Wprowadzasz nową markę na rynek i chcesz przebić się pośród silnej konkurencji? A może planujesz premierę nowego produktu? W jednym i w drugim przypadku możesz skorzystać ze strategii penetracji rynku. To dobry sposób, aby przyciągnąć klientów i spróbować przebić się na tle konkurencji. Jak zwiększyć udział w rynku? Jak wypromować konkretny produkt? Poznaj strategie, które stosują najwięksi gracze. Także mniejsze firmy mogą z nich skorzystać.
Co to jest strategia penetracji rynku?
Strategia penetracji rynku to sposób na to, aby Twoja firma zdobyła większy kawałek „rynkowego tortu”.
Zamiast wchodzić na zupełnie nowe rynki lub tworzyć całkiem nowe produkty, firma stara się sprzedawać więcej tego, co już ma, obecnym klientom oraz przyciągnąć nowych klientów, którzy już są na rynku.
Wskaźnik penetracji rynku można obliczyć za pomocą następującego wzoru:
(liczba klientów / wielkość grupy docelowej)×100
Strategia penetracji rynku – 4 sposoby
Strategia penetracji rynku polega na zwiększaniu udziału w istniejącym rynku poprzez różne działania marketingowe i operacyjne.
Ulepszenie istniejącego produktu
Jednym ze sposobów na zwiększenie udziału w rynku jest ulepszanie i unowocześnianie swojego produktu. Dzięki temu można zachować bazę klientów oraz pozyskać klientów konkurencji, którzy szukają lepszych rozwiązań.
Protip: Regularnie zbieraj opinie od klientów i analizuj trendy rynkowe, aby być na bieżąco z oczekiwaniami i potrzebami użytkowników. Wdrażanie zmian na podstawie realnych danych zwiększa szanse na sukces.
Przeczytaj też: Jak wprowadzić nowy produkt na rynek, aby ludzie chcieli go kupować?
Obniżenie ceny
Penetracja rynku może również polegać na dostosowaniu ceny istniejącego produktu. Obniżenie ceny produktu w stosunku do produktów konkurencji może wzbudzić zainteresowanie klientów i pozwolić na natychmiastowe wejście na rynek.
Kiedy stosować tę strategię? Ceny penetracyjne są skuteczne, gdy firmy próbują wejść z produktem na niedostatecznie obsługiwane rynki, na których jest popyt, a klienci szukają okazji. Może to również działać, jeśli konkurenci nie są w stanie obniżyć cen bez ponoszenia strat.
Protip: Strategia niskich cen bywa ryzykowana. Upewnij się, że niska cena nie wpłynie negatywnie na postrzeganą wartość marki. Można to zrobić, oferując czasowe promocje lub dodatkowe usługi, aby zachować równowagę między atrakcyjnością cenową a wartością produktu.
Skalowanie obecności na rynku
Innym podejściem jest skalowanie obecności na rynku poprzez sprzedaż szerszego zakresu produktów lub rozszerzenie wpływów na rynki innych krajów.
Poprzez zrozumienie potrzeb swoich klientów, firma może wprowadzić nowe produkty, które lepiej odpowiadają ich oczekiwaniom, co pozwoli na zdobycie silniejszej pozycji na rynku.
Ponadto rozszerzenie działalności o sprzedaż międzynarodową, na przykład za pośrednictwem sklepu internetowego, umożliwia dotarcie do szerszej bazy klientów i zwiększenie przychodów. W ten sposób, firma może nie tylko utrzymać dotychczasowych klientów, ale także zdobyć nowych.
Protip: Przed wprowadzeniem nowych produktów przeprowadź dokładne badania rynku, aby upewnić się, że istnieje na nie popyt. Testowanie nowych produktów na małą skalę może pomóc w uniknięciu dużych strat.
Zmiana kanałów dystrybucji
Zmiana lub rozszerzenie kanałów dystrybucji również może pomóc w penetracji rynku. Dotarcie do klientów za pośrednictwem nowych kanałów, takich jak sprzedaż online, sprzedaż bezpośrednia czy partnerstwa z innymi firmami, może zwiększyć dostępność produktu.
Protip: Wybierając nowe kanały dystrybucji, zwróć uwagę na koszty i logistykę. Upewnij się, że nowe kanały są opłacalne i mogą być skutecznie zarządzane.
Strategia penetracji rynku: CASE STUDY firmy Eco Clean
Tło: Firma EcoClean to średniej wielkości przedsiębiorstwo oferujące usługi sprzątania biur oraz domów. Działa na rynku od pięciu lat i wyrobiła sobie dobrą reputację dzięki stosowaniu ekologicznych środków czystości oraz wysokiej jakości obsłudze klienta. Pomimo stabilnego wzrostu firma zauważyła, że konkurencja staje się coraz silniejsza, a potencjalny rynek wciąż jest daleki od nasycenia.
Cel: Celem firmy było zwiększenie udziału w rynku w swoim regionie o 15% w ciągu najbliższych dwóch lat. Chcieli to osiągnąć poprzez strategię penetracji rynku, czyli zdobywanie większej liczby klientów na istniejącym rynku bez zmiany oferty usług.
Aby osiągnąć zamierzony cel, firma EcoClean podjęła następujące kroki:
- Zwiększenie nakładów na marketing lokalny:
- Firma zainwestowała w kampanie marketingowe skierowane do lokalnej społeczności, w tym reklamy w lokalnych mediach, promocje na platformach społecznościowych, a także współpracę z lokalnymi influencerami.
- Rozpoczęli kampanię „Poleć znajomym”, gdzie obecni klienci otrzymywali zniżki za polecenie usług EcoClean nowym klientom.
- Wprowadzenie programów lojalnościowych:
- Wprowadzono program lojalnościowy dla stałych klientów, oferujący zniżki i dodatkowe usługi za regularne korzystanie z usług EcoClean.
- Organizowano również akcje specjalne, takie jak „Czysty Dom na Święta”, oferując rabaty na usługi przed sezonem świątecznym.
- Rozszerzenie dostępności usług:
- Firma zwiększyła dostępność swoich usług, oferując sprzątanie w godzinach wieczornych i weekendowych, co było odpowiedzią na potrzeby klientów pracujących w tradycyjnych godzinach biurowych.
- Ułatwiono również proces rezerwacji usług poprzez wprowadzenie aplikacji mobilnej, co zachęciło klientów do częstszego korzystania z usług firmy.
- Personalizacja oferty:
- EcoClean zaczęło oferować bardziej spersonalizowane usługi, uwzględniając specyficzne potrzeby klientów, takie jak sprzątanie po remoncie, czyszczenie ekologiczne czy usługi sprzątania dla osób z alergiami.
Wyniki
Dzięki zastosowanej strategii penetracji rynku, EcoClean zwiększyło swój udział w rynku o 18% w ciągu dwóch lat, przekraczając założone cele. Firma zyskała również większe zaufanie klientów i zwiększyła lojalność obecnych klientów, co przełożyło się na wzrost przychodów o 25%.
Co więcej, wprowadzenie aplikacji mobilnej i personalizacja oferty pozwoliły na lepsze dopasowanie się do potrzeb rynku, co zaowocowało zwiększeniem częstotliwości korzystania z usług przez stałych klientów.
Wnioski
Case study EcoClean pokazuje, że skuteczna penetracja rynku może być osiągnięta poprzez skoncentrowanie się na zwiększeniu widoczności marki, poprawie oferty poprzez personalizację oraz budowaniu lojalności klientów. Ważnym elementem sukcesu była także umiejętność dostosowania się do zmieniających się potrzeb klientów i zapewnienie im wygody oraz wartości dodanej, co w rezultacie przełożyło się na wzrost udziału w rynku.
Jak wdrożyć strategię penetracji rynku? Przykład
Wyobraź sobie, że masz małą piekarnię w miasteczku. Sprzedajesz pyszne chleby, bułki i ciasta. Co mogłaby obejmować Twoja strategia penetracji rynku?
- Możesz na przykład obniżyć cenę swoich chlebów na pewien czas, aby przyciągnąć więcej klientów. Ludzie, którzy normalnie kupowaliby chleb w innym miejscu, mogą skusić się na Twoją ofertę.
- Możesz wprowadzić specjalne oferty, takie jak „kup jeden, a drugi dostaniesz za pół ceny”. Dzięki temu klienci kupią więcej, a także mogą przyciągnąć nowych klientów, którzy chcą skorzystać z okazji.
- Możesz wprowadzić nowe smaki ciast lub chlebów, które zainteresują stałych klientów i przyciągną nowych.
- Możesz zainwestować w reklamy w lokalnych mediach, na Facebooku czy Instagramie, aby więcej osób dowiedziało się o Twojej piekarni.
A co z istniejącymi markami? Jak one wdrożyły strategię penetracji rynku i co zrobiły, aby przyciągnąć klientów?
Spójrz na przykład Zalando, marki o ugruntowanej pozycji. Ten gigant e-commerce, od momentu powstania w 2008 r. zdążył zawojować rynek sprzedaży odzieży i modowych dodatków. Sukces marki wynika m.in. z braku minimalnej kwoty zamówienia oraz darmowej dostawy. Klienci mają aż 100 dni na zwrot niepasujących rzeczy, a aplikacja mobilna umożliwia dzielenie się stworzonymi stylizacjami w mediach społecznościowych.
Czy szybkie zwiększenie udziału w rynku jest możliwe?
Jak utrzymać klientów i jednocześnie szybko oraz skutecznie zyskać przewagę konkurencyjną?Musisz mieć na względzie, że szybka penetracja rynku rzadko kiedy, jest możliwa.
W rzeczywistości, jak pokazują badania przeprowadzone przez Bain & Company, marki, które realizują wszystkie właściwe działania, mogą zwiększać swoją penetrację o około 1% rocznie. To oznacza, że marce zaczynającej z 10% penetracją potrzeba blisko 15 lat, aby osiągnąć 25% penetracji.
Czy strategia penetracji rynku jest odpowiednia dla każdej firmy?
Strategia penetracji rynku najlepiej sprawdza się w przypadku firm posiadających zasoby do intensywnych działań marketingowych i zdolnych do szybkiej adaptacji produktów do zmieniających się potrzeb klientów. Nie każda firma będzie miała odpowiednie warunki do skutecznej penetracji rynku, dlatego ważne jest, aby dokładnie ocenić swoje możliwości przed podjęciem decyzji.
Przy zdobywaniu kolejnych segmentów rynku, musisz też utrzymać lokalność klientów, których już masz. Nie zawsze musisz dążyć do jak największego obniżenia kosztów produkcji, żeby zastosować obniżenie cen. Klienci cenią też jakość, a Ty możesz wypozycjonować się jako marka luksusowa. Wiele zależy od strategii towarzyszącej wprowadzeniu produktu na rynek. Pamiętaj też, że kluczem do większego udziału w rynku jest zwiększenie świadomości marki.
