Nie mogę Ci obiecać, że uda Ci się zbudować firmę na wzór Amazon, która odniesie aż taki sukces w skali globalnej. Jednak to nie przeszkadza nam, mając mniejsze firmy uczyć się od Amazon. I wykorzystywać sprawdzone praktyki, które oni wypracowali na naszą korzyść. Bo dlaczego nie uczyć się od firmy, która generuje 220 miliardów przychodów w pół roku, ma 310 milionów aktywnych użytkowników i 90% internautów postrzega ich stronę jako najbardziej wiarygodną z wszystkich sklepów internetowych na Ziemi.
Z tego powodu, przygotowałem dla Ciebie 5 konkretnych porad o tym, jak modelując zachowania biznesowe Amazonu przekładać to na własną firmę. I dzięki temu mieć lepiej prosperujący biznes i czerpać z niego nie tylko większe przychody, ale i wielką satysfakcję z rozwoju.
Z tego artykułu dowiesz się:
- Jakich 5 aspektów warto uczyć się od Amazon?
- Czy budżet marketingowy ma aż takie znaczenie?
- Jakie działania przynoszą efekty marketingowe?
Kto z nas – przedsiębiorców nie chciałby osiągnąć sukcesu? Tylko Ci, którym udało się tego dokonać, wiedzą ile trudu, pracy ich to kosztowało. Nie bez powodu eksperci wskazują, że starania i zdobyta wiedza odpowiadają za powodzenie naszych celów zaledwie w kilku procentach. Co zatem ludzie sukcesu robią inaczej niż „zwykli śmiertelnicy”, co pozwala im skutecznie osiągać zamierzone cele biznesowe?
Mam dla Ciebie 5 wskazówek, które możesz wdrożyć w swojej firmie bez względu na jej skalę.
Inwestycja w reklamy sponsorowane
Warto przeanalizować, czy masz w swojej firmie proaktywne działania, które są kierowane do nowych potencjalnych klientów. To niezbędne do osiągania celów marketingowych.
Amazon przez bardzo długi czas był mistrzem w tym zakresie. Zwróć uwagę na artykuł z Busssinessinsider.com prezentujący infografikę z 2012 roku (kliknij i zobacz), która rozkłada na czynniki pierwsze przychody Google z 2011 roku.
Widzimy tu podział przychodów odnoszących się do różnych branż. W przypadku branży sprzedaży detalicznej prym wiódł wówczas właśnie Amazon, który co roku wydawał na Google Ads 55,2 mln dolarów. Jest to znacznie więcej niż inne firmy zaprezentowane w tym zestawieniu (poza marką Lowe’s). W ten sposób konkurencja nie stanowi dla tej firmy problemu.
Oznacza to, że inwestycje podejmowane przez Amazon były dużym składnikiem ich sukcesu. Byli w stanie tak dopracowywać swoje kampanie Google Ads, że wkładanie tam milionów dolarów powodowało budowanie pozycji marki. Nic więc dziwnego, że w Stanach Zjednoczonych, a teraz i na całym świecie marka zdobyła tak wielkie zaufanie.
Jeżeli jesteś przedsiębiorcą otwartym na zmiany, skoncentruj się na dopracowaniu swoich reklam w celu osiągnięcia korzyści dla swojego biznesu.
Co możesz zrobić, mimo że Twoja firma to nie Amazon?
Prawdopodobnie nie możesz sobie pozwolić na to, aby przeznaczyć aż tak duży budżet na Google Ads w perspektywie roku. Jednak możesz zwrócić uwagę na to, czy w Twojej firmie prowadzone są konkretne działania, których celem jest dotarcie do nowych klientów. Nie tylko na robienie marketingu skupiającego się na obecnych klientach. Musisz zadbać również o to, żeby nowe osoby dowiedziały się o Twojej firmie.
Skoncentruj się na tym, by zechcieli wejść na stronę internetową, wygenerować ruch, który później przyniesie efekty w postaci wzrostu sprzedaży i sukcesami wizerunkowymi budowanej marki. W tym celu warto zbudować lejek sprzedażowy.
Jakie konkretnie działania możesz wdrożyć, aby wyjść do nowych klientów?
– reklama płatna Instagram
– Google Ads
– reklamy płatne Youtube
– płatna reklama na TikTok itd.
– nowe kanały komunikacji (podcast, tiktok, pinterest, Twitch)
Co robić, kiedy coś działa? Z czego korzystają agencje marketingowe?
Kiedy nie masz klientów, a Twoje działania marketingowe nie dają żadnych efektów, to trudno jest zdecydować o zmianie. Bo wciąż nie wiesz, co jest skuteczne. Ale co jeśli wiesz, co jest skuteczne i przynosi przychody. To co wtedy robić, aby było jeszcze lepiej?
Częstym problemem, który pojawia się w mniejszych firmach jest to, że jeżeli coś działa, to przedsiębiorca ciesząc się z tego nadal ma w głowie blokadę mentalną, że pewnych kwot na marketing nie przekroczy. A to duża przeszkoda w osiąganiu bardziej rozbudowanych celów marketingowych.
Zobaczmy więc, co robi Amazon w tym zakresie od dobrych kilkunastu lat. Otóż podnosi wydatki na marketing, a w szczególności na reklamy sponsorowane w Internecie. Na stronie campaignlive.com zaprezentowano wydatki Amazona na reklamy internetowe w perspektywie 11 lat.
Na skali wykresu widać, że w 2009 roku było to około 0,5 miliarda dolarów. A już w 2019 roku aż 11 miliardów rocznie. Z artykułu dowiadujemy się również, że w 2019 roku Amazon został uznany za największego udziałowca w całym adspendzie. Ponadto okazuje się, że nie ma firmy wydającej na marketing internetowy większych kwot. Oznacza to, że Amazon odpowiada za 2% całego globalnego budżetu marketingowego wszystkich firm na Świecie.
Prawdopodobnie, nasze firmy nie dojdą do takich budżetów marketingowych. Ale jaką naukę możemy z tego wyjąć, by rozwijać firmy bez względu na ich wielkość i zasoby finansowe? Możemy modelować wzrost. Kiedy widzisz, że coś działa i przynosi efekty, to należy inwestować w to coraz więcej i to systematycznie. Amazon pokazuje, że warto tak działać. Jeżeli Twoje reklamy internetowe okazują się być skuteczne, zwiększaj na nie budżet, aby przyciągały jeszcze więcej potencjalnych klientów. W ten sposób Twój e biznes będzie się rozwijać sukcesywnie.
Opinie klientów i rekomendacje
Amazon kładzie nacisk na uzyskiwanie i prezentację w Sieci opinii klientów i ich rekomendacji. Zaczął to wdrażać już w 1995 roku. Już wtedy mieli na swojej stronie internetowej dopracowany system recenzji i poleceń.
Według Annex Cloud opinie klientów na stronie podnoszą o 18% przychody z całej platformy. Poza tym znacząco budują i podnoszą zaufanie do marki. Gdy inni użytkownicy wyrażają swoje zdanie, jest to dla nas cenniejsze niż np. opis produktu. Dlatego prowadząc swój biznes kieruj się tym samym, co założyciel Amazona – dbałością o zadowolenie klientów i budowanie zaufania w Internecie.
Czy w Twojej firmie również nie powinieneś bardziej dbać o zbieranie pozytywnych opinii klientów? Warto przygotować strategię działania w tym zakresie i wypracować konkretną procedurę. Możesz to wpisać w zakres obowiązków jednego ze swoich pracowników lub zadbać o to samodzielnie.
Pracując ze swoimi klientami, często widzę, że zbieranie opinii na temat ich firmy i usług lub produktów jest niedopracowane. Wielu przedsiębiorców nie robi tego regularnie i nie wprowadza odpowiedniego systemu. A jest to istotne, aby potencjalni klienci odwiedzający ich strony internetowe widzieli, że inni byli zadowoleni.
Zwykle traktują ten aspekt jako niski priorytet. Bo wydaje im się, że skoro już ktoś wybrał ich ofertę, to wystarczy. A takie podejście z pewnością przyniesie marny efekt.
Prosty krok, który jest efektywny
Okazuje się jednak, że dołożenie takiego prostego kroku w procedurze marketingowej jak pozyskanie opinii po dokonanym zakupie lub skorzystaniu z usługi, pozwala dokładać do Twojego marketingu stosunkowo niskim kosztem kolejne elementy rozwojowe, które przyniosą wyższe przychody. Jesteś przedsiębiorcą, więc przecież większe przychody i rozwój marki to Twoje priorytety.
Zwłaszcza, gdy reprezentujesz branże, w których klienci pojawiają się nieco z przypadku (np. branża turystyczna, hotelarska, restauracje sezonowe). Zauważ, że będąc na wakacjach i wybierając restaurację szukasz tej odpowiedniej w wynikach Google Maps. Wybieramy zwykle tę, która jest nie tylko blisko naszej lokalizacji, ale ma najwięcej pozytywnych opinii i rekomendacji klientów. To takiej restauracji chętniej zaufamy.
Dlatego zastanów się, jak możesz dopracować procedurę zbierania rekomendacji i opinii klientów. Niech sami opowiedzą o tym, co oferujesz, czy o produktach, które masz w ofercie. Idealnymi miejscami do tego będą media społecznościowe i strona internetowa. W ten sposób łatwiej przekonasz do swoich produktów i usług, a Ty lepiej odnajdziesz się w swoim biznesie.
Technologia i usprawnienia
Okazuje się, że na przykładzie marki Amazon możemy się trochę zainspirować w zakresie wprowadzanych w firmie usprawnień technologicznych. Amazon jest przewodnikiem również w takiej dziedzinie jak Badania i Rozwój.
Jakie kwoty Amazon inwestuje w ten dział? W skali roku jest to 13% całego swojego przychodu w poprawę swoich usług, rozwój technologiczny, szkolenia, obsługę klienta itd. Dzięki temu jest praktycznie niedoścignioną firmą w zakresie jakości tego, co oferują. Jakie wnioski możesz z tego wyciągnąć dla swojej firmy i jej marketingu?
Możesz zainspirować się, aby właśnie około 13% swoich przychodów przeznaczać na rozwój i inwestycje. A ponadto dopracowywanie swoich działań marketingowych i poprawę jakości tego, co oferujesz swoim klientom w Internecie. Zbuduj model, którego będziesz sukcesywnie i konsekwentnie przestrzegać. Dzięki temu Twój marketing i sposób funkcjonowania firmy nie będą prowadzone na oślep. Przygotuj dobrze przemyślaną strategię marketingową. Więcej na temat tego, jak to zrobić, przeczytasz TUTAJ.
Strategia marketingowa firmy to przewodnik, który ma pomóc w doborze narzędzi, określeniu priorytetów i celów. Ale także planowaniu i realizacji konkretnych projektów w wyznaczonym czasie. Zaplanowane działania są efektywniejsze! Dbając o promocję firmy w oparciu o dobrze przemyślany plan marketingowy osiągniesz lepsze rezultaty. Odgrywa to ogromną rolę dla Twojego sklepu internetowego i firmy.
Mając przygotowaną strategię marketingu możesz świadomie wpływać na rozwój różnych obszarów prowadzonej działalności, a Twój e biznes osiągnie wyznaczone cele. Ponadto, dzięki strategii będzie łatwiej wychwycić poszczególne błędy marketingowe lub zauważyć, które działania są nieopłacalne, gdyż nie przynoszą efektów. Najlepszy plan to taki, którego efektywność możemy mierzyć.
Co możesz zrobić? Przeznacz kilkanaście procent przychodów na:
- dopracowanie obsługi klienta
- ulepszenie technologiczne strony i sklepu internetowego
- podwyższenie jakości usług lub oferowanych produktów
- szkolenia
- rozwój kadry zarządzającej
- rozwój kompetencji pracowników
- badania wydajności
- konsultacje zewnętrzne
Sklep internetowy, który spełnia oczekiwania
Jeżeli prowadzisz biznes, warto się zastanowić, czy Twój klient jest jednorazowy czy wraca. Jeżeli okazuje się, że Twoi klienci do Ciebie nie wracają, to dobrze jest pomyśleć, jak przebudować ofertę. Aby zadowolony klient chciał znów skorzystać z oferty. Natomiast, jeśli Twoi klienci do Ciebie wracają, to gratuluję. Ale może warto jeszcze lepiej dopracować ofertę, aby wracał jeszcze częściej? Natomiast, gdy osiągniesz już pewne cele sprzedażowe, to może warto podnieść średnią wartość zamówienia. Aby podczas częstych zakupów, klienci chcieli kupować jeszcze więcej.
Aby to osiągnąć możemy wyjść z dwóch różnych kategorii myślenia. Pierwsza ma na celu sprzedać kupującemu, ile tylko się da. Aczkolwiek jest to myślenie bardzo krótkoterminowe. Natomiast druga kategoria to podejście inspirowane działaniami Amazon. To podejście zakłada refleksję, jak możemy być bliżej klienta, jak możemy odpowiedzieć na jego potrzeby i oczekiwania. Dlaczego amerykanie uwielbiają kupować na Amazonie? Bo wszystko jest szybsze, rzetelne, sprawdzone, potwierdzone recenzjami, a system reklamacji im odpowiada.
Co można zrobić, aby niewielka firma również była tak postrzegana w swojej grupie docelowej? To, co możesz zrobić na początek to przeanalizować, czego potrzebują Twoi konsumenci i dopracować usługę/produkt specjalnie dla nich.
Wiele biznesów ma tak, że właściciele wymyślają produkt, a później walczą z rynkiem, aby przekonać konsumentów, że jest dobry. Gdy już masz klientów, to już zwykle wiesz czego oni potrzebują. Warto to wykorzystać. I zamiast nieefektywnie próbować przekonać potencjalnych klientów, że Twój produkt jest dobry, to warto go dopracować w taki sposób, aby odpowiadał ich potrzebom i oczekiwaniom.
Grunt to otworzyć się na to, jakie pomysły może nam podsunąć rynek i klienci. I to jest pierwszy krok, aby być customer centric na wzór Amazon poprzez słuchanie swoich własnych klientów.
Krótka historia sukcesu firmy Amazon
Jak to się stało, że mała księgarnia internetowa przeobraziła się w globalne przedsiębiorstwo, które operuje miliardami? Wszystko zaczęło się od tego, że Jeff Bezos otworzył sklep z książkami. Mimo że zaczynał praktycznie od zera, dziś jest jednym z najbogatszych ludzi świata. Gdy Internet przestał być dobrem luksusowym, Jeff Bezos szybko postanowił wykorzystać jego potencjał handlowy.
Tym, co go wyróżniło na tle innych przedsiębiorców wykorzystujących potencjał Internetu, było analityczne podejście. Precyzyjnie zbierał dane o rosnącej liczbie użytkowników Internetu. Okazało się, że z miesiąca na miesiąc przewidywany wzrost wynosi aż 2 – 3 %. Dlatego też w 1993 roku Jeff Bezos podjął decyzję o rzuceniu swojej pracy i rozpoczęciu pracy nad biznesplanem nowej firmy.
Myślenie strategiczne
Następnie utworzył listę dwudziestu kategorii produktów, które mógłby sprzedawać w swoim sklepie internetowym. Produkty podzielił na przeznaczone dla mężczyzn i dla kobiet. Zwróć więc uwagę, jak ważne było myślenie strategiczne dla jego biznesu i marketingu.
W ciągu pierwszych dwóch miesięcy działalności, firma sprzedała książki w czterdziestu pięciu krajach. Osiągając w ten sposób zarobki rzędu 80 tysięcy dolarów miesięcznie. Nieźle jak na początek, prawda?
Kłopoty w Amazon
Nie obyło się jednak bez potknięć i kryzysowych sytuacji. Jak np. gdy w 1997 roku Amazon został po raz pierwszy pozwany przez inną firmę – Barnes & Noble. Zarzut odnosił się do głoszonego przez Amazon hasła, że jest on „największą księgarnią na świecie”. Tego typu pozwy zdarzały się również w kolejnych latach, choć większość z nich zakończona była ugodami.
W latach 2000 – 2005 firma Amazon osiągała już spore dochody. Ale w pewnym sensie dopadła ją stagnacja i nie widać było dużych wzrostów w zakresie rozwojowym. Wówczas powstał pomysł, aby wprowadzić darmową, dwudniową dostawę w Stanach Zjednoczonych, która obejmowałaby wybrane produkty. Taką usługę nazwano Amazon Prime. Ta forma dostawy funkcjonuje do dziś, ale jest też dla firmy bardzo kosztowna. Dlaczego, mimo to się opłaca? Otóż firma ponosząc większe koszty miała na celu zaspokoić oczekiwania większej grupy odbiorców i ich przyciągnąć do siebie. I to się udało. Jednak jednocześnie Amazon zadbał o to, aby sklep nie był jedynym, głównym źródłem dochodu. Prowadzi też inne inwestycje, takie jak Twitch, IMBD i AUDIBLE.
Amazon Web Services
Jedną z kluczowych decyzji, jakie podjął Amazon na przestrzeni lat działalności, było utworzenie Amazon Web Services, w skrócie AWS. Dzięki tej usłudze klienci po raz pierwszy w historii uzyskali nieograniczony czasowo dostęp do wirtualnej chmury. Oznacza to, że Amazon uruchomił serwery, które mogą utrzymywać aplikacje i strony internetowe.
Około połowa sprzedaży na Amazon to oferty małych przedsiębiorstw, które chcą sprzedawać online lub zajmują się branżą e commerce. Amazon umożliwia małej firmie wejście na arenę handlu w Internecie.
Sukces Amazon marketingu
Jeff Bezos osiągnął tak wielki sukces na skalę światową, że otworzył własne przedsiębiorstwo przemysłu kosmicznego Blue Origin. Jego celem jest konstruowanie systemów orbitalnych. Amazon zaś przynosi na przestrzeni ostatnich lat tak duże dochody, że jest w ścisłej czołówce najważniejszych firm na świecie. Stając się przy tym liderem i najcenniejszą marką w kontekście globalnym.
Powszechnie mawia się, że Amazon jest platformą, na której można kupić w zasadzie wszystko. Od drobiazgów i dekoracji, przez pojazdy motoryzacyjne, gadżety, przedmioty użytku domowego, ubrania, dzieła sztuki. Aż po rzeczy, o których istnieniu nawet nie sądziliśmy. To miejsce w Internecie, gdzie nie tylko sprzedawać można wszystko i rozwijać swój biznes, ale też wszystko kupić.
Podsumowując
Mamy 5 konkretnych aspektów i inspiracji, które możemy wyciągnąć od marki Amazon. Mimo że mamy znacznie mniejsze zasoby finansowe i mniej osób w zespole, które mogą to wdrażać. Mimo to wciąż te inspiracje możemy zastosować w każdej firmie niezależnie od jej skali. Warto więc poszerzyć swoje horyzonty i wprowadzić takie rozwiązania w swojej działalności, aby sukcesywnie ją rozwijać.
Wiedza w pigułce
Czego warto uczyć się od Amazon?
- Inwestuj w reklamy sponsorowane w mediach społecznościowych i Google Ads.
- Jeżeli wdrożone działania marketingowe przynoszą efekty, zwiększaj budżet.
- Zbieraj opinie i rekomendacje zadowolonych klientów, którzy skorzystali już z Twoich usług lub kupili produkt w sklepie internetowym.
- Przeznacz większą część przychodów na rozwój, inwestycje i dopracowanie swojej oferty oraz obsługi klienta.
- Odpowiadaj na potrzeby i oczekiwania klientów przygotowując lepszą ofertę zamiast przekonywać ich, że jest już dobra.
