Sprzedaż online – wnioski, dane, narzędzia i krótka analiza prawdziwych wyników sprzedaży w internecie

Prowadzisz sklep internetowy, lub oferujesz kurs online? Jak sądzisz, o której godzinie najwięcej osób będzie chciało kupić Twój produkt?

W taką loterię próbują „bawić się” właściciele firm i osoby próbujące sprzedawać przez internet. Chcą przewidzieć jak zachowa się ich klient przy sprzedaży online.

To działanie skazane z góry na niepowodzenie, bo Twoje nawyki i zachowania czy obserwacje jak działa handel i jakie są zachowania Ciebie jako klienta, to zaledwie wierzchołek góry lodowej jaką są wszyscy Twoi potencjalni klienci.

Przekładanie własnych zachowań zakupowych na całą grupę jest błędne. Tak samo jak myślenie, że skoro sam jadam w restauracji tylko schabowy z ziemniakami w niedzielę, to właściciele mogą śmiało zrezygnować z reszty karty i zamknąć biznes w pozostałe 6 dni tygodnia.

Przekładnie [swoich] zachowań zakupowych na całą grupę jest błędne. Tak samo jak myślenie, że skoro sam jadam w restauracji tylko schabowy z ziemniakami w niedzielę, to właściciele mogą śmiało zrezygnować z reszty karty i zamknąć biznes w pozostałe 6 dni tygodnia.”

Sprzedaż oparta na danych statystycznych

Możesz sam próbować przewidzieć zachowanie klientów na stronie sklepu, czy karcie produktu, ale możesz też mierząc ruch w sieci dopracowywać swoje usługi czy produkty dzięki danym. Wystarczy, że skupisz uwagę na danych.

Obojętne co sprzedajesz, jest klika narzędzi, jakie koniecznie warto mieć na swojej stronie internetowej:

Google Analytics- absolutna podstawa. Kiedy połączysz z tą wtyczką swój sklep internetowy (e commerce) możesz zacząć analizować informacje o :

1. najczęściej wyświetlanych produktach,
2. ruchu na sklepie
3. najpopularniejszej treści blogowej
4. użytkownikach Twojego sklepu internetowego
5. popularności każdej podstrony oferty

Google Search Console- kolejna z wartościowych usług. Pozwala zrozumieć na jakie strony klient trafia z wyszukiwarki (i po jakich hasłach to robi), a to pozwala znacznie lepiej analizować sprzedaż i planować treści opisów produktów, artykułów blogowych i innych aktywności internetowych w Twoim sklepie

Nagrywanie sesji użytkowników: Yandex Metrica- aby sprzedawać przez internet musisz rozumieć co należy robić, by przyciągać klientów. Nic nie pomaga handlować lepiej, niż gdy obejrzysz realnie jak zachowuje się na Twoim e commerce klient. Dzięki temu możesz:

• Ocenić czy menu Twojego sklepu jest czytelne i jasne dla klienta
• Jakie usługi należy uwypuklić w Twojej branży, bo klienci marnują dużo czasu na odszukanie ich na stronie
• Czy produkty są oznaczone wystarczająco wyraźnie
• Czy klient rozumie ułożenie towarów/ opisów, oraz przycisków w sklepie

Twój sklep internetowy a dane:

Te wszystkie dane możesz wykorzystać by poprawić swój sklep w internecie i dzięki temu podnosić wyniki firmy trzymając koszty w ryzach.

W handlu tego typu w Polsce znajdziesz ogromną przepaść pomiędzy firmami w rodzaju E-obuwie, czy Zara, a milionami małych sklepów, gdzie właściciele dopiero uczą się reklamy i poznają możliwości internetu.

Jeżeli zależy Ci na rozwoju reklamy internetowej to zachęcam- zainstaluj powyższe narzędzia, zobacz o co w nich chodzi i pozwól i daj sobie prawo do testów. Twój sklep internetowy to ogromny potencjał i prawdopodobnie nie masz żadnych ograniczeń w jego rozwijaniu.

Tak czy inaczej zacznij od danych, bo bazowanie na własnych przekonaniach w tym przypadku nie kończy się dobrze. Jeżeli masz dobry towar (produkt, usługę) i chcesz podbijać rynek sklepów internetowych oraz sprzedawać coraz więcej potrzebujesz kilku opcji:

1. Analizowania każdego zakupu (zwłaszcza na początku)
2. Możliwości edycji produktów
3. Wpływu na towar i jego jakość
4. Edycji formularza zakupu
5. Możliwości edycji strony (obojętne czy samodzielnej, czy poprzez agencję), nie powinno natomiast być to dla Ciebie skomplikowane.

Marketing i reklama sklepu internetowego

Tutaj również należy powiedzieć sobie wprost: mało które sklepy internetowe rosną same z siebie. W zdecydowanej większości, aby sprzedawać regularnie, musisz się sporo napocić. Przybliżę, od czego możesz zacząć.

Wszystkie narzędzia na jakich się skupiam poniżej, to skalowalne sposoby na docieranie do właściwych osób. Jednak żaden z nich to nie remedium na cały handel i biznes w sieci.

Zacznij od opanowania jednego z nich, zobacz jakie wyniki będziesz uzyskiwać najczęściej i stopniowo dodawaj kolejne usługi.

Opisane poniżej aktywności to skuteczne sposoby na podniesienie sprzedaży w internecie dla sklepu i większość Twoich kolegów z branży e commerce używa wszystkich z nich by sprzedawać przez internet. Masz 4 główne możliwości, by zaprezentować swój produkt przed oczami klienta:

Reklama płatna w social media (Facebook Ads)

Jeżeli Twój sklep internetowy oferuje towar unikatowy, droższy niż konkurencja, bardziej premium, to social media powinny być oczywistym wyborem. W wielu sklepach internetowych z podobnym asortymentem reklama Facebook Ads jest doceniana ponieważ pozwala:

• zaprezentować produkt w ciekawej formie wizualnej (wideo, karuzela, instagram stories, live itd)
• wpływa na więcej zmysłów klienta niż inne formy reklamy płatnej
• klient jest zapoznawany również z identyfikacją wizualną i wartościami marki przed zakupem

Nie jest to jednak medium idealne, ponieważ często nie mamy gotowości klienta na zakup akurat teraz, gdy pokazujemy towar. Wszyscy jesteśmy w social mediach głównie dla rozrywki, nie dla wydawania pieniędzy, stąd gratyfikacja i sprzedaż jest dłuższym procesem.

Reklama płatna w Google Ads

Daje podobny efekt jak reklama w social mediach- błyskawiczną obecność Twojego produktu przed oczami klienta. Wpływa bardzo dobrze na handel w Twoim sklepie gdy:

• oferujesz znany wszystkim produkt
• masz niższe ceny niż konkurencja
• klient samodzielnie poszukuje tej usługi
• Twój produkt nie potrzebuje historii/ dodatkowych emocji (np. części samochodowe)
• Musisz wykorzystywać sezonowość sprzedaży

To jednak również nie jest system bez wad: duża ilośc artykułów reklamowanych w ten sposób podnosi często koszt kliknięcia w Polsce do nieopłacalnych poziomów dla początkującej firmy.

Mimo dużego ruchu w sieci, klient może po prostu przejść na stronę produktu i wciąż wyjść bez sprzedaży.

Sporo produktów jest wykluczone z marketingu w takiej formie z racji polityki reklamowej Google.

Artykuły blogowe

Artykuły na blogu, czy w formie firmowych “aktualności” to zdecydowanie marketing innego typu niż opisywane poprzednio formy. O ile w płatnej reklamie wystarczy jej uruchomienie i już widzimy efekt, to przy tworzeniu bloga potrzeba znacznie więcej czasu.

W tej kategorii chodzi o to, by po kilku-kilkunastu miesiącach roboty Google uznały naszą stronę za wartościową dla użytkownika i podniosły pozycję w wyszukiwarce Twojego sklepu internetowego.

Docelowo chcesz znaleźć się w pierwszych 3-5 wynikach organicznych w Twojej kategorii. Jednak takie osiągnięcie w niektórych branżach sprzedaży przez internet jest dla początkującej firmy nie do zdobycia.

Tak czy inaczej warto zrobić research haseł powiązanych z działaniem Twojego produktu i wykorzystując odpowiednie narzędzia, lub agencję copywritingu rozwijać również tę gałąź marketingu produktów i sprzedaży w sieci. Czemu?

Zalety bloga

• Raz napisany artykuł masz na zawsze, więc może długofalowo sprzedawać
• Produkty jakie oferujesz są stosunkowo stałe, więc prawdopodobnie za 5 lat również będziesz z nimi w sieci. Blog pomoże Ci budować wiarygodność
• Możesz śmiało dodawać i edytować części lub całe artykuły, zachowując ich aktualność.
• Wystarczy niewielki wysiłek wkładany regularnie

Wady bloga?

• Długa droga od artykułów do sprzedaży- wiele osób, po prostu przeczyta artykuł i wcale nie będzie zainteresowane zakupem
• Musisz pilnować regularności przez długi czas
• Masz prawdopodobnie dużą niechęć do pisania, skoro jeszcze tego nie robisz, a agencje kosztują
• W sieci na temat Twoich produktów napisano już wiele

Influencer marketing- sprzedaż przez internet za pomocą “znanych i lubianych”

Aktywnością, która podzieliła sklepy internetowe jest właśnie popularny influencer marketing. Jedni dzięki niemu mają rekordy sprzedaży, a drudzy dziwią się jak w ogóle można osiągnąć zysk w przypadku często bardzo drogich kampanii.

W czym tkwi szkopuł?

Jak wybrać właściwe osoby, które pomogą w sprzedaży i zareklamują sklep oraz produkty do odpowiedniej grupy osób.

Popyt na usługi w influencerów w przypadku sprzedaży internetowej jest ogromny. Wiele firm płaci setki tysięcy złotych za pokazanie produktu przez topowe nazwiska w Polsce. Możesz skorzystać na tym trendzie, jednak warto odpowiednio przygotować się do każdego osobnego przypadku współpracy.

Dobrze jest zagłębić się w ten świat długo zanim zapłacimy za pomoc w sprzedaży i zanim nasze produkty zostaną wysłane do jakiejkolwiek osoby celem współpracy. Dając sobie kilka miesięcy na poznanie praw rządzących tym rynkiem lepiej zrozumiesz jak zweryfikować danego influencera pod kątem opłacalności dla promocji swojego produktu.

Najczęstszym powodem problemów firm w kampaniach tego rodzaju jest to, że sprzedaż nie następuje w ogóle, mimo dużych kwot przeznaczonych na współpracę. To nie zawsze “wina” danego influencera, a często po prostu zbyt słaby research, źle dopasowana współpraca, przerost oczekiwań i brak komunikacji.

Czy jednak kampanie z udziałem influencerów powinny mieć miejsce w Twojej strategii? Jak najbardziej! Warto jednak podejść do nich z dystansem i dać sobie znacznie więcej czasu na przygotowanie.

Sprzedaż przez internet i wnioski z kilku “okien sprzedażowych”

Poza wnioskami strategicznymi opisanymi w górnej części tego artykułu, chcę też pokazać Ci konkretne dane z kilku kampanii w formie zamkniętych okien sprzedażowych, gdzie oferujemy naszym klientom kursy online i inne produkty cyfrowe. Możesz przeanalizować poniższe dane, by poprawić sprzedaż swojego produktu. Powodzenia!

Wiesz co nam wychodzi z tegorocznych statystyk?

• klienci kupują o naprawdę losowych porach.
• najwięcej osób kupuje rano 6-9 i w nocy: 21-2
• nie ważne jak mocno mówisz o produkcie i tak wielu zainteresowanych go przeoczy.
• jeśli nie będziesz „wychodził” z lodówki to nie sprzedasz, bo inni twórcy „zaleją” Twoich klientów swoimi komunikatami.

Popatrzmy trochę na dane z naszego sklepu online z produktami cyfrowymi, gdzie mamy szkolenia online, ebooki lub konsultacje indywidualne:

Wyniki sprzedażowe części naszych produktów cyfrowych ze sklepu Kaman Social Media z 2020 roku

Mamy więc podstawę do tego, by dalej analizować. Przyjrzyjmy się jakie były najpopularniejsze godziny zakupów w okresie od stycznia do kwietnia (na osi pionowej godziny zakupów, na poziomej wartości koszyka), bo może to pomoże nam zrozumieć lepiej sprzedaż online?

To, o której godzinie w takim razie sprzedawać przez internet?

Czy wynikają z tego jakieś wartościowe wnioski i coś co mogłoby nas zaskakiwać?

1. Zwykle do godziny 6 śpimy. Jest praktycznie zero zakupów, ale to nie oznacza, że w ogóle ich nie ma. Łącznie mamy 750 zł wygenerowane przed 5:30. Pomyślałby ktoś, że zakup kursu online o wartości 400 zł odbył się o 3:30! Brawo za decyzję! 🙂 
2. Godziny nie mają wpływu na wielkość koszyka. Widzimy że zarówno większe jak i mniejsze produkty, były kupowane przez całe dzień, z niewielkim nasyceniem w okolicach 21-24 . To interesujące prawda?
3. Pytanie czego nas to uczy i z czego wynika? Większość naszych programów kończy swoją dostępność właśnie w godzinach 22-24. Stąd większe nasycenie w tych godzinach. Klienci odkładają zakup do ostatniej chwili i decydują się gdy naprawdę mają dużo do stracenia. 

Czy jest jakiś wniosek, który przychodzi do głowy Tobie?