Lead management – zwiększ sprzedaż dzięki 5 wskazówkom!

handlowiec wdraa strategię lead management
Czas czytania 6 minut

Pozyskiwanie leadów, czyli proces lead generation to podstawowe zadanie działu sprzedaży w każdej branży. Nie wystarczy jednak zdobyć kontakt do potencjalnego klienta. Trzeba jeszcze nawiązać z nim relację, która zakończy się sprzedażą. Niestety wiele umów nie zostaje sfinalizowanych przez nieumiejętne zarządzanie leadami. Niektórzy klienci zbyt długo czekają na odpowiedź, inni nie otrzymują jej wcale, są też tacy, którzy po prostu nie dostają tego, po co się zgłosili. Wszystkie te błędy pozwala wyeliminować lead management.

Jak go wprowadzić w Twojej firmie? Sprawdź, jak prawidłowo nawiązywać i utrzymywać relacje z potencjalnymi klientami!

Co to jest lead management i dlaczego musisz znać to pojęcie?

handlowiec wdraa strategię lead management

Co to jest lead management? Zacznę od uproszczonej definicji. Lead management to praktyka, która pozwala firmom przekształcać potencjalnych klientów (czyli tzw. „leady”) w klientów właściwych. To nic innego jak systematyczne podejście do zarządzania kontaktem i relacją z potencjalnymi klientami od chwili ich pierwszego zainteresowania się Twoją ofertą do momentu finalizacji transakcji.

Czemu lead management jest tak ważny? Cóż, ponieważ większość potencjalnych klientów nie jest gotowa na zakup od razu. Badania pokazują, że zaledwie 10-15% z nich będzie zainteresowana skorzystaniem z usługi lub zakupem. Kolejne 60% potrzebuje dodatkowej motywacji, ponieważ wykazuje umiarkowane zainteresowanie ofertą.

Jak to wygląda w praktyce? Wyobraź sobie, że prowadzisz sklep internetowy. Ktoś odwiedza Twoją stronę, przegląda produkty, ale nie dokonuje zakupu. To właśnie taki użytkownik staje się Twoim leadem. W końcu wraził wstępne zainteresowanie Twoją ofertą. Co możesz z tym zrobić?

Teraz Twoim celem jest nie tylko przekonać go do zakupu, ale także dostarczyć mu wartościowych treści, które pomogą mu zrozumieć, dlaczego Twoje produkty są takie wyjątkowe.

Dzięki lead managementowi możesz wysyłać spersonalizowane oferty, informować o promocjach i nowościach oraz dostarczać cenne treści, które budują zaufanie i zachęcają do zakupu. To wszystko po to, aby skutecznie prowadzić potencjalnych klientów przez lejek sprzedaży, aż do momentu, gdy staną się lojalnymi klientami.

Lead management – „zarządzaj” potencjalnymi klientami

Zarządzanie lead management

Wiesz już, że skuteczne zarządzanie potencjalnymi klientami pozwala na lepsze wykorzystanie szans sprzedażowych. W końcu nierzadko wkładasz masę pieniędzy w kampanie reklamowe, zaprzepaszczenie tych szans byłoby więc także stratą Twoich pieniędzy.

Od czego jednak powinna zaczynać się strategia lead management? Na jakie etapy ją podzielić?

Proces zarządzania potencjalnymi klientami powinien rozpocząć się już w momencie ich pozyskania – na przykład, gdy osoba zainteresowana zostawia swoje dane kontaktowe na stronie internetowej, subskrybuje newsletter, pobiera e-booka lub rejestruje się na webinarium. Taka aktywność sugeruje, że klient może być gotowy do zakupu lub przynajmniej wyraża pewne zainteresowanie ofertą firmy.

Leady, które zdobędziesz, powinny trafić do lejka sprzedażowego. Jego poszczególne etapy symbolizują kolejne fazy zarządzania klientami. Co istotne, w miarę postępu procesu, ilość potencjalnych klientów stopniowo maleje. I jest to dobra informacja , ponieważ Twoim celem jest pozostawienie tylko tych leadów, które mają realny potencjał przyniesienia firmie zysku.

Jak powinno wyglądać zarządzanie leadami?

Lead management warto podzielić na kilka etapów. Poniżej możesz się z nimi zapoznać.

Generowanie leadów

Pierwszym krokiem w zarządzaniu potencjalnymi klientami jest zdobycie leadów. Istnieje wiele różnych metod, zarówno płatnych, jak i darmowych, które można zastosować w celu pozyskania leadów, w tym np:

  • tworzenie stron docelowych (landing pages), które skupiają się na konkretnym produkcie lub ofercie i zachęcają odwiedzających do pozostawienia swoich danych kontaktowych;
  • korzystanie z płatnych reklam, takich jak banery reklamowe czy linki sponsorowane, które umożliwiają dotarcie do konkretnej grupy docelowej;
  • aktywność na platformach mediów społecznościowych, gdzie możesz budować relacje z potencjalnymi klientami i promować ofertę firmy;
  • tworzenie i udostępnianie wartościowych materiałów content marketingowych, takich jak raporty, e-booki, webinary czy infografiki, które przyciągają uwagę potencjalnych klientów i zachęcają ich do podjęcia działania;
  • udział w branżowych konferencjach i eventach, podczas których możesz nawiązać kontakt z potencjalnymi klientami i promować ofertę firmy.

Rejestracja w bazie danych

Pozyskane dane kontaktowe potencjalnych klientów, musisz teraz zarejestrować w bazie danych w celu poddania ich dalszej analizie. Leady mogą pochodzić z różnych kanałów komunikacyjnych, takich jak wiadomości e-mail, czaty online czy formularze na stronie internetowej. Aby je uporządkować warto wykorzystać system CRM, ale do tego jeszcze wrócę.

Lead scoring

Masz już zbiór leadów? Teraz czas bliżej się im przyjrzeć: zgłębić informacje na ich temat, zrozumieć ich potrzeby oraz oczekiwania. To kluczowe, aby móc właściwie pogrupować leady, unikając sytuacji, w której prowadzone działania w ramach lead nurturing będą nieadekwatne do różnorodnych wymagań. Co zatem możesz zrobić? Najpierw dokonaj oceny pozyskanych kontaktów.

Lead scoring to system punktacji, który pozwala ocenić potencjał każdego leadu. Dzięki niemu możesz szybko zidentyfikować te leady, które wykazują największe prawdopodobieństwo zamiany się w klientów, a następnie dostarczyć im odpowiednią obsługę.

Sprawdź zatem, jak ułożyć przykładowy lead scoring:

  1. Na początku ustal kryteria, na podstawie których ocenisz każdego potencjalnego klienta. Mogą to być czynniki takie jak aktywność na stronie internetowej, otwieranie i klikanie w treści e-mailowe, demograficzne dane z formularzy rejestracyjnych itp.
  2. Do każdego kryterium przydziel system punktacji. Na przykład, otwarcie e-maila może być warte 5 punktów, wypełnienie formularza kontaktowego 10 punktów, a odwiedzenie strony „Cennik” 15 punktów.
  3. Na podstawie zebranych danych zsumuj punkty dla każdego potencjalnego klienta.
  4. Następnie na podstawie punktacji pogrupuj klientów. W ten sposób wyodrębnisz tych, którzy są najbardziej zainteresowani Twoją ofertą.

Istotna może też być segregacja według źródła leadów. W ten sposób dowiesz się, które kanały przynoszą Ci najwięcej zainteresowanych klientów.

Grupowanie potencjalnych klientów

Załóżmy, że lead scoring został już zastosowany. Pora więc przejść do pogrupowania zdobytych leadów. Jak najczęściej wygląda taki podział? W tym przypadku mowa o leadach zimnych, ciepłych i gorących. Co je różni?

  • Leady zimne – potencjalni klienci, którzy nie wykazali jeszcze zainteresowania produktem lub usługą. Przykładem leadu zimnego może być osoba, która przypadkowo trafiła na stronę internetową firmy, ale nie wykazała konkretnej aktywności, takiej jak zapisanie się na newsletter czy wypełnienie formularza kontaktowego.
  • Leady ciepłe – lead ciepły to potencjalny klient, który wykazał pewne zainteresowanie produktem lub usługą firmy poprzez aktywność na stronie internetowej, np. zapisanie się na newsletter, pobranie darmowego materiału lub wypełnienie formularza kontaktowego. Lead ciepły jest bardziej skłonny do interakcji i bliższego poznania oferty firmy niż lead zimny.
  • Leady gorące – to potencjalny klient, który wykazał wysokie zainteresowanie produktem lub usługą firmy i jest już bardziej skłonny do podjęcia decyzji zakupowej. Może to być osoba, która skontaktowała się bezpośrednio z firmą w celu uzyskania dodatkowych informacji lub poprosiła o indywidualną ofertę.

Oczywiście najlepiej, aby proces lead scoringu został zautomatyzowany. W tym celu warto wykorzystać specjalne systemy służące do oceny leadów.

Miej przy tym na względzie, że na etapie oceny pojawią się też tzw. niekwalifikowane leady, które nie będą warte dalszej uwagi, bo np. weszły na Twoją stronę przypadkowo.

System CRM w procesie zarządzania leadami

Już wcześniej wspomniałam o tym, że przydatna jest automatyzacja działań. Przyda się zatem system CRM. Odgrywa on kluczową rolę w procesie zarządzania potencjalnymi klientami. Umożliwia efektywne zarządzanie lead generation, lead scoring oraz koordynację działań działu sprzedaży. Dzięki temu możesz skuteczniej prowadzić proces pozyskiwania i konwertowania leadów w zadowolonych klientów.

Co więcej, system CRM umożliwia identyfikację leadów gorących i wsparcie w procesie sprzedażowym poprzez dostarczanie istotnych danych i analiz. W rezultacie ułatwia podjęcie decyzji biznesowych opartych na rzetelnych informacjach i wskaźnikach. Ułatwia więc znacząco pracę działu sprzedaży.

Jak zamienić leady w klientów?

Masz już leady, które są odpowiednio pogrupowane. Pojawia się teraz kolejne pytanie: co zrobić z pozyskanymi leadami? Jak przekuć je w Twoich klientów? Podejmowane działania będą się różnić w zależności od tego, do której grupy leadów kierujesz przekaz.

  1. W przypadku zimnego leada istotne jest nawiązanie z nim relacji i stopniowe budowanie zainteresowania ofertą firmy. Podejmowane działania nie mogą być jednak nachalne. Nie należy przy tym przesadzać z ich ilością. Co więc możesz zrobić? Zaproś do udziału w webinarze czy podziel się wartościowym artykułem. W tym przypadku istotne będzie zwłaszcza budowanie świadomości Twojej marki.
  2. Jak należy z kolei postępować z leadem ciepłym? Tutaj masz już większe pole do popisu. Kluczowe znaczenie ma dostarczenie wartościowej treści, która zainteresuje leada i zachęci go do dalszego zainteresowania się Twoją ofertą. Wysyłaj więc spersonalizowane wiadomości e-mail z informacjami o produktach lub usługach, zapraszaj do udziału w webinarach lub prezentacjach oraz oferuj materiały informacyjne, takie jak e-booki czy poradniki. Dobrym rozwiązaniem jest także darmowa konsultacja.
  3. A co z leadem gorącym? Aby skutecznie przekształcić leada gorącego w klienta, musisz zapewnić mu wysoką jakości obsługi i szybką reakcję na jego potrzeby. Ważne jest przy tym udzielenie kompleksowych informacji na temat produktu lub usługi, przedstawienie korzyści związanych z zakupem oraz odpowiedź na wszelkie pytania czy wątpliwości. Możesz również zaoferować mu dodatkowe korzyści lub rabaty w celu zachęcenia do dokonania zakupu.

Czy każdy potencjalny klient jest wart uwagi?

Chociaż nie każdy potencjalny klient może być natychmiast gotowy do zakupu i nie każdy może przynieść natychmiastowe korzyści, to każdy potencjalny klient może być wart uwagi z perspektywy długoterminowej strategii marketingowej.

Oczywiście nie da się tak samo rozkładać wysiłków włożonych w rozwijanie relacji z klientami. Często brakuje na to czasu i zasobów. Kiedy jednak wprowadzisz skuteczne metody zarządzania leadami, to nie zmarnujesz żadnej szansy sprzedażowej. Najwięcej wysiłków włożysz w leady gorące, a leady zimne pozostawisz na koniec. Zastosujesz także inne taktyki sprzedaży.

Zarządzanie leadami ma kluczowe znaczenie dla procesu sprzedaży. Dzięki właściwemu zarządzaniu, nie tylko nie marnujesz wysiłku i pieniędzy na pozyskiwanie leadów, ale także zwiększasz szanse na skuteczną konwersję w przyszłości. Mam nadzieję, że teraz rola lead managementu wydaje się bardziej zrozumiała, i dostrzegasz jej istotność dla efektywnego funkcjonowania Twojej firmy.

Lepsze wyniki marketingu bez zwiększania budżetu.

Pobierz darmowy ebook i dowiedz się, jak dzięki zmianie swojego podejścia do zarządzania marketingiem osiągać lepsze efekty przy tym samym budżecie. Zapoznaj się z najlepszymi praktykami współpracy opartymi na problemach jakie rozwiązaliśmy u klientów.

Pobierając go otrzymasz też newsletter KAMAN. To jedna wskazówka tygodniowo o tym jak poprawić Twój marketing.

Ostatnie najciekawsze artykuły

lead generation
Bez kategorii

Generowanie leadów – 5 największych błędów małych firm

Czas czytania 10 minut Generowanie leadów sprzedażowych i przekuwanie ich na płacących klientów jest kluczowe dla każdego przedsiębiorstwa. Z perspektywy małych firm, które często operują na niewielkich budżetach, jest to

Rezultaty:

Wygenerowane 142 836,50 zł sprzedaży w przeciągu 5 miesięcy współpracy

Ponad 9 – krotny zwrot z inwestycji dla klienta sprzedającego produkty dla dzieci

Wyzwanie:

Duża marka produktów do włosów – dostępna w drogeriach, sklepach stacjonarnych oraz innych sklepach internetowych – chciała wzmocnić sprzedaż produktów przez swój własny sklep. Dodatkowym wyzwaniem było stworzenie lejka sprzedażowego, w którym pokazujemy działania, opinie oraz efekty stosowania produktów. 

Zaproponowaliśmy po kolei:

  • Podział lejka sprzedażowego na różne segmenty odbiorców, w zależności od tego czy znają markę lub czy widzą reklamy produktów pierwszy raz

  • Podział optymalizacji na grafiki przedstawiające różne produkty i na różne zainteresowania oraz dane behawioralne jak zdrowe włosy, serum do włosów, utrata włosów, produkty do włosów itp.

  • Testowanie różnego typu grafik np. przedstawiających działanie produktów oraz ich efekty po określonym czasie stosowania. Dodatkowo wzmocniliśmy to działanie o przejrzystą komunikację i przykuwające oko grafiki

Rezultaty:

Koszt zakupu: 13,79 zł
Ilość zakupów: 759
Łączną wartość zakupów: 80 273,91 zł
ROAS (zwrot z inwestycji) : 7,67

Wyzwanie:

Klientka z wieloletnim doświadczaniem na rynku chciała pozyskać jak najwięcej nowych klientek, na zakup drogiego sprzętu do elektrostymulacji. 

Zaproponowaliśmy po kolei:

Przygotowanie wideo do reklam, nagranie webinaru oraz wykonanie kilkudziesięciu zdjęć

Stworzenie landing page z możliwością zapisania się (zostawienia adresu email) do obejrzenia darmowego webinaru

Przygotowanie kampanii typu Lead Ads, do pozyskiwania kontaktów bezpośrednio w środowisku Facebooka

Utworzenie automatycznej kolejki maili z merytoryczną treścią i możliwością umówienia się na rozmowę przez Calendy

Przygotowanie konta na Calendly z zapisami na 30-minutową rozmowę

Rezultaty:

W ciągu czterech miesięcy uzyskaliśmy 434 leady (adresy e-mail lub numer telefonu).

Co miesiąc wzrost liczby pozyskanych leadów o ok. 30%

Ponad 600 000 wyświetleń reklam na Facebooku i Instagramie.

Rezultaty:

Ponad 600 zakupów o łącznej wartości 312,000 zł, dla sklepu internetowego sprzedającego buty online Zwrot z inwestycji na poziomie 700%

Wyzwanie:

Jak sprawić, żeby okulary przeciwsłoneczne sprzedawały się przez cały rok? Jak dotrzeć do osób, dla których kupno okularów za 1500 złotych jest czymś naturalnym?

Takie wyzwania czekały na nas w przypadku tego klienta.

Zaproponowaliśmy po kolei:

  • Wykorzystanie nagrywanych przez właścicielkę wideo, według naszych wytycznych.
  • Ciągłe rozbudowywanie bazy fanów na Instagramie, poprzez skuteczne kampanie na pozyskanie nowych obserwujących.
  • Kampania delikatnie przepychająca do zakupu w sklepie internetowym.
  • Mocne wykorzystanie wiadomości prywatnych na Instagramie, jako główny kanał sprzedażowy.

Rezultaty:

W trzy miesiące liczba wysyłanych wiadomości prywatnych na IG wzrosła o ok. 40%, a wartość zamówień o ok. 175%.

Pozyskaliśmy ponad 6000 nowych obserwatorek w pięć miesięcy.

Ponad 2 000 000 wyświetleń reklam na Facebook i Instagramie.

Wyzwanie:

W czasie pandemii sklep stacjonarny przeniósł swoją sprzedaż również do sieci. Przypadek jakich wiele. Jak dobre wyniki stacjonarne przełożyć na dobre wyniki online, bez sprzedaży własnych produktów?

Zaproponowaliśmy po kolei:

  • Przygotowanie struktury lejka sprzedażowego, z podziałem na górną część lejka oraz na remarketing

  • Dostosowanie zdjęć do odbiorców i pokazanie czym się zajmuje klient – ma zarówno felgi jak i całe komplety opon, ma asortyment do różnych modeli oraz dodatkowo, że istnieją różne formy finansowania zakupu

  • Opracowaliśmy w social media nowe grupy odbiorców, nowe kreacje reklamowe oraz uruchomiliśmy kampanie, dopasowane do nowych klientów z innego targetu niż dotychczas

Rezultaty:

Pozyskanie ponad 5000 nowych obserwatorów na Instagramie. Koszt pozyskania nie przekroczył 1 zł za osobę.

Wzrost liczby transakcji o ponad 400% patrząc rok do roku. W pół roku z poziomu ok. 75 zamówień miesięcznie doszliśmy do poziomu ponad 380 zamówień miesięcznie.

Sklep stacjonarny notuje rekordowe zyski, gdzie sprzedaje m.in. foteliki samochodowe (również promowane przez nas).

Wyzwanie:

Klient prowadzący usługi samochodowe (renowacja, naprawa, sprzedaż felg) chciał sprzedawać więcej przez swój sklep internetowy, w głównej mierze skupiając się na sprzedaży opon, felg oraz całych zestawów do samochodów. 

Zaproponowaliśmy po kolei:

  • Przygotowanie struktury lejka sprzedażowego, z podziałem na górną część lejka oraz na remarketing

  • Dostosowanie zdjęć do odbiorców i pokazanie czym się zajmuje klient – ma zarówno felgi jak i całe komplety opon, ma asortyment do różnych modeli oraz dodatkowo, że istnieją różne formy finansowania zakupu

  • Opracowaliśmy w social media nowe grupy odbiorców, nowe kreacje reklamowe oraz uruchomiliśmy kampanie, dopasowane do nowych klientów z innego targetu niż dotychczas

Rezultaty:

Budżet: 2,000 euro/ miesięcznie
Ilość zakupów: 103
Łączną wartość zakupów: 86 271,45 euro
ROAS (zwrot z inwestycji) : 17,25

Wyzwanie:

Nasza Klientka posiada markę osobistą i jest już znana w świecie korektorów tekstu. Zgłosiła się do nas, abyśmy pomogli jej wygenerować rekordowy przychód sprzedaży jej flagowego produktu czyli kursu online przygotowującego do zawodu korektora.
Okno sprzedażowe trwało 10 dni i poprzedzone było bezpłatnym webinarem połączonym z warsztatami.

Zaproponowaliśmy po kolei:

  • kampanię zapisów na listę oczekujących, aby ogrzewać grupę odbiorców poprzez kampanię mailingową stworzoną przez klientkę
  • kampanię na zapisy na darmowy webinar, aby jak najwięcej nowych osób dowiedziało się, na czym polega praca korektora
  • kampanię remarketingową do osób z listy oczekujących oraz uczestników webinaru
  • kampanię sprzedażową do tzw. “zimnego ruchu”
    kampanię na obserwujących na Instagramie

Rezultaty:

Klientka oczekiwała minimum powtórzenia wyniku z poprzedniej edycji kursu. Każda wartość powyżej, miała dać klientce dużą satysfakcję z osiągniętego wyniku. Zapowiedzi w postaci kampanii mailingowej do listy oczekujących oraz zapisy na bezpłatny webinar pozwoliły nam stworzyć wartościowe grupy odbiorców, do których powróciliśmy z komunikatami sprzedażowymi, po otwarciu okna sprzedażowego. Dzięki tym działaniom, już pierwszego dnia sprzedaży, klienci złożyli aż 26% wszystkich zamówień! Osoby niezdecydowane, które nie dokonały jeszcze zakupu, a miały wcześniej styczność z marką, ostatniego dnia otrzymały komunikat o ostatniej szansie na zdobycie nowych umiejętności. Końcowy wynik sprzedażowy był niemal DWUKROTNIE wyższy, niż w poprzedniej edycji. To na tyle dobry wynik, że klientka podjęła decyzje o kontynuowaniu współpracy i przygotowaniu kolejnych produktów, które z sukcesem pomożemy jej sprzedać.

Wyzwanie:

Gabriel przychodził do nas z niczym. Miał jedynie rozgrzebany lokal z wizją studia treningu EMS w Rzeszowie. Marketing budowaliśmy więc od zera.

W tej branży klienci wiążą się głównie na umowy – na 12 lub 18 miesięcy. Jak ich pozyskać?

Zaproponowaliśmy po kolei:

 

  • Od początku postawiliśmy na komunikacje bezpośrednią, czyli telefony i wiadomości prywatne
  • Studio do dzisiaj nie posiada swojej strony internetowej, więc opieramy się tylko na działaniach w social mediach
  • Gabriel i Agnieszka, według naszych wytycznych, przygotowali wiele filmów reklamowych jeszcze przed rozpoczęciem działalności studia
  • Skupiliśmy się głównie na kampaniach zasięgowych, gdzie celem było wyświetlenie wideo

Rezultaty:

  • Podpisanych ponad 200 długoterminowych umów (najwięcej na 18 miesięcy)
  • Ponad 3 000 000 wyświetleń reklam na terenie województwa podkarpackiego
Kurs będzie odbywał się w okresie 3 miesięcy, tj. wrzesień-październik-listopad 2023 r. Zjazdy stacjonarne będą odbywać się w: Warszawie*, Krakowie*, Łodzi*
*O dokładnym miejscu i adresie zjazdu poinformujemy uczestników najpóźniej na 14 dni przez terminem
 
Zjazdy stacjonarne odbędą się w następujących terminach*:
  • 16-17.09.2023 oraz 23-23.09.2023
Sobota w godz. 10:00-18:00
Niedziela w godz. 9:00-17:00 
  • 14 i 22.10.2023 r.:
Sobota w godz. 10:00-18:00
Niedziela w godz. 9:00-17:00 
  • 18 i 19.11.2023 r.:
Sobota w godz. 10:00-18:00
Niedziela w godz. 9:00-17:00 
*O dokładnej dacie zjazdu poinformujemy uczestników najpóźniej na 14 dni przez terminem
  • 2.12.2023 r. – zakończenie kursu i wręczenie certyfikatów (offline).
 
Spotkania LIVE w ramach Kursu będą prowadzone według harmonogramu, który zostanie opublikowany w lipcu 2023 roku na Grupie na platformie Facebook.