Czy kiedykolwiek zdarzyło Ci się wybrać do sklepu po jednej produkt, a wyjść z pełnym koszykiem? Może kupiłeś telefon i od razu dorzucono Ci etui oraz szkło ochronne? A może zamawiając kawę w kawiarni, zaproponowano Ci do niej ciastko za złotówkę? To cross-selling w czystej postaci!
Sprzedaż krzyżowa to jedno z najskuteczniejszych narzędzi zwiększających wartość transakcji bez konieczności pozyskiwania nowych klientów. Właśnie dlatego jest to strategia tak chętnie stosowana zarówno w sklepach stacjonarnych, jak i w branży e-commerce.
Jak dokładnie działa cross-selling? Jakie produkty najlepiej ze sobą łączyć? Kiedy stosowanie cross-sellingu ma sens, a kiedy może odstraszyć klient w Twoim sklepie internetowym?
Cross-selling – co to jest i jak działa?
Zacznijmy od podstaw: cross-selling co to? To technika sprzedażowa, która polega na oferowaniu klientowi produktów komplementarnych, czyli pasujących do tego, co już zamierza kupić. Sprzedaż krzyżowa sprawia, że klient kupuje dodatkowe produkty, zwiększając tym samym wartość swojego zamówienia.
? Sprzedaż dodatkowych produktów w praktyce
✔️ Kupujesz laptopa? Sklep podpowiada Ci, że warto zamówić jeszcze torbę, myszkę i podkładkę chłodzącą.
✔️ Zamawiasz buty sportowe? Pojawia się propozycja skarpet kompresyjnych i impregnatu.
✔️ Wybierasz ekspres do kawy? Otrzymujesz sugestię zakupu ziaren kawy i odkamieniacza.
Dzięki cross-sellingowi klienci kupują więcej, ale też zyskują lepsze doświadczenie zakupowe – bo dostają produkty uzupełniające, które rzeczywiście im się przydadzą.
Cross selling a up selling
Cross-selling i up-selling to dwie popularne techniki sprzedażowe, których celem jest zwiększenie wartości transakcji, ale działają w inny sposób.
- Cross-selling polega na oferowaniu klientowi produktów, które uzupełniają jego główny zakup. Przykładem może być proponowanie etui i szkła ochronnego do kupowanego telefonu lub mleka do kawy.
- Up-selling (przeciwieństwo down selling) polega na zachęceniu klienta do zakupu droższego produktu lub bardziej zaawansowanej wersji tego, który planuje kupić. Przykładem jest rekomendowanie klientowi telefonu z większą pojemnością pamięci lub wersji premium wybranego pakietu usług.
Obie techniki mogą być stosowane jednocześnie w sprzedaży online, aby maksymalizować zyski i zwiększać satysfakcję klientów, oferując im lepsze lub bardziej kompleksowe rozwiązania. Dodatkowo skuteczny cross-selling warto wspierać reklamą internetową, dzięki której możesz jeszcze bardziej zwiększyć wartość transakcji.
Sprzedaż krzyżowa: 5 trików, które sprawią, że klienci kupią więcej
Czy wiesz, że koszt pozyskania nowego klienta jest nawet 5 razy większy niż utrzymanie obecnego? Nic dziwnego, że sprzedawcy robią wszystko, by zwiększyć wartość transakcji. Cross-selling to jeden z najprostszych sposobów na zwiększenie sprzedaży bez konieczności pozyskiwania nowych kupujących.
1. Polecaj produkty, które naturalnie do siebie pasują
Podstawowa zasada cross-sellingu? Produkty komplementarne, a nie przypadkowe. Klient kupuje coś konkretnego, dlatego rekomendowane produkty powinny być logicznie dopasowane i realnie przydatne. Produkty komplementarne to świetny sposób na zwiększenie wartości transakcji, dobrze sprawdzają się również w kampaniach na Allegro.
Przykłady produktów uzupełniających:
- Telefon + szkło ochronne + etui
- Kawa ziarnista + młynek + filtr do wody
- Sofa + poduszki dekoracyjne + narzuta
Jak to wdrożyć w sklepie internetowym?
- Stwórz listę produktów uzupełniających – co klienci najczęściej kupują razem?
- Dodaj sekcję „Może Ci się przydać” na stronie sklepu i w koszyku.
- Wykorzystaj algorytmy rekomendacji – systemy AI mogą analizować zachowania użytkowników i podpowiadać najlepsze zestawienia.
Produkty uzupełniające najlepiej sprawdzają się, gdy nie zwiększają znacząco kosztu zamówienia. Klienci chętniej dorzucą coś za 10-50 zł niż za kilkaset złotych.
2. Stosuj last-minute deals przy finalizacji zakupu
Koszyk zakupowy to ostatnia szansa, by skłonić klienta do dodania czegoś więcej. To moment, gdy kupujący jest już przekonany do zakupu i może chętniej zdecydować się na dodatkowe produkty, zwłaszcza jeśli są one atrakcyjne cenowo i łatwe do podjęcia szybkiej decyzji. W tym miejscu kluczowa jest personalizacja – dobrze dobrane produkty zwiększają szansę na konwersję i sprawiają, że klient czuje, iż propozycja jest dopasowana do jego faktycznych potrzeb.
Przykłady:
- Zamawiasz perfumy? „Dorzuć miniaturkę za pół ceny!”
- Kupujesz laptopa? „Dodaj torbę i myszkę 20% taniej!”
- Zamawiasz kosmetyki? „Dołóż maseczkę za 5 zł i skorzystaj z darmowej dostawy!”
Jak to wdrożyć?
- Ustal progi darmowej dostawy – np. „Brakuje Ci tylko 10 zł do darmowej wysyłki – może coś dorzucisz?”.
- Dodaj okno pop-up z ofertą „last-minute” przy przechodzeniu do płatności.
- Oferuj niewielkie produkty – najlepiej w niskiej cenie, które klient może dodać bez większego zastanowienia.
Klient, który właśnie finalizuje transakcję, nie będzie zastanawiał się nad zakupem droższego produktu, ale może skusić się na dodatkowy produkt, który zwiększy funkcjonalność jego wyboru.
3. Twórz zestawy i pakiety produktowe
Gotowe pakiety i zestawy to wygodne rozwiązanie, które może skłonić klientów do dokonania większego zakupu. Personalizacja oferty może tutaj odegrać kluczową rolę – możliwość wyboru koloru lub dodatkowych elementów w zestawie sprawia, że oferta staje się bardziej atrakcyjna.
Przykłady pakietów:
- Zestaw do makijażu: podkład, puder, pędzle, fixer.
- Zestaw dla gracza: klawiatura, myszka, słuchawki.
- Zestaw podróżny: walizka, kosmetyczka, poduszka na kark.
Jak to wdrożyć?
- Oferuj pakiety tańsze niż pojedyncze produkty kupowane osobno – klient musi widzieć realną korzyść.
- Eksperymentuj z różnymi zestawami – analizuj, które konfiguracje cieszą się największą popularnością.
- Dodaj opcję personalizacji pakietów – np. wybór koloru produktu w zestawie.
Pakiety świetnie sprawdzają się podczas sezonowych promocji, np. zestawy świąteczne, wakacyjne, walentynkowe. Klienci często szukają gotowych rozwiązań, które pozwalają im zaoszczędzić czas i pieniądze.
4. Wykorzystaj historię zakupów klienta do personalizacji
Jeśli klient już coś u Ciebie kupił, masz doskonałą okazję, by zaproponować mu produkty, które mogą go zainteresować. Zrozumienie potrzeb klienta i analiza jego wcześniejszych zakupów to klucz do skutecznej sprzedaży online.
Przykłady cross-sellingu opartego na historii zakupów:
- Kupiłeś smartwatch? „Teraz możesz dobrać pasek w innym kolorze!”.
- Zamówiłeś ekspres do kawy? „Czas na zapas kawy i odkamieniacz!”.
- Kupiłeś drukarkę? „Czy masz już zapasowy toner i papier?”.
Jak to wdrożyć?
- Wysyłaj e-maile z rekomendacjami – np. „Co powiesz na coś, co idealnie pasuje do Twojego zamówienia?”.
- Dodaj sekcję „Dla Ciebie” na stronie głównej sklepu.
- Personalizuj oferty promocyjne na podstawie wcześniejszych zakupów.
Personalizacja oferty może podnieść konwersję nawet o 30%. Klienci chętniej dokonują kolejnych zakupów, jeśli propozycja jest dopasowana do ich wcześniejszych decyzji zakupowych.
5. Kiedy cross-selling się nie sprawdzi?
Nie zawsze stosowanie cross-sellingu przynosi dobre efekty. Błędy, które mogą odstraszyć klientów:
- Niepowiązane produkty – „Kupujesz telewizor? Może chcesz pastę do zębów?”
- Zbyt nachalne oferty – klient nie chce być bombardowany propozycjami zakupów na każdym kroku.
- Złe momenty – proponowanie akcesoriów po zakupie może być nieskuteczne.
Jak tego uniknąć?
- Stosuj cross-selling z umiarem – nie przesadzaj z liczbą propozycji.
- Analizuj dane – sprawdzaj, które rekomendacje działają, a które są ignorowane.
- Testuj różne strategie – dobry cross-selling to testowanie i optymalizacja.
Na jakim etapie w e-commerce warto stosować cross-selling?
Sprzedaż cross-selling może być skuteczna na różnych etapach ścieżki zakupowej klienta. Ważne jest jednak, aby oferowanie klientowi dodatkowych produktów było naturalne, dopasowane do kontekstu i nienachalne. W przeciwnym razie zamiast zachęcić do większych zakupów, możesz go tylko zirytować.
Gdzie i jak najlepiej wdrożyć techniki cross-sellingu w e-commerce?
1️⃣ Cross selling na stronie produktu – podpowiedz, co warto dodać do koszyka
To jeden z najskuteczniejszych momentów na sprzedaż krzyżową. Klient przegląda produkt i zastanawia się nad zakupem – jeśli w tym momencie zaproponujesz mu produkty komplementarne, które rzeczywiście mają sens, jest duża szansa, że doda je do koszyka.
Jak to zrobić?
- „Najczęściej kupowane razem” – propozycja zestawów skomponowanych na podstawie analizy poprzednich zakupów.
- „Klienci, którzy kupili ten produkt, wybrali także…” – rekomendacje na bazie zachowań innych użytkowników.
- „Idealne uzupełnienie Twojego wyboru” – podkreślenie, że dodatkowy produkt zwiększa funkcjonalność głównego zakupu.
? Przykłady:
? Laptop – myszka, torba, podkładka chłodząca.
? Aparat fotograficzny – statyw, dodatkowa bateria, torba.
? Telewizor – soundbar, uchwyt ścienny, listwa zasilająca.
2️⃣ Cross selling w koszyku – ostatnia szansa na dodanie czegoś więcej
Moment przed finalizacją transakcji to idealna okazja, by skłonić klienta do dorzucenia kilku rzeczy do koszyka. Tutaj świetnie sprawdzają się małe i stosunkowo tanie produkty, które klient może kupić bez większego zastanowienia.
Jak to zrobić?
- „Brakuje Ci tylko X zł do darmowej dostawy” – motywacja do zwiększenia wartości zamówienia
- „Czy dodać ochronę ekranu za 9,99 zł?” – proste pytanie, które skłania do szybkiej decyzji.
- „Mamy coś specjalnego dla Ciebie” – propozycja produktu w promocyjnej cenie tylko dla kupujących.
? Przykłady:
? Kosmetyki – „Dodaj pędzel do makijażu za 50% ceny!”
? Odzież – „Brakuje Ci 15 zł do darmowej wysyłki – może skarpetki?”
? Elektronika – „Ochrona ekranu za 9,99 zł? Kliknij, by dodać!”
3️⃣ Cross selling na stronie głównej – podkreśl bestsellery i gotowe zestawy
Jeśli Twój sklep internetowy oferuje gotowe zestawy, warto je wyeksponować na stronie sklepu. Nie wszyscy klienci szukają konkretnego produktu – czasem mogą skusić się na propozycję zestawu w atrakcyjnej cenie.
Jak to zrobić?
- Pakiety, które pokochali klienci” – promowanie zestawów, które cieszą się największym zainteresowaniem.
- „Kup razem i oszczędź” – gotowe zestawy z rabatem.
- „Najlepsze połączenia produktów” – inspiracje dla klientów, którzy nie wiedzą, co jeszcze może im się przydać.
? Przykłady:
? Zestaw podróżny: walizka, kosmetyczka, poduszka na kark.
? Pakiet gamingowy: klawiatura, myszka, podkładka.
? Zestaw dla biegacza: buty, skarpety kompresyjne, bidon.
4️⃣ Po zakupie – cross-selling w e-mailach i remarketingu
Kiedy klient już coś kupił, to nie znaczy, że nie możesz zaproponować mu dodatkowych produktów! E-maile z rekomendacjami po zakupie mogą skutecznie skłonić go do powrotu do sklepu i dokonania kolejnej transakcji.
Jak to zrobić?
- „Masz już X, teraz sprawdź Y” – propozycja produktów uzupełniających zakup.
- „Uzupełnij swój zestaw” – rekomendacje na podstawie historii zakupów.
- „Nie zapomnij o akcesoriach” – delikatne przypomnienie o produktach, które mogą się przydać.
? Przykłady cross selling-u
? Kupiłeś ekspres do kawy? „Teraz czas na najlepsze ziarna!”
? Zamówiłeś laptopa? „Czy masz już torbę ochronną?”
? Kupiłeś sukienkę? „Zobacz pasujące dodatki – torebki, buty i biżuterię.”
Postaw na cross sell!
Wdrożenie skutecznej strategii cross selling to prosty sposób na zwiększenie zysków w Twoim sklepie. Dzięki dobrze dopasowanym produktom uzupełniającym wartość koszyka rośnie, a klienci otrzymują bardziej kompletne rozwiązania.
W ramach cross sellingu możesz proponować produkty dodatkowe, które są przydatne i naturalnie pasują do głównego zakupu. Stosując przemyślane rekomendacje produktów lub usług, poprawisz sprzedaż i zbudujesz lojalność klientów.
