Lead generation, czyli proces pozyskiwania potencjalnych klientów, odgrywa kluczową rolę w budowaniu zdolności firmy do identyfikacji, przyciągania i konwertowania zainteresowanych osób w rzeczywistych klientów. Wartościowe leady są jak paliwo napędzające silnik sprzedaży, umożliwiając firmie skoncentrowanie się na najbardziej obiecujących klientach i zwiększeniu konwersji. Tylko, jakie działania warto podjąć w celu generowania leadów sprzedażowych? Poznaj sposoby, które okażą się skuteczne!
Na czym polega lead generation?
Lead generation, czyli pozyskiwanie leadów to rodzaj marketingu przychodzącego (inbound marketing). W dużej mierze jest to podstawowe zadanie działu marketingu i sprzedaży w Twojej firmie. Nie zawsze bywa jednak odpowiednio zaplanowane i wdrożone.
Znasz lub chcesz doświadczyć sytuacji, w której potencjalny klient jako pierwszy kontaktuje się z Tobą w sprawie Twojej oferty i zostawia dane? Właśnie taki cel mają strategie lead generation – po skupieniu uwagi odbiorców na konkretnych usługach lub produktach, możesz uzyskać od nich dane, takie jak np. numer telefonu lub adres e-mail.
Lead generation definiuje się zatem jako proces zdobywania danych kontaktowych od leadów (potencjalnych klientów) i wiadomości na temat ich zainteresowań, lokalizacji, preferencji zakupowych i innych cech. Aby ten proces był skuteczny, konieczne jest wykorzystanie odpowiednich narzędzi i opracowanie strategii marketingowej. Profesjonalna agencja marketingowa powinna to ułatwić i dostarczyć Ci gorące leady sprzedażowe.
Generowanie leadów sprzedażowych – metody
O tym, czym dokładnie jest lead sprzedażowy i od czego zacząć jego pozyskiwanie, możesz przeczytać w naszym artykule: Co to jest lead sprzedażowy? Sposoby pozyskiwania. W dzisiejszym wpisie skupimy się bardziej na sprawdzonych metodach, które pozwolą zwiększyć bazę klientów Twojej firmy i szczegółowo je omówimy.
Jakie są więc metody generowania leadów sprzedażowych? Które z nich powinien wdrożyć Twój dział marketingu? Poniżej znajdziesz najbardziej podstawowe z nich.
- Content marketing – marketing treści może pomóc pozyskać Ci nowych klientów i utrzymać zainteresowanie obecnych. Na czym to właściwie polega? Content marketing to świetne narzędzie do generowania leadów, które jednocześnie nie jest nachalne. Sprowadza się do tworzenia, a następnie dystrybucji treści, która jest przydatna dla potencjalnych klientów i nie tylko. Przykład stanowi wydanie i promocja ebooka, organizowanie webinarów, nagranie podcastu czy napisanie artykułu poradnikowego. Istotne, jest aby content rozwiązywał problem Twojego klienta lub oferował mu wiedzę bądź inną wartość. Jeśli np. opiszesz na swoim blogu case study klienta, któremu Twoje usługi znacząco zwiększyły przychody, to istnieje spora szansa, że inne osoby działające w podobnej branży same się do Ciebie zgłoszą z prośbą o ofertę. Możesz wykorzystać też lead magnet, czyli zaoferować potencjalnemu klientowi coś jeszcze przed startem współpracy. Może to być np. godzina darmowych konsultacji.
- Reklama płatna – nie ma większego znaczenia, czy mówimy tu o Google Ads, czy reklamie w mediach społecznościowych. Content marketing pozwala “znaleźć się” klientowi, z kolei reklama płatna sama go znajduje. W tym przypadku pozyskiwanie leadów zazwyczaj okazuje się bardziej skuteczne, jeśli wziąć pod uwagę ich ilość. Z jakością bywa już jednak różnie. Duże znaczenie ma więc to, aby reklama została dobrze stargetowana. Reklama płatna na zewnętrznych platformach to efektywny sposób promocji, zwłaszcza gdy wykorzystuje kampanie remarketingowe. Pozwala ona na ukierunkowane wyświetlanie spersonalizowanych reklam osobom, które wcześniej odwiedziły stronę Twojej firmy. Działa to jak skuteczne przypomnienie, umożliwiając dotarcie do potencjalnych klientów w momencie, gdy są bardziej podatni na decyzje zakupowe.
- Optymalizacja widoczności w wyszukiwarkach – działania SEO to kluczowy element strategii online Twojej firmy. Ważne jest, aby link do Twojej strony zajmował czołowe pozycje w wynikach wyszukiwania dla słów kluczowych związanych z ofertą firmy. Jeśli więc oferujesz usługi związane np. z ocieplaniem pianką PUR w Olsztynie, to po wpisaniu frazy “Ocieplanie pianką PUR Olsztyn”, użytkownikowi powinna wyświetlić się Twoja witryna. Dodatkowo, skutecznym narzędziem w tym kontekście jest płatna reklama w postaci linków sponsorowanych, które pojawiają się obok organicznych wyników wyszukiwania. Dzięki temu podejściu zyskasz dodatkową widoczność, co przyczyni się do zwiększenia liczby odwiedzin na Twojej stronie.
- Social proof – social media marketing to podstawa w dzisiejszych czasach. Obecność w mediach społecznościowych może przynieść wiele korzyści, nawet w branżach z pozoru niszowych. W końcu tutaj też możesz znaleźć potencjalnych klientów. W generowaniu leadów niezbędna będzie nie tylko strategia prowadzenia social media, ale i wykorzystanie tzw. social proof, a więc opinii zadowolonych klientów. Musisz wiedzieć, że zdanie obecnych klientów jest bardzo znaczące, a opinii często szukamy właśnie w social mediach. Potwierdzają to badania. Każdego dnia nawet 33% konsumentów sprawdza opinie w internecie.
Pozyskiwania leadów sprzedażowych w B2B
Jak pozyskać leady sprzedażowe w B2B? Kampanie reklamowe w internecie mogą odbywać się w różnych kanałach. Poniżej znajdziesz kilka propozycji, z których możesz skorzystać.
- Kampanie Google Ads – usługi marketingowe, które przydają się w każdym biznesie. Przykład: reklama usługi może kierować na landing page, w którym będzie formularz do wypełnienia.
- Subskrypcja newslettera – wprowadź na swojej stronie internetowej newsletter – wśród subskrybentów znajdą się osoby, które mogą być w przyszłości Twoimi klientami. To właśnie e-mail marketing uchodzi za najskuteczniejszy sposób generowania leadów. W 2022 roku pozwalał wygenerować nawet 50% leadów w marketingu B2B.
- Aktywność w social mediach – do pozyskiwania leadów b2b najlepszą platformą będzie LinkedIn.
- Facebook Lead Ads – format reklam na Facebooku, który umożliwia przesłanie formularza i pozostawienie leada.
- Webinaria – organzacja webinariów na tematy związane z branżą przyciąga profesjonalistów, umożliwiając zbieranie danych kontaktowych uczestników.
- Whitepaper i e-booki – udostępnianie wartościowych treści w postaci e-booków czy whitepaperów może być skuteczną metodą przyciągania osób zainteresowanych konkretną dziedziną biznesową.
- Konferencje branżowe – aktywność na konferencjach branżowych pozwala na nawiązywanie bezpośrednich kontaktów z potencjalnymi klientami.
- Benchmarki i badania rynkowe – przeprowadzanie benchmarków czy badań rynkowych i dzielenie się wynikami może przyciągnąć uwagę przedstawicieli innych firm z branży, co sprzyja pozyskiwaniu leadów.
- Płatne reklamy na portalach branżowych – wykorzystanie płatnych kampanii reklamowych na specjalistycznych portalach branżowych, gdzie Twoja oferta trafi do konkretnej grupy odbiorców.
Pozyskiwanie leadów sprzedażowych w B2C
Jak zmotywować klientów do pozostawienia danych kontaktowych w marketingu B2C?
Sposoby pozyskiwania leadów sprzedażowych w B2C mogą obejmować różnorodne strategie. Poniżej znajdziesz kilka propozycji.
- Kampanie influencer marketingowe – współpraca z influencerami związanimi z branżą może przyciągać uwagę potencjalnych klientów poprzez polecenia produktów lub usług w atrakcyjny sposób. Ta strategia przełoży się też na budowanie świadomości marki.
- Konkursy w mediach społecznościowych – organizacja konkursów na platformach społecznościowych, w których uczestnicy muszą zostawić swoje dane kontaktowe, może skutecznie zwiększyć bazę potencjalnych klientów.
- Personalizowane reklamy na stronie internetowej – wykorzystaj dane o zachowaniach użytkowników na stronie do personalizowania reklam, co zwiększy ich skuteczność i przyczyni się do pozyskiwania leadów.
- Programy lojalnościowe – zachęcanie klientów do rejestracji w programach lojalnościowych, oferujących korzyści za regularne zakupy, może być efektywnym narzędziem do budowania relacji i generowania leadów.
- Kreatywne materiały wideo – tworzenie angażujących filmów reklamowych, które są udostępniane w mediach społecznościowych, może przyciągnąć uwagę i skłonić użytkowników do zostawienia swoich danych kontaktowych.
Aż 53% marketerów wydaje blisko połowę swojego budżetu marketingowego na generowanie leadów. To pokazuje, jak istotny jest to proces. Warto więc wdrożyć różnorodne działania marketingowe, aby mieć pewność, że trafiasz do swojej grupy docelowej.
Po co jest kampania lead generation i czy mogę ją przeprowadzić samodzielnie?
Lead generation jest po to, żeby:
- zbudować bazę danych o potencjalnych klientach zainteresowanych ofertą,
- prowadzić skuteczne działania marketingowe i sprzedażowe – nie na “chybił-trafił”, ale do określonej grupy odbiorców, których cechy i preferencje poznasz w trakcie procesu pozyskiwania leadów,
- tworzyć relację z klientem jeszcze przed rozpoczęciem współpracy – budowanie relacji wymaga zaangażowania, jednak taki zabieg stawia Cię w pozycji profesjonalisty i zachęca do lojalności. W ten sposób możesz pozyskać więcej kontaktów biznesowych.
Pozyskanie leadów sprzedażowych jest czasochłonne i wymaga znajomości nie tylko z dziedziny marketingu online, lecz także z komunikacji z klientem oraz potrzeb docelowych odbiorców. Najbezpieczniejszą opcją jest więc powierzenie zadania specjalistom. Przeprowadzą oni dla Ciebie kampanie lead generation na podstawie Twoich oczekiwań, ale też analizy konkurencji. Jeśli dysponujesz czasem i nie interesuje Cię agencja, ale samodzielne działanie – nawet podstawowe szkolenie z marketingu internetowego będzie dobrym rozwiązaniem.
Jak zamienić leady sprzedażowe w nie tylko potencjalnych klientów?
Zamiana leadów w klientów to proces, który wymaga ciągłego dostosowywania i optymalizacji. Kluczowe jest zrozumienie indywidualnych potrzeb leadów i dostarczanie im wartościowej informacji, aby zbudować zaufanie i przekonać ich do finalizacji zakupu. Co możesz zrobić, aby pozyskiwanie leadów było skuteczniejsze? Poniżej znajdziesz 10 wskazówek, które powinien wdrożyć Twój dział sprzedaży i nie tylko!
- Regularnie dostarczaj leadom treści edukacyjne i informacyjne, które są związane z ich zainteresowaniami i potrzebami.
- Dostosuj komunikację do indywidualnych cech i zachowań leadów, aby wzmocnić ich zaangażowanie.
- Wykorzystaj narzędzia do automatycznego wysyłania personalizowanych wiadomości email, co pozwoli utrzymać kontakt i budować relacje. E-mail marketing to świetne narzędzie, które warto wykorzystać w generowaniu leadów.
- Zdefiniuj kryteria, które sygnalizują gotowość leadu do zakupu, takie jak częstotliwość interakcji czy pobieranie konkretnych materiałów.
- Przygotuj spersonalizowane oferty, dostosowane do potrzeb i preferencji konkretnego leadu.
- Zapewnij płynny przekaz danych. Upewnij się, że informacje o leadach są bezproblemowo przekazywane między działami marketingu a sprzedaży, aby uniknąć utraty danych i zapewnić spójność w komunikacji z potencjalnym klientem.
- Organizuj spotkania. Regularne spotkania między działami marketingu a sprzedaży pomagają w dostosowywaniu strategii i lepszym zrozumieniu potrzeb klientów
- Nie czekaj, aż lead sam zainicjuje proces zakupowy. Aktywnie się z nim komunikuj, oferując wsparcie i dodatkowe informacje.
- Stosuj system punktacji (lead scoring), aby przypisywać wartości leadom w zależności od ich aktywności i zaangażowania, co pomoże zidentyfikować najbardziej obiecujących klientów.
- Regularnie analizuj dane dotyczące konwersji, identyfikując obszary wymagające optymalizacji. Analizowanie danych pozwala Ci uprawniać proces pozyskiwania leadów.
Podsumowanie
Pozyskiwanie leadów sprzedażowych (lead generation) jest częścią strategii marketingowej i przekłada się efektywne działania firmy. Dzięki leadom celujesz swoją ofertę do konkretnej grupy osób i tym samym unikasz strat związanych np. z przeznaczeniem środków na reklamę do zupełnie niezainteresowanych grup. Lead generatin jest możliwy m.in. na kanałach social mediów i dzięki kampaniom reklamowym Google Ads.
