Czym jest buyer persona i jak ją stworzyć? Poradnik

Klucz do osiągnięcia efektywnych strategii marketingowych to zrozumienie swojej grupy docelowej. Jak się jednak okazuje, nie jest to proste zadanie i wymaga podjęcia szeregu działań. Zaliczyć można do nich m.in. stworzenie buyer persony. Dlaczego to tak istotne? Czym właściwie jest buyer persona i do czego ją wykorzystać? Przeczytaj, jak stworzyć personę zakupową!

Czym są buyer persony?

Buyer persony są fundamentalnym narzędziem w strategii marketingowej, służącym lepszemu zrozumieniu grupy docelowej. To szczegółowe profile fikcyjnych, ale opartych na danych, klientów, którzy reprezentują różne segmenty rynku docelowego dla danej firmy. Te fikcyjne postacie pomagają w lepszym zrozumieniu tego, kim są rzeczywiści klienci, jakie mają potrzeby, cele, preferencje i w jaki sposób podejmują decyzje zakupowe. Ważnym aspektem w tworzeniu buyer person jest ciągłe aktualizowanie profili klientów, ponieważ preferencje i zachowania klientów mogą ulegać modyfikacjom wraz z rozwojem rynku, zmieniającymi się trendami czy technologiami. W związku z tym, firmy muszą stale monitorować zachowania i preferencje swoich klientów, aby dostosowywać strategie marketingowe do zmieniających się warunków rynkowych.

Buyer persona: dlaczego ma znaczenie?

Dobrze opracowana buyer persona umożliwia firmom poznanie swoich potencjalnych klientów w sposób bardziej dogłębny. Dzięki temu firma może zidentyfikować rzeczywiste potrzeby, oczekiwania i wątpliwości zakupowe swoich klientów. Posiadając taką wiedzę, łatwiej jest dostosować ofertę do potrzeb rynku i zaplanować skuteczne działania marketingowe. Kolejnym istotnym aspektem jest możliwość dokładniejszego dopasowania komunikacji marketingowej do konkretnych grup odbiorców. Znając swoje buyer persony, firma może tworzyć treści reklamowe, które będą bardziej atrakcyjne i skuteczne dla danego segmentu rynku. Należy także pamiętać o roli lojalności klientów w sukcesie firmy. Korzystając z informacji zawartych w buyer personach, firma może lepiej zrozumieć potrzeby i oczekiwania swoich obecnych klientów i podjąć działania, które przełożą się na zwiększenie lojalności klientów. W ten sposób wzmacniasz też brand marketing. Ostatecznie, model klienta może być również pomocne podczas planowania rozwoju produktu lub usługi. Analizując potrzeby i preferencje swoich klientów, firma może lepiej zrozumieć, jakie zmiany lub ulepszenia warto wprowadzić, aby spełnić oczekiwania rynku i utrzymać klientów w cyklu sprzedaży. Przeczytaj też: Jak wprowadzić nowy produkt na rynek, aby ludzie chcieli go kupować?

Jak stworzyć buyer personę krok po kroku?

Stworzenie buyer persony krok po kroku wymaga systematycznego zbierania danych i analizowania informacji o potencjalnych klientach, a później wykorzystania posiadanych danych.

1. Zbierz informacje o potencjalnych klientach

Informacje o klientach możesz zebrać na kilka sposobów. Warto korzystać z własnych baz danych. W ten sposób stworzysz buyer personę wykorzystując istotne informacje.

Badania rynku

Przeprowadź badania rynkowe, które pozwolą Ci lepiej zrozumieć swoją grupę docelową. Przeanalizuj dane demograficzne, behawioralne i psychograficzne, aby poznać ich preferencje, nawyki zakupowe, styl życia itp. W tym celu możesz skorzystać ze specjalistycznych narzędzi.

Analiza danych

Wykorzystaj istniejące dane, takie jak analizy sprzedaży, raporty marketingowe czy dane dotyczące klientów, aby uzyskać bardziej szczegółowe informacje na temat swojej grupy docelowej. Możesz skorzystać z raportów Google Analytics.

Rozmowy z istniejącymi klientami

Przeprowadź wywiady z obecnymi klientami, aby dowiedzieć się, co ich skłoniło do wyboru Twojej firmy, jakie są ich potrzeby i oczekiwania oraz jak oceniają Twoje produkty lub usługi. Możesz także zachęcić ich do wypełnienia ankiety. Przeczytaj: Jak stworzyć dobrą ankietę do badania satysfakcji klienta?

Zbierz dane od biur obsługi klienta

Handlowcy i osoby obsługujące klientów mogą posiadać istotną wiedzę na ich temat. Warto zatem przeprowadzić z nimi rozmowy.

2. Określ cechy idealnego klienta

Po przeanalizowaniu zebranych danych, zidentyfikuj priorytetowe cechy, które są najważniejsze dla Twojego biznesu. Mogą to być np. wiek, dochód, preferencje zakupowe, problemy, które Twoja oferta rozwiązuje.

3. Opracuj szczegółowy profil buyer persony

Zacznij od zebrania podstawowych informacji demograficznych, które pozwolą zidentyfikować Twojego idealnego klienta, a następnie przejdź do danych bardziej szczegółowych.

Dane demograficzne buyer persony

Zbierz informacje demograficzne, takie jak wiek, płeć, lokalizacja geograficzna, wykształcenie, dochody, stan cywilny. To podstawowe informacje, które pomogą Ci określić, kto jest Twoim idealnym klientem.

Codzienne nawyki

Przejrzyj dane dotyczące wartości, stylu życia, zainteresowań, preferencji zakupowych i innych psychograficznych aspektów Twojej grupy docelowej. To pozwoli Ci lepiej zrozumieć, co napędza ich decyzje zakupowe.

Wyzwania i cele

Poszukaj odpowiedzi na następujące pytania:

• Jakie są główne problemy, z którymi zmaga się twój idealny klient?
• Jakie cele chce osiągnąć w związku z zakupem Twojego produktu lub korzystaniem z Twojej usługi?
• Czy istnieją jakieś przeszkody, które mogą utrudniać dokonanie zakupu?

Decyzje zakupowe

Zbierz dane dotyczące zachowań zakupowych Twoich klientów. Zastanów się, jak często dokonują zakupów, jakie kanały preferują (np. zakupy online czy stacjonarnie), co wpływa na ich decyzje zakupowe, jakie są ich preferowane marki i produkty.

4. Buyer persona: segmentacja klientów

Na podstawie zebranych danych dokonaj segmentacji klientów na grupy o podobnych cechach i preferencjach. To pomoże Ci lepiej zrozumieć różne typy klientów w Twojej grupie docelowej. Często pojawia się na tym etapie pytanie: ile profili klientów stworzyć? W przypadku firm działających na rynku o dużej różnorodności klientów, zwykle tworzy się kilka różnych profili klientów, aby lepiej zrozumieć różne grupy docelowe i ich potrzeby. Na przykład firma odzieżowa może tworzyć osobne profile dla młodych osób aktywnych, profesjonalistów poszukujących eleganckich ubrań do pracy oraz seniorów preferujących wygodę i klasyczny styl. Jeśli firma oferuje różnorodne produkty lub usługi, może być konieczne stworzenie osobnych profili klientów dla każdej oferty. Na przykład firma z branży kosmetycznej może mieć osobne profile dla klientów zainteresowanych pielęgnacją skóry, makijażem, produktami do włosów itp.

Persona wykluczająca – jakiego klienta nie chcesz?

W przeciwieństwie do tradycyjnej buyer persony, która skupia się na identyfikowaniu i zrozumieniu potencjalnych klientów, persona negatywna koncentruje się na odrzuceniu osób, które nie są odpowiednie dla Twojej oferty. Tworzenie persony negatywnej jest istotne, ponieważ pozwala precyzyjniej zdefiniować swoją grupę docelową, eliminując cechy,, które nie pasują do Twojego produktu lub usługi. Jest to szczególnie ważne w kontekście optymalizacji działań marketingowych i wykorzystania budżetu reklamowego w sposób efektywny.

Dlaczego warto stworzyć personę negatywną?

Główne korzyści z tworzenia persony negatywnej obejmują:

• precyzyjniejsze zdefiniowanie buyer persony – poprzez identyfikację cech i cech, których nie posiada osoba negatywna, można jeszcze dokładniej zdefiniować i zrozumieć prawdziwą grupę docelową;
• oszczędność pieniędzy na reklamy – elliminując osoby, które nie są zainteresowane Twoją ofertą lub nie pasują do Twojej grupy docelowej, można uniknąć marnowania budżetu na niepotrzebne kampanie reklamowe;
• oszczędność czasu i zasobów –zamiast domyślać się, dlaczego niektóre reklamy nie przynoszą oczekiwanych rezultatów, analizowanie danych dotyczących persony negatywnej pozwala na konkretną identyfikację obszarów do poprawy i optymalizacji działań marketingowych. W ten sposób skuteczniej pozyskasz leady sprzedażowe.

Najczęstsze błędy przy tworzeniu persony zakupowej

Wiele firm popełnia błędy podczas tworzenia persony zakupowej, co może prowadzić do nieefektywnych działań marketingowych i marnowania zasobów. Sprawdź, które z nich powtarzają się najczęściej, aby ich uniknąć.

1. Opisywanie samego klienta, a nie podejmowanych przez niego decyzji.

Często popełnianym błędem jest skupienie się wyłącznie na opisie cech demograficznych czy psychograficznych klienta, z pominięciem analizy jego zachowań i decyzji zakupowych. Kluczowym jest zrozumienie, jakie kroki podejmuje klient w procesie zakupowym oraz jakie czynniki wpływają na jego decyzje.

2. Budowanie buyer persony na podstawie zbyt ogólnych danych i własnych wyobrażeń czy doświadczeń.

Innym błędem jest opieranie się na zbyt ogólnych danych lub własnych założeniach i doświadczeniach, zamiast przeprowadzenia rzetelnej analizy danych rynkowych i prawdziwych potrzeb klientów. Tworzenie persony na podstawie domysłów może prowadzić do błędnych założeń i niedokładnego zrozumienia grupy docelowej.

3. Tworzenie zbyt dużej liczby person.

Stworzenie zbyt dużej liczby person może skutkować rozproszeniem i utrudnieniem efektywnego skoncentrowania się na kluczowych grupach docelowych. Koncentracja na zbyt wielu personach może również skomplikować proces planowania strategii marketingowej i komunikacji, co może prowadzić do utraty spójności w przekazie i zmarnowania zasobów.

Jakie korzyści zapewnia tworzenie buyer persony?

• Lepsze zrozumienie klientów – tworzenie person pozwala na głębsze zrozumienie potrzeb, preferencji i zachowań klientów poprzez wyodrębnienie kluczowych cech ich charakterystyki.
• Precyzyjniejsze dostosowanie oferty – dzięki personom możliwe jest dokładniejsze dopasowanie produktów lub usług do potrzeb i oczekiwań klientów, co zwiększa szanse na skuteczne zaspokojenie ich potrzeb.
• Skuteczniejsza komunikacja marketingowa – posiadanie jasno określonych person pozwala na lepsze dostosowanie przekazu marketingowego do konkretnych segmentów klientów, co zwiększa efektywność komunikacji i przyciąga uwagę odpowiednich odbiorców.
• Lepsze planowanie strategii marketingowej – persony stanowią solidną podstawę do planowania strategii marketingowej, pozwalając na skoncentrowanie się na kluczowych grupach docelowych i wyznaczenie konkretnych celów marketingowych.
• Optymalizacja budżetu marketingowego – dzięki lepszemu zrozumieniu grupy docelowej oraz bardziej precyzyjnemu dostosowaniu działań marketingowych do potrzeb klientów, można zoptymalizować wydatki na marketing i uzyskać większy zwrot z inwestycji.

Buyer persona – co jeszcze warto wiedzieć?

Tworząc buyer personę, musisz pamiętać, że kluczowe znaczenie ma wykorzystanie dostępnych danych i przeprowadzenie badań. Dobrym rozwiązaniem może być także dodanie ankiety w mediach społecznościowych na temat Twoich produktów. Najczęstszym błędem jest bazowania na własnych przekonaniach oraz stereotypach. Twoje działania marketingowe mogą być skuteczne wyłącznie wtedy, gdy kierujesz je do właściwiej grupy docelowej. Miej jednak na względzie, że budowanie person zakupowych nie trwa kilka minut. To działanie, które wymaga czasu i wiedzy. Chcesz mieć pewność, że Twoja strategia marketingowa się sprawdzi a budżet reklamowy nie zostanie przepalony? Skorzystaj z usług agencji marketingowej, która zatrudnia doświadczonych specjalistów. Często jako właściciel lub pracownik danej firmy możesz nie widzieć jej w obiektywny sposób. Zewnętrzna agencja marketingowa nie tylko przygotuje Ci skuteczną strategię, ale również przejmie część zadań do wykonania. Ponadto uzyskasz fachowe doradztwo marketingowe. Dzięki temu zyskasz pewność, że Twoje reklamy na siebie zarabiają, a Ty masz czas na inne, strategiczne działania.