Techniki sprzedaży mogą diametralnie zwiększyć Twoje wyniki i pomóc w budowaniu trwałych relacji z klientami, także w sferze online. Wystarczy, że poznasz kilka sztuczek, które bazują na psychologii zachowań konsumenckich. Jak i Ty możesz je wykorzystać w procesie sprzedaży, aby zarobić więcej?
Poniżej znajdziesz 7 praktycznych technik sprzedaży. Zastosuj je w swoim sklepie internetowym, aby skutecznie zamienić potencjalnych klientów w tych, którzy będą do Ciebie wracać!
Skuteczne techniki sprzedażowe – poznaj 7 z nich!
Techniki sprzedażowe mają za zadanie spełnić kilka, konkretnych celów. Oczywiście podstawa to skłonić klienta do zakupu. Ale nie tylko. Równie istotne jest pozytywne doświadczenia klienta. Warto więc zadbać o budowanie trwałych relacji i ułatwić klientom zamówienia produktu.
Poniżej przedstawiam najskuteczniejsze techniki sprzedaży, które z łatwością zastosujesz w swoim sklepie online.
Techniki sprzedażowe mają za zadanie spełnić kilka, konkretnych celów marketingowych i nie tylko. Oczywiście podstawa to skłonić klienta do zakupu. Ale nie tylko. Równie istotne jest pozytywne doświadczenia klienta. Warto więc zadbać o budowanie trwałych relacji i ułatwić klientom zamówienia produktu.
Poniżej przedstawiam najskuteczniejsze techniki sprzedaży, które z łatwością zastosujesz w swoim sklepie online.
1. Reguła zaangażowania
Reguła zaangażowania jest jedną z najbardziej efektywnych technik sprzedaży, która polega na wykorzystaniu psychologii zaangażowania, aby zwiększyć szanse na dokonanie zakupu przez potencjalnych klientów. Ta technika sprzedaży opiera się na zasadzie, że im więcej zaangażowania klienta w proces zakupowy, tym większa szansa, że podejmie on decyzję o zakupie.
W e-commerce oznacza to, że poprzez małe prośby i interakcje można skłonić potencjalnego klienta do większych kroków, takich jak finalizacja zakupu.
Jak zastosować regułę zaangażowania w procesie sprzedaży online?
- Interaktywne quizy produktowe – stwórz quiz, który pomoże znaleźć produkt z Twojej oferty dostosowany do indywidualnych potrzeb klienta. Na przykład, sklep z kosmetykami może zaprojektować quiz, który sugeruje produkty na podstawie typu cery i problemów skórnych klienta.
- Grywalizacja – wprowadź system punktów za różne aktywności na stronie, takie jak dodawanie produktów do koszyka czy zapisywanie się na newsletter. Klient, który zdobywa punkty, może je wymieniać na zniżki. Tego typu usługi angażują klienta i zwiększają jego lojalność.
2. Reguła konsekwencji
Reguła konsekwencji jest jedną z podstawowych technik sprzedażowych i polega na wykorzystaniu naturalnej skłonności ludzi do utrzymywania spójności między swoimi działaniami a deklaracjami. W e-commerce, ta zasada może znacząco wpłynąć na decyzje zakupowe klientów. Oznacza to, że klienci, którzy zadeklarowali zainteresowanie produktem lub usługą, są bardziej skłonni do realizacji zakupu.
Jak zastosować tego rodzaju techniki sprzedażowe?
- Zapis na newsletter – poproś klientów o zapisanie się do newslettera w zamian za małą zniżkę lub bonus. Klient, który zobowiąże się do subskrypcji, jest bardziej skłonny do dokonania zakupu.
- Opinie i recenzje – zachęcaj klientów do wystawiania recenzji po zakupie. Klient, który wyrazi swoją opinię, będzie bardziej skłonny do dalszych zakupów, ponieważ zobowiązał się do pewnego poziomu interakcji z Twoją marką. Wystawienie opinii możesz wynagradzać, np. zniżką na zakupy. W ten sposób zachęcisz do większego zaangażowania klienta.
3. Społeczny dowód słuszności
Społeczny dowód słuszności opiera się na stwierdzeniu, że klienci podejmują decyzje zakupowe pod wpływem innych osób. To świetny sposób na pozyskiwanie nowych klientów, przy wykorzystaniu tych obecnych.
Dlaczego to działa? Klienci widząc, że inni kupili i są zadowoleni z produktu, czują się bardziej pewni dokonania zakupu.
Jak zastosować społeczny dowód słuszności w sklepie internetowym?
- Opinie i recenzje – wyświetlaj recenzje zadowolonych klientów i oceny produktów na stronie produktu. Dzięki temu zbudujesz zaufanie klientów do Twojej oferty.
- Case study – publikuj historie sukcesu klientów na swojej stronie internetowej. Case study służą zarówno do przekonywania potencjalnych klientów, jak i zbudowania autorytetu Twojej marki.
- Influencer marketing – współpraca ze znaną osobą to doskonały sposób budowania pozytywnego wizerunku firmy. Ale nie tylko. To także sposób na zwiększenie sprzedaży.
4. Zasada autorytetu
Zasada autorytetu mówi, że ludzie chętniej ufają osobom, które są uznawane za ekspertów w danej dziedzinie. W e-commerce, wykorzystanie tej zasady może pomóc w budowaniu zaufania klientów.
Co ciekawe, w dzisiejszych czasach nie tylko eksperci są cenieni. Często wystarczy znana i lubiana twarz zatrudniona do przekazywania wartości oferty. Techniki sprzedaży oparte na autorytecie uchodzą za najbardziej skuteczne.
Jak zastosować zasadę autorytetu?
- Rekomendacje ekspertów – zamieść na stronie rekomendacje lub certyfikaty od znanych ekspertów w branży. Na przykład, sklep z kosmetykami może pokazać certyfikaty od dermatologów.
- Współprace z influencerami – ponownie świetnie sprawdza się influencer marketing. Nawiąż współpracę z influencerami, którzy będą promować Twoje produkty. Na przykład, marka odzieżowa może współpracować z blogerami modowymi.
5. Reguła niedostępności produktu
Reguła niedostępności produktu opiera się na stwierdzeniu, że ludzie bardziej pragną rzeczy, które są rzadkie lub w jakiś stopniu możliwość ich pozyskania jest ograniczona. W e-commerce, ograniczone oferty mogą skutecznie zwiększyć atrakcyjność produktu.
Co więcej, niedostępność produktów tworzy poczucie pilności, co może skłonić klientów do szybszego dokonania zakupu.
Jak zastosować techniki sprzedaży oparte na tej regule?
- Oferty limitowane – wprowadź promocje lub produkty w ograniczonej ilości, aby stworzyć poczucie pilności. Na przykład, „Limitowana edycja” lub „Tylko 10 sztuk w magazynie” zachęci klientów do szybszego zakupu.
- Czasowe zniżki – organizuj akcje promocyjne, które są dostępne tylko przez krótki czas. Na przykład, „Zniżka 20% tylko przez 24 godziny” lub „Niższa cena dla pierwszych 20 klientów”.
6. Segmentacja ofert cenowych
Segmentacja oferty cenowej polega na rozdzieleniu rynku na grupy klientów o różnych potrzebach, preferencjach i możliwościach finansowych. Na przykład, firma może oferować produkty w różnych wersjach, takich jak standardowa, premium czy luksusowa, aby zaspokoić potrzeby różnych segmentów rynku.
Ceny są też dostosowywane w zależności od segmentu, który jest celem. Na przykład, dla klientów korporacyjnych mogą być oferowane zniżki lub specjalne warunki, podczas gdy indywidualni konsumenci mogą płacić wyższe ceny za te same produkty. Dzięki temu firma może maksymalizować swoje zyski, oferując różne poziomy cenowe.
Jak zastosować tego typu techniki sprzedaży?
- Pakiety produktów – oferuj różne pakiety produktów w różnych przedziałach cenowych, aby zaspokoić potrzeby różnych segmentów klientów. Na przykład, oferuj zestawy podstawowe, standard i premium.
- Programy lojalnościowe – twórz programy lojalnościowe, które oferują różne korzyści w zależności od poziomu zaangażowania klienta. Na przykład, klienci, którzy wydają więcej, mogą otrzymać ekskluzywne rabaty i oferty.
7. Argumentacja handlowa
Argumentacja handlowa polega na skutecznym przedstawianiu wartości oferty w sposób, który przekonuje klientów do zakupu. Zakłada, że samo sformułowanie komunikatu sprzedażowego ma duże znaczenie dla decyzji zakupowej. To jedna z podstawowych technik sprzedaży, która najczęściej stosowana jest w sklepach stacjonarnych.
Jak zastosować argumentację handlową do zwiększenia sprzedaży w sklepie online?
- Przekazywanie wartości oferty – w szczegółowy sposób przedstaw zalety i korzyści swoich produktów na stronie produktu. Na przykład, sklep z elektroniką może opisać, jak dany telefon poprawia jakość życia użytkowników dzięki nowoczesnym funkcjom.
- FAQ i porady – zamieść na stronie sekcję FAQ oraz porady dotyczące użytkowania produktów, aby rozwiać wątpliwości i pomóc klientom w podjęciu decyzji.
Wdrożenie tych skutecznych technik sprzedaży w Twoim sklepie online pomoże w przekonywaniu potencjalnych klientów, zwiększeniu ich zaangażowania oraz budowaniu trwałych relacji, co przekłada się na wzrost sprzedaży i lojalność klienta.
Proces sprzedażowy w e-sklepie: o czym jeszcze pamiętać?
W procesie sprzedażowym w e-sklepie kluczowe jest nie tylko przyciąganie potencjalnych klientów, ale także skuteczne zarządzanie relacjami z nimi. Nie wystarczy więc, że poznasz techniki sprzedaży. Musisz jeszcze przeszkolić zespół obsługi klienta w Twoim e-sklepie.
Zrozumienie biznesu klienta – przygotowanie to podstawa!
Umiejętności sprzedażowe są niezbędne do efektywnego zaspokojenia potrzeb klienta. Mają one na celu m.in. dostosowania oferty do indywidualnych potrzeb biznesu, chociażby poprzez segmentowanie oferty cenowej.
Ważne jest także, aby zapewnić wysoki standard obsługi klienta, co nie tylko skłoni go do zakupu, ale również przyczyni się do budowania długotrwałych relacji. W końcu to często relacje ze sprzedawcą lub z marką wpływają na decyzję zakupową i zmniejszają ryzyko odrzucenia oferty.
