Czym jest buyer persona i jak ją stworzyć? Poradnik

Czas czytania 6 minut

Klucz do osiągnięcia efektywnych strategii marketingowych to zrozumienie swojej grupy docelowej. Jak się jednak okazuje, nie jest to proste zadanie i wymaga podjęcia szeregu działań. Zaliczyć można do nich m.in. stworzenie buyer persony. Dlaczego to tak istotne? Czym właściwie jest buyer persona i do czego ją wykorzystać? Przeczytaj, jak stworzyć personę zakupową!

Marketingowiec opracowuje buyer persony

Czym są buyer persony?

Buyer persony są fundamentalnym narzędziem w strategii marketingowej, służącym lepszemu zrozumieniu grupy docelowej. To szczegółowe profile fikcyjnych, ale opartych na danych, klientów, którzy reprezentują różne segmenty rynku docelowego dla danej firmy. Te fikcyjne postacie pomagają w lepszym zrozumieniu tego, kim są rzeczywiści klienci, jakie mają potrzeby, cele, preferencje i w jaki sposób podejmują decyzje zakupowe.

Ważnym aspektem w tworzeniu buyer person jest ciągłe aktualizowanie profili klientów, ponieważ preferencje i zachowania klientów mogą ulegać modyfikacjom wraz z rozwojem rynku, zmieniającymi się trendami czy technologiami. W związku z tym, firmy muszą stale monitorować zachowania i preferencje swoich klientów, aby dostosowywać strategie marketingowe do zmieniających się warunków rynkowych.

Buyer persona: dlaczego ma znaczenie?

Dobrze opracowana buyer persona umożliwia firmom poznanie swoich potencjalnych klientów w sposób bardziej dogłębny. Dzięki temu firma może zidentyfikować rzeczywiste potrzeby, oczekiwania i wątpliwości zakupowe swoich klientów. Posiadając taką wiedzę, łatwiej jest dostosować ofertę do potrzeb rynku i zaplanować skuteczne działania marketingowe.

Kolejnym istotnym aspektem jest możliwość dokładniejszego dopasowania komunikacji marketingowej do konkretnych grup odbiorców. Znając swoje buyer persony, firma może tworzyć treści reklamowe, które będą bardziej atrakcyjne i skuteczne dla danego segmentu rynku.

Należy także pamiętać o roli lojalności klientów w sukcesie firmy. Korzystając z informacji zawartych w buyer personach, firma może lepiej zrozumieć potrzeby i oczekiwania swoich obecnych klientów i podjąć działania, które przełożą się na zwiększenie lojalności klientów. W ten sposób wzmacniasz też brand marketing.

Ostatecznie, model klienta może być również pomocne podczas planowania rozwoju produktu lub usługi. Analizując potrzeby i preferencje swoich klientów, firma może lepiej zrozumieć, jakie zmiany lub ulepszenia warto wprowadzić, aby spełnić oczekiwania rynku i utrzymać klientów w cyklu sprzedaży.

Przeczytaj też: Jak wprowadzić nowy produkt na rynek, aby ludzie chcieli go kupować?

Jak stworzyć buyer personę krok po kroku?

Planowanie podróży zakupowej klienta

Stworzenie buyer persony krok po kroku wymaga systematycznego zbierania danych i analizowania informacji o potencjalnych klientach, a później wykorzystania posiadanych danych.

1. Zbierz informacje o potencjalnych klientach

Informacje o klientach możesz zebrać na kilka sposobów. Warto korzystać z własnych baz danych. W ten sposób stworzysz buyer personę wykorzystując istotne informacje.

Badania rynku

Przeprowadź badania rynkowe, które pozwolą Ci lepiej zrozumieć swoją grupę docelową. Przeanalizuj dane demograficzne, behawioralne i psychograficzne, aby poznać ich preferencje, nawyki zakupowe, styl życia itp. W tym celu możesz skorzystać ze specjalistycznych narzędzi.

Analiza danych

Wykorzystaj istniejące dane, takie jak analizy sprzedaży, raporty marketingowe czy dane dotyczące klientów, aby uzyskać bardziej szczegółowe informacje na temat swojej grupy docelowej. Możesz skorzystać z raportów Google Analytics.

Rozmowy z istniejącymi klientami

Przeprowadź wywiady z obecnymi klientami, aby dowiedzieć się, co ich skłoniło do wyboru Twojej firmy, jakie są ich potrzeby i oczekiwania oraz jak oceniają Twoje produkty lub usługi. Możesz także zachęcić ich do wypełnienia ankiety. Przeczytaj: Jak stworzyć dobrą ankietę do badania satysfakcji klienta?

Zbierz dane od biur obsługi klienta

Handlowcy i osoby obsługujące klientów mogą posiadać istotną wiedzę na ich temat. Warto zatem przeprowadzić z nimi rozmowy.

2. Określ cechy idealnego klienta

Po przeanalizowaniu zebranych danych, zidentyfikuj priorytetowe cechy, które są najważniejsze dla Twojego biznesu. Mogą to być np. wiek, dochód, preferencje zakupowe, problemy, które Twoja oferta rozwiązuje.

3. Opracuj szczegółowy profil buyer persony

Zacznij od zebrania podstawowych informacji demograficznych, które pozwolą zidentyfikować Twojego idealnego klienta, a następnie przejdź do danych bardziej szczegółowych.

Dane demograficzne buyer persony

Zbierz informacje demograficzne, takie jak wiek, płeć, lokalizacja geograficzna, wykształcenie, dochody, stan cywilny. To podstawowe informacje, które pomogą Ci określić, kto jest Twoim idealnym klientem.

Codzienne nawyki

Przejrzyj dane dotyczące wartości, stylu życia, zainteresowań, preferencji zakupowych i innych psychograficznych aspektów Twojej grupy docelowej. To pozwoli Ci lepiej zrozumieć, co napędza ich decyzje zakupowe.

Wyzwania i cele

Poszukaj odpowiedzi na następujące pytania:

  • Jakie są główne problemy, z którymi zmaga się twój idealny klient?
  • Jakie cele chce osiągnąć w związku z zakupem Twojego produktu lub korzystaniem z Twojej usługi?
  • Czy istnieją jakieś przeszkody, które mogą utrudniać dokonanie zakupu?

Decyzje zakupowe

Zbierz dane dotyczące zachowań zakupowych Twoich klientów. Zastanów się, jak często dokonują zakupów, jakie kanały preferują (np. zakupy online czy stacjonarnie), co wpływa na ich decyzje zakupowe, jakie są ich preferowane marki i produkty.

4. Buyer persona: segmentacja klientów

Segmentacja klientów w buyer persony

Na podstawie zebranych danych dokonaj segmentacji klientów na grupy o podobnych cechach i preferencjach. To pomoże Ci lepiej zrozumieć różne typy klientów w Twojej grupie docelowej. Często pojawia się na tym etapie pytanie: ile profili klientów stworzyć?

W przypadku firm działających na rynku o dużej różnorodności klientów, zwykle tworzy się kilka różnych profili klientów, aby lepiej zrozumieć różne grupy docelowe i ich potrzeby. Na przykład firma odzieżowa może tworzyć osobne profile dla młodych osób aktywnych, profesjonalistów poszukujących eleganckich ubrań do pracy oraz seniorów preferujących wygodę i klasyczny styl.

Jeśli firma oferuje różnorodne produkty lub usługi, może być konieczne stworzenie osobnych profili klientów dla każdej oferty. Na przykład firma z branży kosmetycznej może mieć osobne profile dla klientów zainteresowanych pielęgnacją skóry, makijażem, produktami do włosów itp.

Persona wykluczająca – jakiego klienta nie chcesz?

W przeciwieństwie do tradycyjnej buyer persony, która skupia się na identyfikowaniu i zrozumieniu potencjalnych klientów, persona negatywna koncentruje się na odrzuceniu osób, które nie są odpowiednie dla Twojej oferty.

Tworzenie persony negatywnej jest istotne, ponieważ pozwala precyzyjniej zdefiniować swoją grupę docelową, eliminując cechy,, które nie pasują do Twojego produktu lub usługi. Jest to szczególnie ważne w kontekście optymalizacji działań marketingowych i wykorzystania budżetu reklamowego w sposób efektywny.

Dlaczego warto stworzyć personę negatywną?

Główne korzyści z tworzenia persony negatywnej obejmują:

  • precyzyjniejsze zdefiniowanie buyer persony – poprzez identyfikację cech i cech, których nie posiada osoba negatywna, można jeszcze dokładniej zdefiniować i zrozumieć prawdziwą grupę docelową;
  • oszczędność pieniędzy na reklamy – elliminując osoby, które nie są zainteresowane Twoją ofertą lub nie pasują do Twojej grupy docelowej, można uniknąć marnowania budżetu na niepotrzebne kampanie reklamowe;
  • oszczędność czasu i zasobów –zamiast domyślać się, dlaczego niektóre reklamy nie przynoszą oczekiwanych rezultatów, analizowanie danych dotyczących persony negatywnej pozwala na konkretną identyfikację obszarów do poprawy i optymalizacji działań marketingowych. W ten sposób skuteczniej pozyskasz leady sprzedażowe.

Najczęstsze błędy przy tworzeniu persony zakupowej

Marketingowiec opisuje błędy przy tworzeniu buyer persony

Wiele firm popełnia błędy podczas tworzenia persony zakupowej, co może prowadzić do nieefektywnych działań marketingowych i marnowania zasobów. Sprawdź, które z nich powtarzają się najczęściej, aby ich uniknąć.

  1. Opisywanie samego klienta, a nie podejmowanych przez niego decyzji.

Często popełnianym błędem jest skupienie się wyłącznie na opisie cech demograficznych czy psychograficznych klienta, z pominięciem analizy jego zachowań i decyzji zakupowych. Kluczowym jest zrozumienie, jakie kroki podejmuje klient w procesie zakupowym oraz jakie czynniki wpływają na jego decyzje.

  1. Budowanie buyer persony na podstawie zbyt ogólnych danych i własnych wyobrażeń czy doświadczeń.

Innym błędem jest opieranie się na zbyt ogólnych danych lub własnych założeniach i doświadczeniach, zamiast przeprowadzenia rzetelnej analizy danych rynkowych i prawdziwych potrzeb klientów. Tworzenie persony na podstawie domysłów może prowadzić do błędnych założeń i niedokładnego zrozumienia grupy docelowej.

  1. Tworzenie zbyt dużej liczby person.

Stworzenie zbyt dużej liczby person może skutkować rozproszeniem i utrudnieniem efektywnego skoncentrowania się na kluczowych grupach docelowych. Koncentracja na zbyt wielu personach może również skomplikować proces planowania strategii marketingowej i komunikacji, co może prowadzić do utraty spójności w przekazie i zmarnowania zasobów.

Jakie korzyści zapewnia tworzenie buyer persony?

Marketingowiec opracowuje profil idealnego klienta

  • Lepsze zrozumienie klientów – tworzenie person pozwala na głębsze zrozumienie potrzeb, preferencji i zachowań klientów poprzez wyodrębnienie kluczowych cech ich charakterystyki.
  • Precyzyjniejsze dostosowanie oferty – dzięki personom możliwe jest dokładniejsze dopasowanie produktów lub usług do potrzeb i oczekiwań klientów, co zwiększa szanse na skuteczne zaspokojenie ich potrzeb.
  • Skuteczniejsza komunikacja marketingowa – posiadanie jasno określonych person pozwala na lepsze dostosowanie przekazu marketingowego do konkretnych segmentów klientów, co zwiększa efektywność komunikacji i przyciąga uwagę odpowiednich odbiorców.
  • Lepsze planowanie strategii marketingowej – persony stanowią solidną podstawę do planowania strategii marketingowej, pozwalając na skoncentrowanie się na kluczowych grupach docelowych i wyznaczenie konkretnych celów marketingowych.
  • Optymalizacja budżetu marketingowego – dzięki lepszemu zrozumieniu grupy docelowej oraz bardziej precyzyjnemu dostosowaniu działań marketingowych do potrzeb klientów, można zoptymalizować wydatki na marketing i uzyskać większy zwrot z inwestycji.

Buyer persona – co jeszcze warto wiedzieć?

Tworząc buyer personę, musisz pamiętać, że kluczowe znaczenie ma wykorzystanie dostępnych danych i przeprowadzenie badań. Dobrym rozwiązaniem może być także dodanie ankiety w mediach społecznościowych na temat Twoich produktów.

Najczęstszym błędem jest bazowania na własnych przekonaniach oraz stereotypach. Twoje działania marketingowe mogą być skuteczne wyłącznie wtedy, gdy kierujesz je do właściwiej grupy docelowej. Miej jednak na względzie, że budowanie person zakupowych nie trwa kilka minut. To działanie, które wymaga czasu i wiedzy.

Chcesz mieć pewność, że Twoja strategia marketingowa się sprawdzi a budżet reklamowy nie zostanie przepalony? Skorzystaj z usług agencji marketingowej, która zatrudnia doświadczonych specjalistów. Często jako właściciel lub pracownik danej firmy możesz nie widzieć jej w obiektywny sposób. Zewnętrzna agencja nie tylko przygotuje Ci skuteczną strategię, ale również przejmie część zadań do wykonania. Ponadto uzyskasz fachowe doradztwo marketingowe. Dzięki temu zyskasz pewność, że Twoje reklamy na siebie zarabiają, a Ty masz czas na inne, strategiczne działania.

Lepsze wyniki marketingu bez zwiększania budżetu.

Pobierz darmowy ebook i dowiedz się, jak dzięki zmianie swojego podejścia do zarządzania marketingiem osiągać lepsze efekty przy tym samym budżecie. Zapoznaj się z najlepszymi praktykami współpracy opartymi na problemach jakie rozwiązaliśmy u klientów.

Pobierając go otrzymasz też newsletter KAMAN. To jedna wskazówka tygodniowo o tym jak poprawić Twój marketing.

Ostatnie najciekawsze artykuły

lead generation
Bez kategorii

Generowanie leadów – 5 największych błędów małych firm

Czas czytania 10 minut Generowanie leadów sprzedażowych i przekuwanie ich na płacących klientów jest kluczowe dla każdego przedsiębiorstwa. Z perspektywy małych firm, które często operują na niewielkich budżetach, jest to

Rezultaty:

Wygenerowane 142 836,50 zł sprzedaży w przeciągu 5 miesięcy współpracy

Ponad 9 – krotny zwrot z inwestycji dla klienta sprzedającego produkty dla dzieci

Wyzwanie:

Duża marka produktów do włosów – dostępna w drogeriach, sklepach stacjonarnych oraz innych sklepach internetowych – chciała wzmocnić sprzedaż produktów przez swój własny sklep. Dodatkowym wyzwaniem było stworzenie lejka sprzedażowego, w którym pokazujemy działania, opinie oraz efekty stosowania produktów. 

Zaproponowaliśmy po kolei:

  • Podział lejka sprzedażowego na różne segmenty odbiorców, w zależności od tego czy znają markę lub czy widzą reklamy produktów pierwszy raz

  • Podział optymalizacji na grafiki przedstawiające różne produkty i na różne zainteresowania oraz dane behawioralne jak zdrowe włosy, serum do włosów, utrata włosów, produkty do włosów itp.

  • Testowanie różnego typu grafik np. przedstawiających działanie produktów oraz ich efekty po określonym czasie stosowania. Dodatkowo wzmocniliśmy to działanie o przejrzystą komunikację i przykuwające oko grafiki

Rezultaty:

Koszt zakupu: 13,79 zł
Ilość zakupów: 759
Łączną wartość zakupów: 80 273,91 zł
ROAS (zwrot z inwestycji) : 7,67

Wyzwanie:

Klientka z wieloletnim doświadczaniem na rynku chciała pozyskać jak najwięcej nowych klientek, na zakup drogiego sprzętu do elektrostymulacji. 

Zaproponowaliśmy po kolei:

Przygotowanie wideo do reklam, nagranie webinaru oraz wykonanie kilkudziesięciu zdjęć

Stworzenie landing page z możliwością zapisania się (zostawienia adresu email) do obejrzenia darmowego webinaru

Przygotowanie kampanii typu Lead Ads, do pozyskiwania kontaktów bezpośrednio w środowisku Facebooka

Utworzenie automatycznej kolejki maili z merytoryczną treścią i możliwością umówienia się na rozmowę przez Calendy

Przygotowanie konta na Calendly z zapisami na 30-minutową rozmowę

Rezultaty:

W ciągu czterech miesięcy uzyskaliśmy 434 leady (adresy e-mail lub numer telefonu).

Co miesiąc wzrost liczby pozyskanych leadów o ok. 30%

Ponad 600 000 wyświetleń reklam na Facebooku i Instagramie.

Rezultaty:

Ponad 600 zakupów o łącznej wartości 312,000 zł, dla sklepu internetowego sprzedającego buty online Zwrot z inwestycji na poziomie 700%

Wyzwanie:

Jak sprawić, żeby okulary przeciwsłoneczne sprzedawały się przez cały rok? Jak dotrzeć do osób, dla których kupno okularów za 1500 złotych jest czymś naturalnym?

Takie wyzwania czekały na nas w przypadku tego klienta.

Zaproponowaliśmy po kolei:

  • Wykorzystanie nagrywanych przez właścicielkę wideo, według naszych wytycznych.
  • Ciągłe rozbudowywanie bazy fanów na Instagramie, poprzez skuteczne kampanie na pozyskanie nowych obserwujących.
  • Kampania delikatnie przepychająca do zakupu w sklepie internetowym.
  • Mocne wykorzystanie wiadomości prywatnych na Instagramie, jako główny kanał sprzedażowy.

Rezultaty:

W trzy miesiące liczba wysyłanych wiadomości prywatnych na IG wzrosła o ok. 40%, a wartość zamówień o ok. 175%.

Pozyskaliśmy ponad 6000 nowych obserwatorek w pięć miesięcy.

Ponad 2 000 000 wyświetleń reklam na Facebook i Instagramie.

Wyzwanie:

W czasie pandemii sklep stacjonarny przeniósł swoją sprzedaż również do sieci. Przypadek jakich wiele. Jak dobre wyniki stacjonarne przełożyć na dobre wyniki online, bez sprzedaży własnych produktów?

Zaproponowaliśmy po kolei:

  • Przygotowanie struktury lejka sprzedażowego, z podziałem na górną część lejka oraz na remarketing

  • Dostosowanie zdjęć do odbiorców i pokazanie czym się zajmuje klient – ma zarówno felgi jak i całe komplety opon, ma asortyment do różnych modeli oraz dodatkowo, że istnieją różne formy finansowania zakupu

  • Opracowaliśmy w social media nowe grupy odbiorców, nowe kreacje reklamowe oraz uruchomiliśmy kampanie, dopasowane do nowych klientów z innego targetu niż dotychczas

Rezultaty:

Pozyskanie ponad 5000 nowych obserwatorów na Instagramie. Koszt pozyskania nie przekroczył 1 zł za osobę.

Wzrost liczby transakcji o ponad 400% patrząc rok do roku. W pół roku z poziomu ok. 75 zamówień miesięcznie doszliśmy do poziomu ponad 380 zamówień miesięcznie.

Sklep stacjonarny notuje rekordowe zyski, gdzie sprzedaje m.in. foteliki samochodowe (również promowane przez nas).

Wyzwanie:

Klient prowadzący usługi samochodowe (renowacja, naprawa, sprzedaż felg) chciał sprzedawać więcej przez swój sklep internetowy, w głównej mierze skupiając się na sprzedaży opon, felg oraz całych zestawów do samochodów. 

Zaproponowaliśmy po kolei:

  • Przygotowanie struktury lejka sprzedażowego, z podziałem na górną część lejka oraz na remarketing

  • Dostosowanie zdjęć do odbiorców i pokazanie czym się zajmuje klient – ma zarówno felgi jak i całe komplety opon, ma asortyment do różnych modeli oraz dodatkowo, że istnieją różne formy finansowania zakupu

  • Opracowaliśmy w social media nowe grupy odbiorców, nowe kreacje reklamowe oraz uruchomiliśmy kampanie, dopasowane do nowych klientów z innego targetu niż dotychczas

Rezultaty:

Budżet: 2,000 euro/ miesięcznie
Ilość zakupów: 103
Łączną wartość zakupów: 86 271,45 euro
ROAS (zwrot z inwestycji) : 17,25

Wyzwanie:

Nasza Klientka posiada markę osobistą i jest już znana w świecie korektorów tekstu. Zgłosiła się do nas, abyśmy pomogli jej wygenerować rekordowy przychód sprzedaży jej flagowego produktu czyli kursu online przygotowującego do zawodu korektora.
Okno sprzedażowe trwało 10 dni i poprzedzone było bezpłatnym webinarem połączonym z warsztatami.

Zaproponowaliśmy po kolei:

  • kampanię zapisów na listę oczekujących, aby ogrzewać grupę odbiorców poprzez kampanię mailingową stworzoną przez klientkę
  • kampanię na zapisy na darmowy webinar, aby jak najwięcej nowych osób dowiedziało się, na czym polega praca korektora
  • kampanię remarketingową do osób z listy oczekujących oraz uczestników webinaru
  • kampanię sprzedażową do tzw. “zimnego ruchu”
    kampanię na obserwujących na Instagramie

Rezultaty:

Klientka oczekiwała minimum powtórzenia wyniku z poprzedniej edycji kursu. Każda wartość powyżej, miała dać klientce dużą satysfakcję z osiągniętego wyniku. Zapowiedzi w postaci kampanii mailingowej do listy oczekujących oraz zapisy na bezpłatny webinar pozwoliły nam stworzyć wartościowe grupy odbiorców, do których powróciliśmy z komunikatami sprzedażowymi, po otwarciu okna sprzedażowego. Dzięki tym działaniom, już pierwszego dnia sprzedaży, klienci złożyli aż 26% wszystkich zamówień! Osoby niezdecydowane, które nie dokonały jeszcze zakupu, a miały wcześniej styczność z marką, ostatniego dnia otrzymały komunikat o ostatniej szansie na zdobycie nowych umiejętności. Końcowy wynik sprzedażowy był niemal DWUKROTNIE wyższy, niż w poprzedniej edycji. To na tyle dobry wynik, że klientka podjęła decyzje o kontynuowaniu współpracy i przygotowaniu kolejnych produktów, które z sukcesem pomożemy jej sprzedać.

Wyzwanie:

Gabriel przychodził do nas z niczym. Miał jedynie rozgrzebany lokal z wizją studia treningu EMS w Rzeszowie. Marketing budowaliśmy więc od zera.

W tej branży klienci wiążą się głównie na umowy – na 12 lub 18 miesięcy. Jak ich pozyskać?

Zaproponowaliśmy po kolei:

 

  • Od początku postawiliśmy na komunikacje bezpośrednią, czyli telefony i wiadomości prywatne
  • Studio do dzisiaj nie posiada swojej strony internetowej, więc opieramy się tylko na działaniach w social mediach
  • Gabriel i Agnieszka, według naszych wytycznych, przygotowali wiele filmów reklamowych jeszcze przed rozpoczęciem działalności studia
  • Skupiliśmy się głównie na kampaniach zasięgowych, gdzie celem było wyświetlenie wideo

Rezultaty:

  • Podpisanych ponad 200 długoterminowych umów (najwięcej na 18 miesięcy)
  • Ponad 3 000 000 wyświetleń reklam na terenie województwa podkarpackiego
Kurs będzie odbywał się w okresie 3 miesięcy, tj. wrzesień-październik-listopad 2023 r. Zjazdy stacjonarne będą odbywać się w: Warszawie*, Krakowie*, Łodzi*
*O dokładnym miejscu i adresie zjazdu poinformujemy uczestników najpóźniej na 14 dni przez terminem
 
Zjazdy stacjonarne odbędą się w następujących terminach*:
  • 16-17.09.2023 oraz 23-23.09.2023
Sobota w godz. 10:00-18:00
Niedziela w godz. 9:00-17:00 
  • 14 i 22.10.2023 r.:
Sobota w godz. 10:00-18:00
Niedziela w godz. 9:00-17:00 
  • 18 i 19.11.2023 r.:
Sobota w godz. 10:00-18:00
Niedziela w godz. 9:00-17:00 
*O dokładnej dacie zjazdu poinformujemy uczestników najpóźniej na 14 dni przez terminem
  • 2.12.2023 r. – zakończenie kursu i wręczenie certyfikatów (offline).
 
Spotkania LIVE w ramach Kursu będą prowadzone według harmonogramu, który zostanie opublikowany w lipcu 2023 roku na Grupie na platformie Facebook.