Lead generation, czyli pozyskiwanie leadów to rodzaj marketingu przychodzącego (inbound marketing). Znasz lub chcesz doświadczyć sytuacji, w której potencjalny klient jako pierwszy kontaktuje się z Tobą w sprawie Twojej oferty i zostawia dane? Właśnie taki cel mają strategie lead generation – po skupieniu uwagi odbiorców na konkretnych usługach lub produktach, możesz uzyskać od nich dane, takie jak np. numer telefonu lub adres e-mail.
Lead sprzedażowy – czym jest?
Pod pojęciem lead sprzedażowy kryje się potencjalny klient zainteresowany Twoją ofertą. Może to być 1 osoba (klient indywidualny) albo firma. Nie chodzi o użytkownika, który czyta np. o Twoich usługach pozycjonowania na stronie głównej i zastanawia się, czy warto w to zainwestować. Lead sprzedażowy jest hasłem bardziej precyzyjnym – chodzi o użytkownika, którego zainteresowanie jest zauważalne, czyli np. wypełnia formularz dostępny na stronie i dobrowolnie zostawia swojego maila.
Lead generation definiuje się zatem jako proces zdobywania danych kontaktowych od leadów (potencjalnych klientów) i wiadomości na temat ich zainteresowań, lokalizacji, preferencji zakupowych i innych cech. Aby ten proces był skuteczny, konieczne jest wykorzystanie odpowiednich narzędzi i opracowanie strategii marketingowej. Profesjonalna agencja marketingowa powinna to ułatwić.
Lead gorący, ciepły i zimny
Ze względu na to, że stopień zainteresowania osoby lub firmy może być bardzo różny, leady dzieli się na gorące, ciepłe i zimne.
- Lead gorący – stopień zainteresowania potencjalnego klienta jest bardzo duży, chce znać jak najwięcej szczegółów oferty i zabiega o to.
- Lead ciepły – stopień niezdecydowania na współpracę jest w tej grupie największy. Może przeciągać się w czasie, ponieważ lead ciepły śledzi ofertę systematycznie, przegląda usługi/produkty i zwykle jest na bieżąco. Jednocześnie nie podejmuje np. decyzji zakupowej.
- Lead zimny – nieprzekonany odbiorca, który nie jest w danej chwili zainteresowany skorzystaniem z oferty lub usługi.
Jak stworzyć lead?
Pozyskiwanie leadów warto zacząć od określenia grupy docelowej, czyli odpowiedzenia na pytanie: kim jest lead? Warto wymienić jak najwięcej cech, w tym na przykład: płeć, wiek, sytuację majątkową i sytuację osobistą klienta. Określ, jakie są według Ciebie motywacje tej osoby/firmy do skorzystania z Twoich usług.
W drugim kroku zaoferuj coś interesującego w zamian za pozyskanie danych – najlepiej coś bezpłatnego. Może to być dostęp do e-booka, który nie tylko będzie bezpłatny, ale np. będzie do przeczytania przed swoją premierą. Nie chodzi tu jedynie o zasadę “coś za coś”, ale o zdobycie zaufania wśród odbiorców, przedstawienie siebie z pozycji eksperta i dostarczenie czegoś wartościowego jeszcze przed rozpoczęciem współpracy.
Niezbędnym elementem jest też zachęta do działania, znana jako call to action. Może to być np. przycisk na stronie typu landing page, który kieruje do wypełnienia (prostego) formularza. Potencjalny klient musi poruszać się po stronie szybko i intuicyjnie. Chce wiedzieć, co może i czego się od niego oczekuje.
Na końcu przeprowadź lead scoring (porównaj zebrane dane z początkową charakterystyką leada) i wykorzystaj zebrane dane do podjęcia dalszych działań. Jeśli np. użytkownicy wypełniali formularze online, przekaż dane do działu sprzedaży.
Sposoby pozyskiwania leadów B2B
Jak pozyskać leady? Poniżej znajdziesz kilka propozycji.
- Kampanie Google Ads – usługi marketingowe, które przydają się w każdym biznesie. Przykład: Reklama usługi może kierować na landing page, w którym będzie formularz do wypełnienia.
- Aktywność w social mediach – do pozyskiwania leadów b2b najlepszą platformą będzie LinkedIn.
- Facebook Lead Ads – format reklam na Facebooku, który umożliwia przesłanie formularza i pozostawienie leada.
- Subskrypcja newslettera – wprowadź na swojej stronie internetowej newsletter – wśród subskrybentów znajdą się osoby, które mogą być w przyszłości Twoimi klientami.
Po co jest kampania lead generation i czy mogę ją przeprowadzić samodzielnie?
Lead generation jest po to, żeby:
- zbudować bazę danych o potencjalnych klientach zainteresowanych ofertą,
- prowadzić skuteczne działania marketingowe i sprzedażowe – nie na “chybił-trafił”, ale do określonej grupy odbiorców, których cechy i preferencje poznasz w trakcie procesu pozyskiwania leadów,
- tworzyć relację z klientem jeszcze przed rozpoczęciem współpracy – taki zabieg stawia Cię w pozycji profesjonalisty i zachęca do lojalności.
Pozyskanie leadów sprzedażowych jest czasochłonne i wymaga znajomości nie tylko z dziedziny marketingu online, lecz także z komunikacji z klientem. Najbezpieczniejszą opcją jest więc powierzenie zadania specjalistom. Przeprowadzą oni dla Ciebie kampanie lead generation na podstawie Twoich oczekiwań, ale też analizy konkurencji. Jeśli dysponujesz czasem i nie interesuje Cię agencja, ale samodzielne działanie – nawet podstawowe szkolenie z marketingu internetowego będzie dobrym rozwiązaniem.
Podsumowanie
Pozyskiwanie leadów sprzedażowych (lead generation) jest częścią strategii marketingowej i przekłada się efektywne działania firmy. Dzięki leadom celujesz swoją ofertę do konkretnej grupy osób i tym samym unikasz strat związanych np. z przeznaczeniem środków na reklamę do zupełnie niezainteresowanych grup. Lead generatin jest możliwy m.in. na kanałach social mediów i dzięki kampaniom Google Ads.
