Lead generation: jak skutecznie generować leady w branży usługowej?

Pozyskiwanie leadów – lead generation – to podstawa funkcjonowania każdej firmy z branży usługowej. W końcu skupia się ona na dostarczaniu konkretnych usług – jednak żeby móc to robić, musi mieć nowych klientów. W ich pozyskiwaniu bardzo przydatne są strategie lead generation. Jest wiele technik i sposobów zdobywania nowych kontaktów – polecenia, szeroko pojęte działania marketingowe (ATL i BTL).  Każdy z nich wpisuje się w „generowanie leadów dla branży usługowej” i głównym zadaniem tego działania jest pozyskanie nowych potencjalnych chętnych na konkretne usługi i przekucie ich w (najlepiej powracających lub stałych) klientów. 

Jak wygląda ten proces, dlaczego specyfika branży usługowej wymusza nieco inne podejście do tematu oraz jakie techniki generowania i „opiekowania” leadów (lead generation i lead nurturing) sprawdzą się najlepiej? 

Na czym polega lead generation w branży usługowej: dlaczego „jak” w pozyskiwaniu nowych klientów jest tak istotne? 

Generowanie leadów (lead generation), czyli pozyskiwanie kontaktów z nowymi – potencjalnymi – klientami to podstawa funkcjonowania każdej firmy z branży usług. 

Pozyskiwanie leadów sprzedażowych decyduje o tym, czy:

• firma utrzymuje swoją pozycję na rynku (liczba nowych i utraconych klientów jest zbliżona), 
• rośnie (nowych klientów jest więcej niż odchodzących), 
• lub maleje (więcej klientów odchodzi niż przychodzi). 

Innymi słowy: pozyskiwanie leadów (zwłaszcza nowych) przekłada się to, czy biznes jest rentowny.  Samo pozyskanie nowego leada – czyli osoby, która podejmuje decyzję o skontaktowaniu się z przedsiębiorstwem w sprawie oferowanych usług i/lub pozostawieniu danych kontaktowych – jest początkiem relacji z potencjalnym klientem, skupionej na jego zamianie w klienta faktycznego (czyli – konwersji). 

Ta relacja – z technicznego punktu widzenia – uwzględnia lejek sprzedażowy (i przechodzenie przez jego kolejne etapy) czy też działania ukierunkowane na edukowanie oraz przekonanie (potencjalnego) klienta, że przedsiębiorstwo, do którego się odezwał_a, jest tym właściwym.  Tyle żargonu technicznego, dotyczącego generowania leadów dla branży usługowej (wrócę do technikaliów w dalszej części artykułu). 

Z drugiej strony: sam sektor usług jest bardzo szeroki – od obsługi finansów czy doradztwa, przez wytwarzanie produktów lub ich obróbkę, aż do innych czynności związanych z ludzkim dobrostanem i zaspokajaniem potrzeb (od organizacji i goszczenia wesel, aż do spedycji). Wewnętrznie można ten sektor podzielić na usługi świadczone osobom prywatnym (konsumenckie) oraz firmom i podmiotom administracji państwowej. Dlatego nie ma „jednej złotej reguły pozyskiwania leadów sprzedażowych dla branży usługowej”.

Głównie ta charakterystyka sprawia, że pozyskiwanie leadów sprzedażowych w tej branży jest tak złożone i wieloaspektowe, a przede wszystkim – związane konkretnie z rodzajem świadczonej usługi.

Podobnie jak inni są klienci, którzy tych usług szukają. 

Dlatego w procesie generowania leadów w tej branży szczególnie istotne jest:

• dogłębne zrozumienie klienta – idealnego (czyli stworzenie person na bazie wiedzy o klientach pozyskanych), już obsługiwanego (co ceni, co jest istotne, z czym ma kłopot), ale też utraconego (czyli czego zabrakło w konkretnej usłudze), 
• dogłębne rozumienie specyfiki branży – pozwala oferować dodatkowe usługi lub rozwijać biznes w kierunku węższych specjalizacji, 
• znajomość świadczonych usług i ich specyfiki – to fundament lead generation, bo jak przekonać kogoś do zakupu, jeśli ta firma nie pokazuje, że zna się na tej usłudze
• świadomość możliwości oraz ograniczeń firmy (po co wsparcie sprzedaży w formie generowania leadów, jeśli przedsiębiorstwo nie będzie w stanie ich obsłużyć lub zrealizować zamówionych usług), 
• dostępność podwykonawców, którzy mogą podjąć się realizowania usług w sytuacjach zbyt dużego obłożenia. 

Ta wiedza jest podstawą do prowadzenia skutecznych działań z zakresu generowania leadów sprzedażowych. Na jej podstawie można stworzyć ofertę, z którą można wychodzić do klienta, czyli tworzyć przestrzeń, w której osoby zainteresowane usługami mogą podjąć decyzję, że chcą się skontaktować z konkretnym przedsiębiorstwem. 

Innymi słowy: stworzyć ofertową „podkładkę” pod proces generowania leadów sprzedażowych. 

Oferta, dzięki której generowanie leadów sprzedażowych może się w ogóle zacząć

Przyszły klient (lead) powinien być pozyskany na podstawie informacji o tym, co oferuje konkretne przedsiębiorstwo i jak może rozwiązać problem (lub zaspokoić potrzebę), z którym się boryka. Podstawą lead generation w tej branży jest wejście w interakcję z potencjalnym klientem za pomocą oferty, która adresuje konkretne problemy, a zarazem podsuwa rozwiązanie. 

Dlatego generowanie leadów dla firm z branży usług powinno być skupione na: 

• wytworzeniu realnego zainteresowania świadczonymi usługami u potencjalnych klientów,
• zaprezentowaniu usług w jak najbardziej atrakcyjny sposób (a przy tym – prawdziwy), 
• operowaniu oferty danymi (jako dowodem skuteczności, np. „[liczba] dostarczonych przesyłek”, „[liczba] zorganizowanych wesel” lub „[liczba] wytworzonych części”; ważne – te dane powinny być prawdziwe w momencie ich prezentowania; idealnie tu sprawdza się content marketing, bo pozwala kreować zainteresowanie za pomocą wiedzy, a dodatkowo kształtować wizerunek specjalisty w branży – chociażby na podstawie zebranych danych), 
• prezentowaniu wartości dla potencjalnych klientów (np. gwarancja dostawy, współpraca z firmami ubezpieczeniowymi, preferencyjne stawki za usługi dodatkowe), 
• podkreślaniu realnej relacji między ceną a jakością usługi (zwłaszcza gdy ta nie jest najtańsza), 
• wskazaniu realnych stawek ramowych, nawet po dodaniu do nich przypisu z wyjaśnieniem (np. dostawa kontenera o masie do [masa] w ciągu [liczba godzin] do lokalizacji w odległości [kilometry] za [kwota]),
• jeśli firma posiada istotne dla branży certyfikacje (nawet jeśli są one wymagane) – ta informacja powinna znaleźć się w komunikacji, która ma skutecznie przyciągać nowe leady do firmy, 
• oferowaniu możliwości szybkiego uzyskania odpowiedzi dotyczącej zapytania ofertowego (np. odpowiadamy na wiadomości w ciągu [x] godzin lub najpóźniej do [12.00 kolejnego dnia roboczego]).

Takie informacje zaprezentowane w komunikacji mającej generować leady (np. na stronie www, wizytówce Google Moja Firma, materiałach drukowanych lub reklamach CPC) mogą przyciągać uwagę, a zarazem budzić zaufanie. 

Ważne: proces lead generation wymaga doboru odpowiedniego komunikatu dla konkretnego kanału. 

O takich „najlepszych stronach” firmy mówi się unique selling proposition (USP, czyli unikalna oferta sprzedażowa) – są to cechy, które wyróżniają konkretne przedsiębiorstwo na tle innych. Pomyśl o nich jako o czymś, czym przedsiębiorstwo może się pochwalić, a co wyróżnia je na tle konkurencji.  

Wbrew pozorom: nie musi być to przełomowe rozwiązanie, ale często wystarczy, że jest to coś robione przez firmę: 

• lepiej, 
• w korzystnej cenie (z zachowaniem jakości), 
• z możliwością realizacji dodatkowych usług (np. biuro rachunkowe, które oferuje też wsparcie z zakresu doradztwa podatkowego lub sala weselna z pokojami hotelowymi oraz usługami transportowymi). 

Zaprezentowanie mocnych stron wymaga dogłębnej znajomości oferty, możliwości, ale też otoczenia (w tym: konkurencji), w którym działa konkretne przedsiębiorstwo.  Tak skonstruowana oferta – zaprezentowana w odpowiedni sposób i we właściwym kanale – może prowadzić do pozyskania leada.  Innymi słowy: to mocny fundament pod skuteczne działania z zakresu lead generation.

Ale: co dzieje się PO TYM, gdy potencjalny klient podejmie wysiłek kontaktu z firmą? 

Gorący, ciepły, chłodny czy konwertujący? Jaki powinien być idealny lead? 

Mimo że działania lead generation niekiedy sprawiają wrażenie masowych, to musisz pamiętać, że każdy (potencjalny) klient jest wyjątkowy – nawet w dużych przedsiębiorstwach. 

I taki musi się czuć. 

Po podjęciu wysiłku kontaktu z firmą usługową, adres e-mail, telefon i/lub adres korespondencyjny trafia do bazy przedsiębiorstwa (CMR: customer relationship management – dosłownie: system zarządzania relacjami z klientem). Firma usługowa pozyskuje w ten sposób nowego leada.  Marketerzy i sprzedażowcy (czyli odpowiednio – pracownicy działu marketingu i działu sprzedaży) dzielą leady ze względu na to, jak duże jest zainteresowanie ofertą oraz jak zachowuje się konkretna osoba w kontakcie z przedsiębiorstwem. 

Lead management to metoda porządkowania pozyskanych kontaktów, określana też jako „klasyfikacja leadów”: 

• gorący lead (hot lead) – jest to klient idealny. Wie czego chce oraz ma świadomość tego, że firma, z którą się kontaktuje, jest tą właściwą dla niego. To najbardziej wartościowy kontakt, marzenie każdego marketera oraz sprzedażowca. Najlepsze co może dać firmie lead generation. Takie leady „same” konwertują – wystarczy tego zapału (po stronie klienta) nie zgasić, 
• ciepły lead (warm lead) – przyszły klient, który jest zdecydowany, ale jeszcze nie ma pewności, czy ten konkretny usługodawca jest odpowiedni. Może potrzebować edukacji z zakresu funkcjonowania firmy – standardów, najlepszych praktyk. Niekiedy może potrzebować dodatkowych usług, które wyróżniają firmę na tle konkurencji (dlatego tak ważne są USP i dobrze przemyślany content marketing),
• chłodny lead (cold lead) – taki klient wie, że czegoś potrzebuje (lub też nie ma pewności), ale nie jest jeszcze gotowy na podjęcie decyzji zakupowej. Należy podejść do niego z rozwagą – może potrzebować edukacji (np. spersonalizowanego maila z dużą dozą content marketingu), a na pewno nie pozostawiać samemu sobie bez opieki. 

Dodatkowo można podzielić leady na: 

• inbound lead, czyli potencjalny klient, który sam zainicjował kontakt z firmą, na przykład znalazł jej stronę w wynikach wyszukiwania, wizytówkę w Google Moja Firma lub trafił na nią z polecenia. Takie leady są klasyfikowane jako ciepłe lub gorące, 

• outbound lead, czyli potencjalny klient, który – na przykład – podjął kontakt na podstawie działań płatnych lub innych form marketingu, które zapewniają mierzalne informacje o źródle (np. kliknął w reklamę z formularzem; wyraził zainteresowanie po działaniach telemarketingowych lub e-mail marketingowych do baz zewnętrznych; zeskanował kod QR i wszedł na dedykowaną stronę docelową/landing page; wszedł na stronę konkretnej kampanii, której adres pojawiał się w konkretnej komunikacji; skorzystał z linku referencyjnego). Są to ciepłe leady, jednak wciąż wymagają dalszej edukacji (nurturing), 
• nurtured lead – jest to potencjalny klient, który wszedł w niezobowiązującą interakcję z firmą i został objęty procesem lead nurturingu (dosłownie: karmienia leada, niekiedy określanego jako „urabianie” lub „edukowanie”). Są to często chłodne leady, jednak po odpowiedniej dozie opieki, mogą zamienić się w ciepłe i gorące. 

Każdy wymaga nieco innego podejścia, a co za tym idzie – innego rozpoczynania/utrzymywania kontaktu czy też prezentowanych informacji. Ale zanim przejdziemy do tego formowania leadu, warto wrócić do początku. 

Kim jest ten magiczny lead? Kto się kryje pod tym terminem? 

Pod terminem lead kryje się zwykły człowiek (również reprezentowana przez niego firma lub instytucja), który może być zainteresowany produktem lub usługą świadczonymi przez przedsiębiorstwo i w jakiś sposób szukający zapewnianego rozwiązania. 

Taką „aktywność” wykazuje wchodząc w interakcję z firmą z branży usługowej.  Do takich ludzi kierowana jest komunikacja w ramach działań lead generation. Niemniej: transformacja ze statusu „zwykły człowiek” do „lead” wymaga wejścia w interakcję z konkretną firmą. 

Takim leadem może być:

• para planująca ślub i wesele (w przypadku sali weselnej; lead konsumencki), 
• właściciel samochodu, który chce przeprowadzić przegląd (w przypadku warsztatu samochodowego; lead konsumencki), 
• osoba (firma) chcąca przeprowadzić procedurę wymagającą udziału notariusza (w przypadku kancelarii notarialnej; lead konsumencki lub przedsiębiorczy), 
• firma poszukująca przedsiębiorstwa, które zajmie się transportem gabarytowych elementów z punktu A do B, z zachowaniem wymaganych przepisów bezpieczeństwa (lead przedsiębiorczy). 

Podejmując działania mające na celu kontakt z przedsiębiorstwem z branży usługowej – ludzie lub przedsiębiorstwa stają się leadami.  Dział marketingu firmy powinien skupiać się na pozyskiwaniu leadów marketingowych przez prowadzenie komunikacji w wybranych kanałach.  Dział sprzedaży powinien aktywnie szukać leadów sprzedażowych za pośrednictwem własnych baz czy też działań inicjujących kontakt (np. cold mailing, zlecanie obdzwonek legalnie pozyskanych baz). Bardzo ważna jest bliska współpraca obu działów i wspólne konsultowanie działań, które służą generowaniu leadów – treści na landing page, treści komunikacji, wyglądu banerów w treściach, itp. 

Dzielenie wiedzy może realnie wpływ na efektywność działań i pozyskiwać wartościowe leady.

Proces generowania leadów: nie tylko w branży usługowej

Generowanie leadów jest zbiorem działań skupionych na zainicjowaniu kontaktu potencjalnego klienta z usługobiorcą. Polega on na uzyskaniu danych kontaktowych do osoby zainteresowanej ofertą – maila, telefonu, adresu korespondencyjnego.  Najczęściej stroną aktywną w procesie lead generation jest osoba poszukująca usług – może wypełnić formularz kontaktowy na stronie firmy usługowej lub po prostu zadzwonić. 

Taka osoba – aktywnie poszukująca rozwiązania – jest leadem. To od konkretnego przedsiębiorstwa z branży usługowej zależne jest to, czy ta osoba natrafi w swoich poszukiwaniach na ofertę. Proces generowania leadów dla branży usługowej skupia się na wchodzeniu w jak największą liczbę tego typu interakcji, co oznacza stworzenie jak największej (możliwej w obrębie budżetu czy samej niszy usługowej) okazji do wejścia w taki kontakt. 

Generowanie leadów w branży usługowej jest procesem, którego celem jest stworzenie (jak najlepszej) interakcji między osobą zainteresowaną pewną usługą, a konkretnym przedsiębiorstwem, które oferuje takie usługi. 

Jednak najpierw trzeba tego leada wygenerować, czyli stworzyć okazję, w której osoba potrzebująca konkretnych usług wejdzie w interakcję z konkretnym przedsiębiorstwem. 

Narzędzia przydatne przy generowaniu leadów – w branży usługowej i nie tylko

Narzędzia do pozyskiwania leadów najczęściej pozostają w dyspozycji: 

• działu marketingu, skupionego na informowaniu o usługach przez edukowaniu potencjalnych klientów i pozyskiwania leadów marketingowych (chłodnych, ciepłych, rzadziej gorących), 
• działu sprzedaży, którego głównym zadaniem jest pozyskiwanie leadów sprzedażowych (ciepłych i gorących) oraz doprowadzenie ich do sprzedaży (konwersji). 

Oba używają w swojej pracy nieco innych narzędzi, jednak pod wieloma względami ich kompetencje przenikają się – jest to widoczne zwłaszcza w mniejszych firmach, w których to działy sprzedaży przejmują większość obowiązków marketingowych. 

Rozdział tych dwóch komórek w obrębie organizacji najczęściej wiąże się ze skalą przedsiębiorstwa. Do tego te działy stosują różne narzędzia, które pozwalają na pozyskiwanie leadów na różnym etapie lejka zakupowego, a co za tym idzie – kierują do potencjalnych klientów nieco inną komunikację. 

Niemniej – oba działy, żeby pozyskać leady marketingowe czy leady sprzedażowe, mogą korzystać z szerokiej gamy narzędzi do lead generation, takich jak: 

• content marketing (CM) – zarówno online, jak i offline – skupiony na edukowaniu klientów o tym, czym są produkty oferowane przez markę z perspektywy ich użyteczności i wagi dla odbiorcy (np. dla branży weselnej – treści na blogu firmowym o „5 cechach idealnego domu weselnego, o których musisz pamiętać”). Takie treści (i stworzone na ich podstawie materiały wideo) mogą być wykorzystane do różnego rodzaju działań – od newsletterów, przez kampanie płatne (również w mediach społecznościowych), aż do… 
• SEO – czyli optymalizacja do potrzeb wyszukiwarek internetowych. Przeplata się z content marketingiem i pozwala na „bycie znalezionym” przez potencjalnych klientów, którzy wpisują w wyszukiwarkę internetową powiązaną tematycznie frazę (jak dla tego tekstu: generowanie leadów sprzedażowych w branży usługowej). Dobrze przeprowadzone działania z zakresu CM i SEO pozwalają na skuteczne (i co najważniejsze: pasywne) pozyskiwanie leadów sprzedażowych na każdym etapie lejka (również – kierujących wprost do zakupu), 
• odpowiednio przygotowaną stronę internetową – same dobrze zoptymalizowane pod SEO treści, nawet o największej wartości merytorycznej, nie sprawią, że klienci będą się kontaktowali z firmą. Za to dobrze przygotowana do tego celu strona www może to znacznie ułatwić. Zwłaszcza gdy jej design jest przejrzysty, a działanie – płynne. Umieszczenie informacji o usługach oferowanych przez przedsiębiorstwo w treściach, możliwość zapisu na newsletter, widoczne (ale nie zajmujące zbyt wiele miejsca) okienko czatu czy formularz do pozostawienia kontaktu (generowania leadów) – to tylko kilka z najczęściej stosowanych rozwiązań na stronie internetowej przedsiębiorstwa usługowego. Są to działania, w których bardzo ważna jest synergia między działami marketingu a sprzedaży i „dogadanie” odpowiedzialności za poszczególne elementy serwisu, 
• darmowe zasoby edukacyjne – bezpłatne e-booki (znany i popularny lead magnet), webinary (dające realną wartość, a nie tylko skupiające się na reklamie marki), baza wiedzy w formie wideo (np. na YouTube) czy tekstowej (idealna do tego jest rozbudowana strona internetowa) – to tylko kilka przykładów. Takie zasoby pozwalają na skuteczne edukowanie przyszłych klientów, a zarazem są repozytorium informacji, które mogą być łatwo wyszukiwalne w Google i wykorzystanie w komunikacji mailowej (jednej z odnóg marketing automation, czyli automatyzacji marketingu), 
• reklamy w wynikach wyszukiwania i mediach społecznościowych – kampanie CPC (cost-per-click) są jednym z częściej stosowanych sposobów pozyskiwania leadów, zwłaszcza gdy pozwalają na precyzyjne targetowanie na osoby wpisujące konkretne frazy w wyszukiwarkę (Google Ads) lub zidentyfikowane na podstawie ciasteczek jako posiadające oczekiwane cechy (np. wiek, status związku, preferencje, ostatnio odwiedzane strony w typowych social mediach: Facebooku, Instagramie, Tik-Toku, Pintereście). Co istotne: kampanie płatne w wyszukiwarkach czy mediach społecznościowych mogą być zarówno skupione na promocji materiałów contentowych, jak i prezentowaniu konkretnej oferty lub pozyskiwaniu leadów, 
• działania PR – eksperckość jest ważniejsza dzisiaj niż była kiedykolwiek, a dobry PR najłatwiej robić na podstawie eksperckiej wiedzy. Przeprowadzanie własnych badań i publikacja ich wyników czy możliwość zabrania głosu jako ekspert w jakiejś dziedzinie – są to działania, które być może nie mają bezpośredniego wpływu na to, że nowi (potencjalni) klienci będą walić drzwiami i oknami do firmy, ale mogą zbudować pozytywny sentyment związany z marką, a co za tym idzie – poprawić jej rozpoznawalność i zapamiętanie do momentu, w którym jej usługi będą niezbędne, 
• działania offline – często niedoceniane, ale reklamy w mediach lokalnych (papierowych) czy w szeroko pojętym outdoorze są wciąż istotnym elementem działań marketingowych, które są ukierunkowane na generowanie leadów. To kolejny obszar z pogranicza między marketingiem a sprzedażą, ale wciąż – bardzo istotny w tym, 
• różnego rodzaju bazy telefoniczne lub mailowe – chociaż przepisy RODO zmieniły zasady dotyczące przepływu danych między przedsiębiorstwami (a w szczególności – związane z kontaktami marketingowymi), to nadal dzwonienie czy wysyłka cold mailingów do takich grup pozostaje jedną z możliwości, z których może skorzystać firma w celu pozyskania nowych leadów. Niemniej – najlepszą jakościowo bazą leadów pozostaje ta pozyskana własnymi siłami i materiałami. 

Proces lead generation i poza niego: czyli jak zadbać o leada, żeby skonwertował (lead nurturing)

Istotnym krokiem po uzyskaniu leada jest „przekucie” go w klienta. Co to są leady w tym przypadku?

Marketerzy stosują rozróżnienie na:

• Sales Qualified Lead – osoby, które mają znamiona potencjalnych klientów i są gotowe do podjęcia decyzji zakupowej, 
• Marketing Qualified Lead – osoby, które nie są jeszcze gotowe lub nie potrzebują obecnie konkretnej usługi. 

Do obu grup należy kierować INNĄ komunikację (kapitaliki zamierzone) – są na innych etapach ścieżki zakupowej i do konwersji lub utrzymania uwagi wymagają innych komunikatów. 

Ważne: jeśli lead kontaktował się z firmą mailowo, warto utrzymać ten kanał komunikacji, chyba, że potencjalny klient jednoznacznie poprosi o przekazanie materiałów w inny sposób. 

Konwertowanie gorących leadów 

Gorące leady w praktyce nie potrzebują żadnego przekonywania – są to potencjalni klienci, którzy wiedzą, czego chcą. Niemniej – mogą nie znać usług dodatkowych, które mogą im pomóc w bliższej i dalszej perspektywie. Darmowe opcje dostawy, procesy dodatkowe, które mogą być zrealizowane w ramach jednego zamówienia czy inne usługi mogą wesprzeć lojalizację klienta. Należy też pamiętać o tym, że nawet najgorętszy lead może być utracony – nie należy zakładać na żadnym etapie (aż do przyjęcia zrealizowanej usługi), że ten konkretny kontrahent jest „zdobyty”. 

Konwertowanie ciepłych leadów

Ciepły lead wie czego potrzebuje, ale jeszcze nie ma pewności czy firma, z którą rozpoczął rozmowy jest tą właściwą. 

Do przekucia leada na klienta niezbędne są mierzalne informacje, np.: 

• ile podobnych zamówień zrealizowała ta konkretna firma,
• jakie gwarancje zapewnia swoim kontrahentom, 
• branżowe certyfikacje (obowiązkowe i dodatkowe), 
• informacje o procesie i/lub usłudze, 
• jeśli istnieje: prezentacja wspomnianego USP firmy. 

Konwertowanie chłodnych leadów

Zamiana chłodnego leada na klienta jest pewną sztuką i wymaga działań dostosowanych do konkretnego przypadku. 

W zależności od branży, w której działa firma usługowa, można zastosować różne strategie: 

• edukować potencjalnego klienta – przydaje się do tego baza wiedzy i/lub materiały wideo dotyczące tego, co oferuje firma i jak pozycjonuje się na tle konkurencji,  
• informować o nowościach – np. dodatkowych usługach (realizowanych przez firmę czy we współpracy z podwykonawcami), 
• promocje – często stosowane w przypadku usług online (np. 3 miesiące subskrypcji za połowę ceny), często mają dużą moc przekonywania, 
• informowanie o autorytecie firmy – np. posiadanych lub niedawno zdobytych certyfikacjach, 
• prezentowanie social proof – opinii użytkowników/klientów z ich pisanymi opiniami (client/user statement) czy średniej oceny na większej próbie (np. 98% naszych klientów oceniło nasze usługi na 5 gwiazdek). 

Sprawdź też: Jak zwiększyć sprzedaż w sklepie internetowym.

Pamiętaj o tym przy konwertowaniu leadów

Skonwertowanie leada i następujące po nim (prawidłowe) zrealizowanie usługi nie pozostaje bez wpływu na lojalizację, która może się przełożyć na kolejne zamówienia.  Odpowiednia dbałość o zamówienie na każdym etapie jego realizacji, utrzymanie kontaktu z klientem (w ramach, których potrzebuje) i informowanie go o kolejnych etapach działań są niezwykle istotne. 

Między innymi dlatego wiele firm usługowych podchodzi do nowych leadów w myśl zasady „overdelivery”, czyli zrealizowania zamówienia „lepiej, niż tego może się spodziewać nowy klient”. Zwłaszcza że firmy z branży usługowej często nie znają preferencji świeżo skonwertowanego leada i takie „zaspokojenie wszystkich możliwych potrzeb w porozumieniu ze zleceniodawcą” jest kluczowe dla budowania prawidłowych i długoterminowych relacji biznesowych. 

Są one istotne zarówno dla usługodawcy, jak i płacących klientów.