Czy jest mi to potrzebne? Co będę z tego mieć? Co mi to właściwie da? Te pytania padają w głowie Twojego klienta prawie za każdym razem, gdy zastanawia się nad zakupem konkretnego produktu lub usługi. Im więcej musi wydać, tym więcej wątpliwości może się pojawić. Jak je rozwiać? Nie jest to proste, gdy klienta musisz przekonać na odległość, a Twoim jedynym narzędziem pozostaje opis produktu lub nagranie. Wykorzystaj do tego język korzyści. Powiem Ci, jak zrobić to dobrze.
Czym jest język korzyści?
Zacznę od teorii. Najłatwiej powiedzieć, że język korzyści to po prostu język sprzedażowy. W końcu jego zadaniem jest podkreślenie zalet produktu lub usługi, którą chcesz sprzedać. W tym przypadku musisz jednak przestać skupiać się na samych zaletach, a pomyśleć czego potrzebuje Twój klient. To on musi znaleźć się w centrum Twojego komunikatu, a dokładniej mówiąc – jego potrzeby. Same zalety produktu niewiele mu powiedzą. Co z tego, że materiał jest solidny albo wysokiej jakości? To banały, a do tego mówi tak każdy.
Wyróżnij się i sięgnij po argumenty, które realnie przemówią do Twoich klientów – do ich wyobraźni, emocji, a nawet zdrowego rozsądku. To do dzieła!
Jak używać języka korzyści? Cechy produktu to dopiero początek!
Wczuj się w potrzeby swojego klienta. Postaw się na jego miejscu. To wcale nie takie trudne, w końcu też jesteś konsumentem. Do tego z pomocą przychodzą Ci 3 popularne techniki sprzedażowe.
Musisz zadać sobie 3 ważne, ale to bardzo ważne pytania
Jak wydobyć z komunikatu to, co rzeczywiście jest najbardziej istotne dla Twoich klientów? Na początek zadaj sobie 3 pytania:
- Co to jest?
- Co daje klientowi?
- Co klient będzie z tego miał?
Punkt numer 1 wydaje się oczywisty, to po prostu produkt lub usługa, którą oferujesz. Załóżmy, że Twoja firma zajmuje się tworzeniem stron internetowych. Jak zatem wygląda odpowiedź na każde z powyższych pytań?
- Co to jest: usługa tworzenia stron www
- Co daje klientowi: estetyczną i nowoczesną stronę internetową dostosowaną także pod urządzenia mobilne.
- Co klient będzie z tego miał: profesjonalną wizytówkę w sieci/możliwość dotarcia do szerszego grona klientów, a w efekcie: więcej zapytań, więcej pracy, więcej pieniędzy.
Oczywiście odpowiedzi mogą wyglądać nieco inaczej. Chodzi jednak o to, aby dotrzeć do sedna. Co TAK NAPRAWDĘ zyska klient? CO MU DA Twój produkt/usługa? Podkreśl to, najlepiej kilkukrotnie. Dołóż do tego statystyki i przekaz masz gotowy.
Przykład
|Aż 92% osób do 24 roku życia i 88% do 35 roku życia najczęściej kupuje z wykorzystaniem smartfona*. To wystarczający powód, aby dostosować działanie Twojej strony pod urządzenia mobilne. Zgodzisz się ze mną? Responsywna strona internetowa to nie tylko krok w stronę nowoczesności, to szansa dotarcia do większego grona klientów.|
* https://www.gemius.pl/wszystkie-artykuly-aktualnosci/raport-e-commerce-2022-juz-dostepny.html
Cecha, zaleta, korzyść
Cecha-Zaleta-Korzyść, to strategia, która wychodzi od tego, jaki jest Twój produkt, a następnie jego cechę zamienia w korzyść, jaką niesie on dla klienta. O co w tym chodzi?
Aby nie utrudniać, posłużę się prostym przykładem, jakim jest fotelik dla dziecka. Jaka będzie jego cecha, zaleta, a na końcu korzyść?
- Cecha: Ośmiostopniowa regulacja zagłówka.
- Zaleta: Umożliwia wybór wygodnej i bezpiecznej pozycji.
- Korzyść: Zapewnia małemu pasażerowi komfort podróży i zabezpiecza go przed niebezpiecznym opadaniem główki, zmniejszając ryzyko uduszenia.
Korzyść jest w tym przypadku najważniejsza. To realny powód, dla którego ktoś ma kupić oferowany przez Ciebie produkt. Podkreślenie bezpieczeństwa będzie bardzo istotne.
Jak działa język korzyści w tym przypadku?
Poniżej masz przykład!
|Z naszym fotelikiem samochodowym podróżowanie stanie się prawdziwą przyjemnością. Wszystko za sprawą ośmiostopniowej regulacji zagłówka. Teraz możesz dopasować ustawienie oparcia fotelika do potrzeb swojego dziecka. W końcu jego komfort jest najważniejszy. To jednak nie wszystko. Odpowiednio ustawiony zagłówek chroni przed opadaniem główki maleństwa, dlatego masz pewność, że chronisz je tak skutecznie, jak to tylko możliwe!|
Laddering
Każdy z nas kupuje po coś. To coś musisz tylko odkryć. Zdarza się, że nie każdy o swoim motywacjach zakupowych mówi wprost. Z pewnością znajdzie się grupa osób, która na siłownię chodzi głównie po to, aby nawiązywać nowe kontakty lub ćwiczy po to, żeby podobać się płci przeciwnej. Zapytane odpowiedzą jednak, że robią to dla własnego zdrowia, kondycji itd. Odkryć prawdziwą potrzebę konsumentów nie jest więc łatwo. Jak to zrobić?
Potrzeby konsumentów zazwyczaj dzieli się na 2 kategorie:
- uzupełnienie braku,
- zmiana na lepsze.
W końcu możesz wybrać się do drogerii, ponieważ skończyła Ci się odżywka do włosów, której używasz lub po to, aby wybrać inną, bo ta dotychczasowa nie odpowiada Twoim potrzebom. Tak jest prawie z każdym produktem. Tylko jak odkryć brak? Dobry sprzedawca, który opisuje produktów, najpierw zadaje mnóstwo pytań. Także możesz to zrobić z pomocą techniki marketingowej, która nazywa się laddering.
Laddering również składa się z pytań. Jak one brzmią?
- Co to jest?
- Co to daje klientowi?
- Co to daje klientowi, że to mu to daje?
Pytania nie muszą być 3. Zazwyczaj jest ich nawet więcej. Chodzi o to, aby drążyć i drążyć, aż znajdziesz prawdziwą potrzebę klienta. Przykład?
- Co to jest: kurs języka niemieckiego
- Co to daje klientowi: możliwość nauczenia się mówić biegle w j. niemieckim
- Co to daje klientowi, że mu to daje: swobodę konwersacji z klientami biznesowymi
- Co to daje klientowi, że mu to daje: szansę ubiegania się o lepsze stanowisko
- Co to daje klientowi, że mu to daje: większe zarobki
Jak widzisz, tych pytań pojawić mogłoby się więcej. Nie poprzestawaj na jednym. Zadawaj ich tak dużo, aż wyczerpiesz możliwe odpowiedzi.
Każdy może mieć inne motywacje. Punkt 3 mógłby równie dobrze brzmieć: pewność siebie w rozmowach ze znajomymi z Erasmusa lub szansę na znalezienie pracy na rynku niemieckim. Ludzie są różni i różne są ich potrzeby. Pamiętaj o tym, kiedy konstruujesz przekaz reklamowy. I nie poprzestawaj na jednym. Każda grupa docelowa to inny przekaz. Do każdej z nich możesz napisać inny komunikat reklamowy.
Przykład
|Zarobki Niemców są średnio 2,5-krotnie wyższe w porównaniu do zarobków Polaków. W branży internetowej nie ma jednak granic. Wykorzystaj to. Podszkol swój język niemiecki i zdobądź pracę zdalną u naszych sąsiadów. Wystarczą już 3 godziny nauki tygodniowo, żebyś za 2 lata mógł cieszyć się wysoką pensją, o której teraz możesz tylko pomarzyć. Zapisz się na nasz kurs i zrób ogromny krok w swojej karierze!|
Jak pisać językiem korzyści?
Content marketing wykorzystuje język korzyści po to, aby wspierać decyzje zakupowe. To oznacza, że musisz wypunktować zalety swojego produkty lub usługi w taki sposób, aby rozwiać wątpliwości klientów i zachęcić ich do zakupu. Przekonaj ich, że potrzebują Twojego produktu. W jaki sposób?
Mów do nich korzyściami: oszczędność czasu, oszczędność pieniędzy, lepsze wrażenie, prestiż, pozycja społeczna, dobre samopoczucie, wygoda – jest wiele powodów, dla których ktoś powinien zainwestować w Twoją ofertę.
Jakich zabiegów językowych użyć, aby wykorzystać język korzyści w sprzedaży? Poniżej znajdziesz kilka wskazówek, które warto zastosować. Dobrze, jeśli Twój komunikat sprzedażowy będzie zawierał większość z nich.
Odpowiedz na oczekiwania klienta
Pamiętaj, że zawsze mówisz do potencjalnego klienta. Odbiorcy są różni. Warto zastanowić się, czego mogą potrzebować. Jedni inwestują w catering dietetyczny, bo nie chce im się gotować, innym zależy na utrzymaniu zdrowej sylwetki, a jeszcze inni mają nietolerancje pokarmowe i trudno im ułożyć samodzielnie dietę. Wbrew pozorom grup docelowych może być bardzo dużo. Nie przemówisz do każdej z tych osób jednym komunikatem. Musisz stworzyć ich kilka. Najpierw jednak poznaj oczekiwania i potrzeby klienta. Już wiesz, jak to zrobić. W końcu możesz korzystać z opisanych wcześniej metod.
Używając języka korzyści zbijaj obiekcje
Dzięki językowi korzyści możesz wyprzedzać wątpliwości Klienta i od razu na nie odpowiadać. Jeśli obawiasz się, że przeszkodą może być cena, rozbij ją na kilka elementów lub na czas użytkowania, np. nasz abonament to zaledwie 2 zł dziennie. Może zaangażowanie Klienta, którego wymagasz może go przestraszyć? Przypomnij sobie przykład z nauką języka niemieckiego: wystarczą już 3 godziny tygodniowo. Rozwiązanie problemu nie musi być trudne. Jeśli problemem jest brak zaufania do Twojej marki, wykorzystaj certyfikaty i badania. Podziałają jak społeczny dowód słuszności.
Oddziałuj na wyobraźnię klienta
Jak przyciągnąć uwagę odbiorcy? Język korzyści ma odnosić się do prawdziwych korzyści, które zapewnia Twój produkt lub usługa. Nie oszukuj i nie obiecuj, jeśli wiesz, że nie spełnisz obietnicy. Nieuzasadnione przechwałki mogą tylko zdenerwować. Nie oznacza to jednak, że nie możesz swojego przekazu nieco ubarwić. Odnieś się do wyobraźni, opisz konkretne sytuacje, w których może znaleźć się Twój klient, odwołaj się do jego doświadczeń, przeżyć, emocji. Posłuż się kolorami, postaw na detale.
Rada: Świetnie sprawdzą się zwroty, które wyrażą solidarność z klientem. Pozwól mu się z Tobą utożsamić!
Przykład:
Tak samo, jak Ty nie znosimy, gdy…
Znasz to uczucie, gdy… My też doskonale wiemy, jak to jest, dlatego…
Każdy z nas nieraz doświadczył…
Dołączyłeś do grona rodziców. Miło nam Cię powitać! Wspólnymi posiłkami…
Spraw, aby klient jak najczęściej się z Tobą zgadzał
Lubimy ludzi, którzy myślą tak samo jak my. Wykorzystaj to. Zadawaj pytania retoryczne, które mają na celu wyłącznie przytakiwanie. Tak, jak w przykładzie z fotelikiem, możesz napisać: Zgodzisz się z nami, że bezpieczeństwo Twojego dziecko to priorytet.
Inny przykład:
Nie lubisz przepłacać? My też nie! Dlatego teraz kupując sprzęt elektroniczny, otrzymujesz ubezpieczenie o 30% taniej.
Uważaj na słowo NIE
Ludzki mózg potrzebuje sporo czasu na przetworzenie słowa NIE. Niby trzy litery, a robią różnicę. Jeśli to możliwe staraj się unikać zaprzeczeń w swoich komunikatach. Nie pisz jakie coś nie jest. Skup się na tym, jakie jest. Miej na uwadze, że jako ludzie często bywamy przekorni. Kiedy klient usłyszy “nie możesz”, to od razu odezwą się w nim negatywne emocje. Chętnie za to skorzysta z możliwości, aby czegoś nie robić. Jeśli więc sięgasz po słowo NIE, rób to umiejętnie.
Przykład:
1) Nasza dieta pudełkowa sprawi, że nie będziesz musiał gotować!
2) Nie lubisz zamieszania związanego z przygotowywaniem świątecznych posiłków? My też nie! Wybierając piekarnik z funkcją dual cook zaoszczędzisz czas i nerwy. Teraz przygotujesz 2 dania w tym samym czasie!
Zachęć do podjęcia działania
Często w rozmowie z Klientem zapomina się o jednym – zachęcie do pojęcia działania. Nakłonienie odbiorcy do zakupu produktu to przecież podstawa języka korzyści. Powiedz odbiorcy wprost, co ma zrobić. Zamów i nie zwlekaj, Zarezerwuj już teraz, Kup i skorzystaj… Nie pozwól odbiorcy odkładać decyzji na później, pisz w czasie teraźniejszym. Unikaj przy tym takich słów jak: musisz lub powinieneś. Nie zmuszaj Klienta, a go przekonuj. To duża różnica.
Język korzyści a język straty
Przeciwieństwem języka korzyści jest język straty. To druga strona medalu, którą także możesz wykorzystać w swoich przekazach sprzedażowych. Najczęściej przyjmuje postać ograniczeń czasowych czy limitów.
Przeczytaj poniższy komunikat
Został tylko tydzień na wykup subskrypcji w niższej cenie! Po tym czasie powróci cena regularna.
Co to oznacza dla odbiorcy? Że za tydzień za to samo zapłaci więcej! Kluczowe znaczenie ma w tych przypadku fakt, że Klienci nie lubią tracić, zwłaszcza pieniędzy! Ty na pewno też nie.
Słowa, które sprzedają
Istnieją słowa, które działają na Klientów lepiej niż inne. Warto wykorzystać je w procesie tworzenia treści sprzedażowych, opisach produktów itd. Pisz językiem korzyści! Wykorzystaj poniższe słowa:
- Bezpłatnie
- Nowy
- Sprawdzone
- Łatwy
- Więcej
- Nigdy
- Natychmiastowy
- Zaoszczędzi
- Wystarczy tylko
- Ponieważ
- Dzięki temu
- Ogranicza
- Zwiększa
O języku korzyści powiedzieć można wiele. Pamiętaj jednak, że służy on głównie wspieraniu decyzji zakupowych. Pozwala też przyciągnąć uwagę klienta i wskazać na zalety samego produktu, jak i całej oferty. Z wykorzystaniem języka korzyści możesz odkryć potrzeby klienta i na nie odpowiedzieć. Opowiedz o korzyściach płynących z wyboru właśnie Twoich produktów. Nie skupiaj się tylko na wskazaniu cech produktu, muszą coś znaczyć dla odbiorców. Realne znaczenie mają korzyści i nie chodzi tylko o korzyści ekonomiczne, czyli oszczędności. Jest ich znacznie więcej!
W kontekście sprzedaży znaczenie ma też język straty i forma przekazu. Wykorzystaj więc język korzyści, aby wesprzeć decyzję zakupową Klienta i zwiększyć sprzedaż!
