Co to jest lead sprzedażowy? Sposoby pozyskiwania leadów!

Czas czytania 8 minut

Działania marketingowe najczęściej mają przynieść efekt w postaci zwiększenia zainteresowania Twoją ofertą. Powinno być ono zauważalne i przekładać się na większą liczbę podpisanych umów, a w konsekwencji przychodów. Proces ten nazywa się generowaniem leadów sprzedażowych (lead generation). Na czym dokładnie polega? Sprawdź, czym właściwie jest lead sprzedażowy i jakie są jego rodzaje! Podpowiadamy też, jak powinno przebiegać pozyskiwanie leadów sprzedażowych.

Lead sprzedażowy – co to?

Co to są leady sprzedażowe? Pod pojęciem lead w marketingu kryje się potencjalny klient zainteresowany Twoją ofertą. Może to być 1 osoba (klient indywidualny) albo firma. Nie chodzi o użytkownika, który czyta np. o Twoich usługach pozycjonowania na stronie głównej i zastanawia się, czy warto w nie zainwestować. Lead marketingowy (zamiennie też sprzedażowy) jest hasłem bardziej precyzyjnym – chodzi o użytkownika, którego zainteresowanie jest zauważalne, czyli np. wypełnia formularz dostępny na stronie i dobrowolnie zostawia swojego maila. Stąd już tylko krok do przedstawienia mu oferty, a następnie podpisania umowy.

Kobieta planuje kampanię leadów sprzedażowych

Lead sprzedażowy to więc osoba czy też firma, która dokonała konkretnego działania wyrażającego zainteresowanie. To, co dalej z tym zrobisz, zależy już oczywiście od Ciebie. Jedno jest pewne – piłeczka jest po Twojej stronie Czas odpowiedzi na zapytanie potencjalnych klientów bywa kluczowy. Warto o tym pamiętać, gdy chcesz pozyskać nowych klientów.

Generowanie leadów sprzedażowych nie jest jednak czynnością łatwą ani szybką. Co więcej, nie jest to wyłącznie zadanie działu sprzedaży, ale i marketingu. Zaangażowanych musi być więc wiele osób, a same leady marketingowe nie zawsze okazują się wartościowe.

Lead gorący, ciepły i zimny – rodzaje leadów

Rodzaje leadów bywają różne. Ze względu na stopień zainteresowania ofertą, leady sprzedażowe dzieli się najczęściej na gorące, ciepłe i zimne. Co je charakteryzuje? Sprawdź, jaka może być sprzedaż leadów.

  • Lead gorący – stopień zainteresowania potencjalnego klienta jest bardzo duży, chce znać jak najwięcej szczegółów oferty i zabiega o to.
  • Lead ciepły – stopień niezdecydowania na współpracę jest w tej grupie największy. Może przeciągać się w czasie, ponieważ lead ciepły śledzi ofertę systematycznie, przegląda usługi/produkty i zwykle jest na bieżąco. Jednocześnie nie podejmuje np. decyzji zakupowej. Takie leady określa się również jako marketing qualified leads.
  • Lead zimny – nieprzekonany odbiorca, który nie jest w danej chwili zainteresowany skorzystaniem z oferty lub usługi. Może jednak zainteresować się Twoją ofertą w przyszłości. Takie kontakty bardzo często nawiązywane są np. na targach, konferencjach czy innych wydarzeniach branżowych. Na tym etapie pozyskiwanie leadów sprowadza się zazwyczaj do wręczenia wizytówki.

Warto zaplanować najpierw lejek sprzedażowy dla Twojego biznesu i rozmieścić je na konkretnych etapach. To wspomoże proces lead generation, czyli proces pozyskiwania leadów.

Jakie są cechy efektywnego leadu sprzedażowego?

Z czego powinien składać się lead marketingowy, aby można było uznać go za efektywny? Co musi go cechować?

  1. Precyzja danych kontaktowych – to, jakie dane zawiera lead ma duże znaczenie. Powinien on dostarczać precyzyjnych i aktualnych informacji kontaktowych, które będą obejmować minimum: imię, nazwisko, adres e-mail oraz numer telefonu. Wysoka jakość tych danych ułatwia nawiązywanie kontaktu i skuteczną komunikację z potencjalnym klientem przez dział sprzedaży.
  2. Zaangażowanie – lead powinien wyrażać konkretne zainteresowanie ofertą firmy oraz posiadać potrzeby, które można zaspokoić poprzez dostarczenie odpowiednich produktów lub usług. Im lepiej dopasowany jest lead do oferty, tym większe szanse na pomyślną transakcję.
  3. Potencjał sprzedażowy – ocena potencjału sprzedażowego leadu jest kluczowa dla skoncentrowania się na najbardziej perspektywicznych klientach. Analiza czynników, takich jak dostępny budżet, rola decyzyjna w procesie zakupowym czy tempo podjęcia decyzji, pomaga określić, który lead ma największe szanse na zamianę w rzeczywistego klienta.
Lista rzeczy, które trzeba zrobić, aby pozyskać leady sprzedażowe

Co jeszcze musisz wiedzieć? Lead, który wykazuje aktywność i zaangażowanie m.in. poprzez interakcję z Twoimi treściami, uczestnictwo w wydarzeniach czy zadawanie pytań, jest bardziej skłonny do przekształcenia się w klienta. To istotny sygnał, że dana osoba jest zaangażowana w proces zakupowy i otwarta na dalszą komunikację. Analizowanie danych może więc pomóc w procesie pozyskiwania nowych klientów. To nieodłączny element lead generation.

Jak stworzyć leady sprzedażowe?

Nie jest to proste. Niemal wszystkie działania marketingowe sprowadzają się do generowania leadów sprzedażowych. W końcu budowanie świadomości marki, dbałość o jej reputację, czy utrzymywanie relacji z pozyskanymi już klientami, mają na celu rozwój Twojej firmy. Nie może ona rosnąć, gdy nie przybywa nowych zapytań i nowych klientów. Tylko od czego właściwie zacząć i jak sprawić, aby zimne leady nie stanowiły większości zapytań, a najlepiej zamieniły się w leady gorące?

Marketingowiec przyciąga do siebie leady sprzedażowe

Pozyskiwanie leadów sprzedażowych – od czego zacząć?

W podejmowanych działaniach marketingowych istotna jest przede wszystkim rzetelna analiza. Nie ma znaczenia, czy stawiasz na content marketing, reklamę płatną, bezpośrednie budowanie kontaktów biznesowych czy wykorzystanie mediów społecznościowych. Każdy sposób jest dobry do pozyskiwania klientów. Zanim jednak przejdziesz do realizacji, warto najpierw cofnąć się o kilka kroków. Sprawdź więc, jakie są etapy pozyskiwania leadów.

  1. Pozyskiwanie leadów sprzedażowych warto zacząć od określenia odpowiedniej grupy docelowej. Tylko, co w tym przypadku znaczy „odpowiednia? Zastanów się do kogo chcesz skierować przekaz reklamowy. Czy Twoja firma odpowiada na potrzeby osób prywatnych, małych firm, a może dużych przedsiębiorstw? Jaka jest Twoja grupa docelowa? Odpowiedz więc najpierw na pytanie, kim jest lead? Postaraj się wymienić, jak najwięcej cech idealnego klienta, w tym na przykład jego płeć, wiek, miejsce zamieszkania i sytuację majątkową. Określ, jakie są według Ciebie motywacje tej osoby/firmy do skorzystania z Twoich usług.
  2. W drugim kroku zaoferuj coś interesującego w zamian za pozyskanie danych – najlepiej coś bezpłatnego. Ta metoda określana jest jako lead magnet. Może to być dostęp do e-booka, który nie tylko będzie bezpłatny, ale np. będzie do przeczytania przed swoją premierą, czyli zanim umieścisz go na swoim landing page. Nie chodzi tu jedynie o zasadę “coś za coś”, ale o zdobycie zaufania wśród odbiorców, przedstawienie siebie z pozycji eksperta i dostarczenie czegoś wartościowego jeszcze przed rozpoczęciem współpracy.
  3. Niezbędnym elementem jest też zachęta do działania, znana jako call to action. Może to być np. przycisk na stronie typu landing page, który kieruje do wypełnienia (prostego) formularza. Potencjalny klient musi poruszać się po stronie szybko i intuicyjnie. Chce wiedzieć, co może i czego się od niego oczekuje.
  4. Na końcu przeprowadź lead scoring, czyli ocenę pozyskanych danych kontaktowych (porównaj zebrane dane z początkową charakterystyką leada) i wykorzystaj zebrane dane do podjęcia dalszych działań. Jeśli np. użytkownicy wypełniali formularze online, przekaż dane do działu sprzedaży. Możesz też dokonać klasyfikacji leadów. Na gorące leady sprzedażowe odpowiadaj w pierwszej kolejności.
Skrzynka pocztowa, na którą przychodzą leady sprzedażowe
  • Kampanie Google Adsusługi marketingowe, które przydają się w każdym biznesie. Przykład: Reklama usługi może kierować na landing page, w którym będzie formularz do wypełnienia.
  • Subskrypcja newslettera – wprowadź na swojej stronie internetowej newsletter – wśród subskrybentów znajdą się osoby, które mogą być w przyszłości Twoimi klientami. To właśnie e-mail marketing uchodzi za najskuteczniejszy sposób generowania leadów. W 2022 roku pozwalał wygenerować nawet 50% leadów w marketingu B2B.
  • Aktywność w social mediach – do pozyskiwania leadów b2b najlepszą platformą będzie LinkedIn.
  • Facebook Lead Ads – format reklam na Facebooku, który umożliwia przesłanie formularza i pozostawienie leada.

53% marketerów wydaje blisko połowę swojego budżetu marketingowego na generowanie leadów. To pokazuje, jak istotny jest to proces.

Po co jest kampania lead generation i czy mogę ją przeprowadzić samodzielnie?

O tym, jakie są szczegółowe metody generowania leadów sprzedażowych, przeczytasz w naszym kolejnym artykule: Pozyskiwanie leadów sprzedażowych. Sposoby, które działają.

Analiza i ocena leadów sprzedażowych

Analizowanie i ocenianie potencjalnych klientów to kluczowe elementy w procesie generowania sprzedaży. Te działania pozwalają na skoncentrowanie się na najbardziej obiecujących leadach oraz efektywne wykorzystanie zasobów sprzedażowych. Istnieje kilka metod analizy i oceny leadów.

  1. Ocena jakości leadu (lead scoring) – polega na dokładnej analizie potencjalnego klienta pod kątem spełniania określonych kryteriów, takich jak zainteresowanie, potrzeby, potencjał zakupowy i aktywność. Dzięki temu możliwa jest klasyfikacja leadów według ich wartości i priorytetu. Oceny dokonywać może dział marketingu lub sprzedaży.
  2. Śledzenie aktywności – monitorowanie aktywności leadu, takiej jak otwieranie wiadomości e-mail, kliknięcia w linki czy pobieranie materiałów, dostarcza informacji na temat stopnia zaangażowania i zainteresowania danego leadu. To może być sygnał, że potencjalni klienci wykazują gotowości do zakupu lub dalszej interakcji.
  3. Śledzenie konwersji – pozwala na ocenę skuteczności procesu generowania leadów. Analiza, które leady przekształciły się w klientów i jakie działania przyczyniły się do konwersji, umożliwia optymalizację strategii i dostosowanie działań marketingowych. W tym celu pomocne będą narzędzia, w tym m.in. Google Search Console czy Google Analytics.
  4. Optymalizacja wyników – w celu utrzymania skuteczności i efektywności procesu generacji potencjalnych klientów, kluczowym jest pomiar i optymalizacja wyników. Śledzenie metryk, takich jak wskaźnik konwersji, koszt pozyskania leadu czy wartość sprzedaży generowana przez poszczególne leady, umożliwia identyfikację obszarów wymagających poprawy oraz dostosowanie strategii w celu osiągnięcia lepszych wyników.

Pamiętaj, że regularna analiza danych oraz testowanie nowych podejść i działań pozwalają na stały rozwój oraz doskonalenie procesu marketing lead.

Lead nurturing – jak utrzymać zainteresowanie potencjalnych klientów?

Lead nurturing to proces budowania długotrwałych relacji z potencjalnymi klientami, którzy nie są jeszcze gotowi do zakupu. Celem jest stopniowe kierowanie leadów przez lejek sprzedażowy poprzez dostarczanie im wartościowych informacji, edukację na temat produktów lub usług, a także utrzymywanie regularnego kontaktu.

Istnieje kilka powodów, dla których ten proces ma znaczenie:

  • Rozwijanie zainteresowania – wielu potencjalnych klientów nie jest gotowych do zakupu od razu. Lead nurturing pozwala stopniowo rozwijać zainteresowanie i budować zaufanie, co może być kluczowe w procesie podejmowania decyzji zakupowych.
  • Budowanie relacji – długotrwałe relacje są kluczowe w biznesie. Regularny kontakt i dostarczanie wartości klientom potencjalnym mogą prowadzić do silniejszych, bardziej zaufanych relacji biznesowych.
  • Zwiększanie skuteczności sprzedaży – dzięki lead nurturingowi możesz dostarczać informacje, które są bardziej dopasowane do aktualnych potrzeb i etapu procesu zakupowego potencjalnego klienta. To z kolei może zwiększyć skuteczność działań sprzedażowych.
  • Redukcja strat – przez utrzymanie kontaktu z leadami, które mogą nie być gotowe do zakupu teraz, ale mogą stać się w przyszłości, unikasz utraty potencjalnych klientów.
  • Personalizacja komunikacji – dzięki śledzeniu aktywności potencjalnych klientów, możesz personalizować komunikację, dostarczając im treści i informacji odpowiadających ich indywidualnym potrzebom i zainteresowaniom. Kierowanie reklam będzie więc bardziej precyzyjne. Tym samym Twoi przedstawiciele handlowi mogą zaproponować sprzedaż konkretnych produktów czy też usług.

Przeczytaj też: Lead management – zwiększ sprzedaż dzięki 5 wskazówkom!

Jak zautomatyzować lead generation i nurturing?

Analiza leadów sprzedażowych

Jak możesz zwiększyć swoje szanse sprzedażowe i wesprzeć klientów w decyzji zakupowej? Nie da się ukryć, że proces generowania leadów zajmuje wiele czasu i pochłania mnóstwo środków. Dział sprzedaży musi przecież dbać też o zadowolenie obecnych klientów, a nie tylko potencjalnych. Skąd wziąć na to wszystko czas? Odpowiedź na to wyzwanie stanowi po części automatyzacja. Jak jednak pomóc generowaniu leadów?

Poniżej kilka wskazówek, które okażą się przydatne.

  1. Skorzystaj z formularza kontaktowego na swojej stronie internetowej, który zintegrujesz z systemem zarządzania relacjami z klientami (CRM), aby dane od leadów były automatycznie zapisywane. Lead generation to nie wszystko, musisz jeszcze umiejętnie zarządzać pozyskanymi kontaktami.
  2. Twórz dedykowane strony docelowe (landing pages) dla różnych kampanii, a następnie wykorzystaj narzędzia do automatycznego tworzenia i dostosowywania treści w zależności od segmentu klientów. Dzięki temu dasz potencjalnemu klientowi, to czego aktualnie szuka.
  3. Skorzystaj z narzędzi do monitorowania mediów społecznościowych, aby automatycznie identyfikować i zbierać informacje o potencjalnych klientach, którzy wyrażają zainteresowanie Twoją branżą lub produktem.
  4. W przypadku kampanii płatnych reklam, korzystaj z narzędzi do automatycznego dostosowywania i optymalizacji treści reklamowej w oparciu o dane dotyczące konwersji.
  5. Używaj narzędzi do automatycznego wysyłania spersonalizowanych wiadomości email w zależności od etapu lejka zakupowego, aktywności leadu czy jego preferencji.
  6. Wdroż systemu oceny leadów, który automatycznie przypisuje punkty w zależności od aktywności, poziomu zaangażowania i innych kryteriów, pomaga w identyfikacji najbardziej obiecujących leadów. Możesz oznaczać je jako ciepłe leady, gorące, zimne itd.
  7. Wykorzystuj komunikację za pomocą wiadomości SMS i powiadomień push do automatycznego wysyłania istotnych informacji i przypomnień, zgodnie z etapem lejka zakupowego.

Automatyzacja lead generation i nurturingu nie tylko zwiększa efektywność procesów, ale także pozwala skoncentrować się na bardziej kreatywnych i strategicznych aspektach marketingu i sprzedaży, a przy tym zwiększyć liczbę pozyskiwanych leadów. Skoro wiesz już, co robić, to pora przejść do działania! Od generowania leadów sprzedażowych dzieli Cię już tylko krok!

Lepsze wyniki marketingu bez zwiększania budżetu.

Pobierz darmowy ebook i dowiedz się, jak dzięki zmianie swojego podejścia do zarządzania marketingiem osiągać lepsze efekty przy tym samym budżecie. Zapoznaj się z najlepszymi praktykami współpracy opartymi na problemach jakie rozwiązaliśmy u klientów.

Pobierając go otrzymasz też newsletter KAMAN. To jedna wskazówka tygodniowo o tym jak poprawić Twój marketing.

Ostatnie najciekawsze artykuły

Marketing internetowy

Jak założyć sklep internetowy w 6 krokach

Czas czytania 7 minut Zakupy online cieszą się ogromną popularnością, z drugiej strony coraz więcej osób więcej osób decyduje się na prowadzenie sklepu internetowego. Rosnąca konkurencja na rynku e-commerce